武汉一通，作为湖北地区最早的一汽大众授权经销商之一，常年来一直处于湖北地区一汽大众销量冠军的位置。坊间也流传着买车找一通，修车还找一通的段子，我相信，这是对这个4S店最大的肯定。刚刚获得一汽大众湖北地区最佳经销商桂冠的武汉一通店，这也是他们连续数年获得这个桂冠，很显然有着太多的不一般来成就他们的不一般。而如何了解他们店所取得的这些成绩，相信这个武汉一通的总经理：余哲超先生，会给您说道说道。（以下网上车市武汉站简称网上车市，余哲超先生简称余总。）

 网上车市：作为武汉地区首批一汽大众授权经销商，武汉一通4S店一直处在武汉地区销量冠军的位置，这种成绩是如何取得的。

余总：武汉一通作为湖北地区首批一汽大众授权经销商，建店12年来，一直致力于打造全湖北地区乃至华中地区一汽大众标杆店。经过这十几年来的发展，武汉一通无论是影响力还是汽车销量，售后产值等，在湖北地区都是遥遥领先的，前不久我们刚刚斩获了一汽大众湖北地区最佳经销商的桂冠，这也是对我们成绩的一种肯定。这些成绩的取得，我大致归纳为以下几个原因。首先，我们有着一个强大的，我们店无论是销售顾问，还是售后技师，很多都是在我们店工作5、6年以上的员工，员工的忠诚度及各项业务技能是遥遥领先的。我们店也致力于营造出良好的企业文化，员工能够在我们店得到良好的发展，能够以更饱满的热情投入到为客户服务中来，反过来则促成了我们店向更良好的方向发展。久而久之，便有了这种企业为员工谋福利，员工为企业创效益的良好循环中来。其次，我们得感谢一汽大众厂家大区领导的大力支持。长期以来，我们店作为湖北地区的样板店，厂家大区无论是货源还是优惠政策上，给予了我们大量的支持。而这种待遇，在湖北地区许多店，都是享受不到的。另外，恒信德龙集团作为湖北地区规模最大的汽车流通集团一直，我们店其在强大的实力为背景下。能够借助集团的力量完成许多单店完成不了的事情，例如，集团性质的车展，集团统一运营规划的网络销售部，集团性质的媒体合作框架。这些都很大程度上促使了我们在与其他4S店的竞争中，落于不败之地。最后，一汽大众这个品牌无与伦比的号召力，强大的产品实力，才是我们店能够有良好发展的根本，相信随着一汽大众产品的更加深入人心，随着我们店软硬件设施的提升，未来我们店将会得到更大的发展。

 网上车市：您对一汽大众这个品牌有何理解？觉得一汽大众和上海大众所针对的市场有何不同？　

余总：一汽大众作为最早进入中国市场的合资品牌之一，经过这20余年的努力与发展，已经成为中国地区唯一一个单一品牌销量过百万的品牌。从我多年的从业经验来看，一汽大众和其他合资企业比较显著的区别是，第一客户忠诚度高，很多客户从老款的桑塔纳再到宝来直至现在的迈腾或CC，第一辆车型选择一汽大众的车型后，很多人便成了一汽大众的忠实客户，这批客户不仅自己将自己第二辆、第三辆车选择一汽大众的车型，更是不遗余力的通过自己的影响力让自己的亲朋好友，让其也成为一汽大众的一份子。另外，我们的产品线是最丰富的，而且各个产品的产品实力都非常强大，捷达、宝来、速腾、高尔夫、迈腾、CC基本涵盖了所有的细分市场，并且这里面的几乎所有车型月销量保持在1万辆以上，在各自的细分市场都保持着强大的竞争力。还有，我们一汽大众的造车理念与许多品牌是截然不同的，从捷达，到宝来，再到高尔夫等等，一直以来都是坚固耐用的代名词。这也从侧面反映出我们品牌旗下产品以造质量最过硬的好车为己任。

网上车市：一汽大众佛山工厂即将建成投产，这对于一汽大众来说，有着重要的战略意义，您是如何看待一汽大众的这个南京战略的。

余总：一汽大众旗下的产品的市场占有率，就如同春晚的节目收视率一般，存在着北高南低的局面。而一汽大众未来想取得更好的发展，南方地区特别是广东，是重要的地区之一，在以前，南方市场一直是日系品牌占据主导地位。一汽大众佛山工厂竣工投产以后，会极大的提高一汽大众品牌在南方地区的影响力乃至占有率，这是十分重要的。另外长春地区作为一个东北工业城市，经常面临着极端恶劣天气的威胁，工厂的开工利用率比不上四季如春的佛山。而汽车运输及零配件运输所依赖的公路、铁路也经常受天气因素的干扰，这也是我们不得不考虑的。

2011年，一汽大众被爆出年终奖为27个月基本工资的新闻，这在去年引起了社会各界的广泛关注，您是如何看待这件事情的，而您预测今年一汽大众的年终奖是否会再次达到这种水准。

在中国有句古话，叫宁与外人，不与家奴。在中国的大多数企业目前存在着公司效益上升，但个人本身福利待遇并没有得到相应提高的问题。我觉得一汽大众员工能够拿到27个月工资的年终奖，正是一汽大众本着以人为本的观念，切切实实为员工谋福利的一种手段。一汽大众一直以来存在着严重的产能不足的问题，员工长期处于加班加点的工作状态，可以说是非常辛苦的。企业效益上升，也正是由这一批长期超负荷工作的员工创造出来的，反哺于民，是一件非常正确的做法。2012年，一汽大众（不含奥迪）旗下车型销量突破了百万辆。我相信企业会拿出与效益挂钩的年终奖励方案，具体多少个月的年终奖，这我目前不得而知。

网上车市：您个人认为网络营销在实体销售中占多大的地位？您对网络汽车媒体这块怎么看？

余总：我们店从数年前开始，便已经开始了网络营销部门的建设，随着这几年的发展，网络营销已经成为了我们店销量的重要来源，我们店目前网络销售部门的销量已经占到了我们整体销量20%以上，按照目前的态势来看，以后这个比例还会大幅度增加。未来数年，我们会进一步加强与集团的合作，按照恒信德龙集团所制定的网络发展规划，完善我们的网络营销部门，改进营销模式及手段。我们也会加大与网络媒体的合作力度，扩大我们公司在网络等新兴媒体上的市场影响力。另外，我们还会将大幅优化我们自有的企业网站的建设，在功能性、实用性等各个方面让用户有着更好的使用体验。我们的远期目标是让广大网络足不出户，便能通过我们的企业网站完成网上看车订车、网上预约售后维修，网上购买精品、咨询问题等功能。

网上车市：临近年末许多4S店都拿出了大幅度优惠政策来回报给广大客户，贵店是否有类似的活动回馈给广大客户。

余总：对于我们店来说，今年我们店的车型一直处在供不应求的状态。许多经销商认为的传统淡季在我们店也几乎不存在，能够如何尽快的让消费者拿到自己所中意的车型，减少排队等待的时间。往往比少许优惠来得更为实在。基于此，我们也在年底到来之际，通过多方努力，从厂家争取到了一批货源，让消费者能够在年前提到自己喜爱的车型，我相信这也是对消费者最大的回报。另外，随着全新宝来的上市，老款宝来也进入了清库阶段,，这个阶段出手老款宝来，是个不错的时机。

网上车市：近期在广州车展亮相的新宝来作为一汽大众下半年最重要的新车，您对这款车型的市场前景有何预期。

余总：可以说，能够让一汽大众成为国民车的车型，捷达是一个，宝来是一个。10年间，各款宝来的销量超过100万辆，而许多消费者也正是因为宝来这款产品，成为了一汽大众的忠实粉丝。从代表中国家轿最高水准的“驾驶者之车”，再到驶入百姓家的国民之车。这款车型经历过多次改款，数次换代。不过不变的是，始终如一的坚持造国民车的路线，坚持造品质优良质量可靠的车。随着新一代宝来的上市，其外形再到配置再到实用性方面，都得到了很大程度的提升。相信凭借着其深入人心的优良品质，凭借着一汽大众强大的品牌影响力，再加上其强大的实力，这款车型必定会长期处于汽车销量排行榜前10的位置 。

近三年时间，一汽大众旗下几乎所有车型完成了更新换代工作，在未来的数年内，一汽大众会有着怎样的产品规划。

 余总：对于我来说，我个人更加看好明年3月份上市的一汽大众全新捷达，这款在中国上市20余年，总销量已经超过220万台的长青车型，将在明年迎来全新的换代。对于许多消费者来说，一汽大众的车型普遍比同级别车型贵上一些，而老款的捷达其外观、配置已经不能满足许多年轻消费者对车辆的需求。这次换代，不仅拉低了一汽大众产品线的价格体系，让许多消费者能够不再因为价格转而选择其他品牌的产品；还因为其脱胎换骨的外观，使得一大批年轻的消费者加入到新捷达的消费群体中来。我相信随着这两批人的加入，一汽大众新捷达明年的销售只会以火爆来形容。

明年，我们的高尔夫7代即将面世，6代高尔夫上市4年以来，一直处于供不应求的状态，这款车型将会在一汽大众佛山工厂投产，该工厂前期规划36万辆的产能，完全能够满足高尔夫7的产能要求。届时相信随着这款车型的上市，在解决产能困扰的困局之后，将会迈入年销售20万辆的行列中来。

另外，我们的大众CC改款车型，高尔夫、速腾等车型的蓝驱版车型也会在明年上市，有了这些车型的加入，我相信2013年的一汽大众，会更加强大。

网上车市：汽车售后服务越来越成为汽车4S店的重要的经济支柱，在这方面贵店推出了哪些措施提高售后服务质量，提升售后服务盈利水平的。

余总：可以说，就目前武汉地区的汽车4S店来说，每个店都会提出适合自己的售后服务营销模式。他们或通过增加与客户的沟通， 或举办各种各样的客户关爱活动，或者在自己的硬件水平上提升自己的核心竞争力。这些手段只是方法，而不是目的，我们店类似于类似的服务也有。不过对于一个售后部门来说，能否帮客户切切实实的解决问题，能否以最小的代价将车辆问题处理好，这是最为关键的。不管你服务如何优良，不管你客户关爱活动如何优秀，客户来售后部门，更多的是为了修车，是为了解决问题。我们店可以说在目前整个湖北地区的一汽大众4S店来说，其售后技师的维修技能，绝对是拔得头筹。在我们店，基本上售后的技师的工作年限都在5年以上，我们店的售后服务团队可以说在汽车圈内，流失率是非常低的。有着这样一批长期在维修售后保养第一线的团队，我们能够帮助许多客户解决各种车辆方面的问题。我们曾经也提出过一个口号，力争实现来武汉一通，没有修不好的车，目前的情况来看，我们也无限接近于这个目标。而对于广大客户来说，经过这十多年来的接触，很多人心里也养成了修车找武汉一通的观念。在每年的一汽大众体系售后服务技能大赛中，我们店的技师都能取得优异的成绩满载而归，而一汽大众厂家也给予了我们大量的支持，在整个湖北地区，仅有我们一家店能够进行大众CC头部修理的工作。有着过硬的硬件质量，更有着一批无比强大的售后服务团队，售后服务的盈利水平，产值等都将不再是问题。