对袁总的专访，是很少不需要提供采访提纲的采访，不是小编不想准备，对袁总设立好既定的采访框架本身是一种不合时宜。巧合如簧，也许就是形容这一类人的，不过，这没有丝毫的贬义。对于一个在一个公司工作奋斗18年的人来说，确实有着太多的故事值得小编去聆听。2011年，湖北三环依维柯销量翻番，达到了1200余台；2012年，提前2个月完成全年计划。这些简单的故事背后，有着多少不简单的拼搏与奋斗，相信这个湖北三环依维柯的总经理，会给出我们答案。（以下采访网上车市武汉站简称网上车市，袁胜总经理简称袁总。）
 

  网上车市：2011年，在整个汽车市场大环境并不好的情况下，湖北地区依维柯共计销售了1800余台车型，是计划量的2倍，请问这种成绩是如何取得的。

袁总：2010年，我们公司全年销量仅有600台左右，而2011年我们公司销量则达到了1200余台，整个湖北区域市场则是1860台。而能够取得销量翻番的成果，大概可以归纳为以下几个原因。首先，我们的产品线在不断的丰富与拓宽。去年，我们推出了促销特价9.99万的2011款新得意车型，将价格区间拉到了10万元以下，而这个区间以前一直为日系、国产品牌所占据。虽然这个级别的车型普遍价位在6-8万元区间，我们的新得意产品在价格上还要高出2万元左右，不过我们有着更大的载货空间，更节油的发动机，更先进的配置，按照车主一年2-3万公里的里程来算，我们的产品一年至少为消费者多创造几千元的经济效益，而使用成本则低了10000元左右，其经济性便体现出来，也使得一些平时关注依维柯却对价格十分敏感的客户选择我们的产品。还有去年11月上市的新宝迪系列也受到广大用户的青睐。

其二，2011年汉正街市场的搬迁，中大型货车不能进出汉正街，这样便催生了一大批急需用车的中小企业主。我们公司的产品从几年前开始，便在汉正街片区积累了良好的口碑，而更重要的一点是我们的产品符合他们的需求。促使我们的销量在这几个月出现了井喷式的增长。

另外，就是我们有一个好的销售团队。拥有一批长期以来从事依维柯汽车销售和服务的专业人才，在岗员工均经过南京依维柯公司的专业技能培训，业务精通。

网上车市：您从大学毕业直到现在，在湖北三环依维柯工作了18年的时间，可以说见证了整个公司的成长及壮大过程，是何种原因，促使您能够18年如一日的把整个青春奉献给这个公司。
袁总：这不得不从我小学时候课本上学过的《南京长江大桥》说起，这座中国第一座自己设计的大桥从小便给了我很深的印象，从而导致我对南京这个六朝古都有着很深的憧憬与向往。当时三环集团有依维柯及桑塔纳两个车型供我选择。桑塔纳在中国投产接近十年，已经拥有了不错的市场前景。而依维柯则是刚刚合资不久的产品，带给我的机遇和挑战也更大。而且我常驻南京依维柯厂家5年多，对依维柯品牌有着深刻的感情。我相信凭借着优良的产品，依维柯品牌日后一定会取得更大的发展。

在我进公司的前十年，整个中国汽车销量还并没有进入黄金时代，公司汽车销量与今日不可同日而语，不过我在公司得到了锻炼，各方面素质得到了提升，对于我来说，做任何事情我都非常专注，我相信轻客产品必定会迎来其春天。从2004年开始，我们公司汽车销量在全国销量排名倒数，不过也正是从这一年开始，我们公司又从新建立营销团队，努力开发市场，从100台到200多到300多台，直到2011年的1200台，销量排名全国第6名，2012年截止到目前，我们公司汽车销量全国排名又前进了二位，几乎是一年一个台阶，这样便大大激发了我继续为公司奋斗的信心。

网上车市：11月是湖北三环依维柯成立18周年的日子，贵公司为消费者提供了哪些优惠活动。

袁总：18年前的11月是我加入这个团队的日子，所以我把每年的11月定为店庆月。每年的11月，相对于广大湖北依维柯车主及准车主来说，绝对算得上是节日。今年我们会有一系列的活动真情回馈给广大客户。第一，金秋回馈40万  依维柯车主“回家”送保养活动：从2011年8月-12月凡在湖北三环公司购买新得意A35的500位车主都可以获得一次价值800元的免费保养。凡来站的每台依维柯用户车辆均可享受25项全车免费检查，另赠送一幅价值88元的雨眉。第二，三环依维柯4S店“辉煌十八载•倾情感恩”活动：本月也推出了购新得意产品限时抢购的活动，本次活动分为三个阶段，每10天一个阶段。在享受促销价9.99万元基础上，还可以分别获得5000元、4000元、3000元的大礼包活动。以及新宝迪A37优惠价再次提升至35000元等一系列的优惠促销活动！周周精彩，天天特卖，好礼送不停！

 按照我们得意产品每月销量80台计算，仅此一项又拿出了30多万元来让利回馈我们的客户。本次活动也得到了消费者的高度认同，刚你可以看到，在我们采访期间，便有数位车主朋友参加了我们此次店庆活动。

网上车市：我注意到目前我们南汽依维柯产品和意大利本土有所不同，这是基于哪个方面的考虑？

袁总：相信对于广大消费者来说，最合适自己的产品才是最好的。中国消费者的审美观点，车辆使用环境，车辆用途与意大利本土有着很大的区别。如果将意大利原厂的产品照搬到中国，不切合消费者实际便投放市场，这是对消费者不负责任的表现。南京依维柯从车型的引进，再到切合中国实际的改造，都是严格按照消费者需求以及道路环境来进行提升和改进的。在这里，我要指出的是，南京依维柯并不是沿用在合资车中经常出现的“国产即减配”，我们的产品更多的是在意大利产品的基础上增配、改良，甚至超越。

网上车市：我们了解到的情况是，新宝迪A37目前有着大幅的优惠，而这种优惠在整个国内市场仅有3个重点省份才有这样的优惠政策，您能否让消费者详细了解下此次活动。

袁总：这也是我们近段时间来力推的产品，新宝迪A37是一款科技含量高、配置丰富的产品。以前相对于同类同级别车型来说，价格上要高出3万元左右，本次厂家给出了3万元的巨幅优惠，再加上我们公司多方斡旋，额外争取到了5000元优惠，使A37由18.39万，直接降到了14.89万可以说，这种优惠力度是空前的。本次价格调整，也是消费者期待已久的事情，相对于同级别轻客产品，我们的A37配置提升了，价格却下降了不少。A37作为南京依维柯首款力推长轴短悬产品，其设计的初衷，更多的是用来高端商务接待等用途，定位较高。上市后，一大批喜欢该车型的客户出于经济方面的考虑，选择了持币待购。而本次活动的推出，短短数月时间，新宝迪A37便成了我们公司的明星产品，月销量保持在30台左右，这也是我们依维柯品牌在这个细分市场又一次取得了丰硕的成果。

网上车市：汽车后市场服务（包括客户关爱，客户联系等等）一般来说，在乘用车中比较盛行，而对于一个商用车来说，这种服务还是比较罕见，贵店是基于何种出发点，推出种种乘用车客户才能享受得到的服务。

袁总：曾经有很多做乘用车的同行问我花费大量人力物力去做客户维护工作，有这个必要么？对于商用车来说，我们的广宣力度是不可能与乘用车相比，我们更多的靠的是口碑传播及二次续购，而这种客户维护工作，则是实现这一目的的最佳途径。我一直认为，乘用车客户能够享受得到的服务，我们依维柯也同样能够做到。经过这几年的探讨与摸索，不断学习消化乘用车品牌先进的客户关系维护经验，我们已经开发出了一套行之有效的客户关系维护体制，虽然我们不敢保证做得比乘用车更好，但这绝对是我们努力的方向和目标。从今年5月份开始，我们先后推出了依维柯品牌红色之旅系列活动，老客户关爱等一系列活动。这些活动不仅取得了良好的社会效益，也增进了我们和客户之间的关系。

 从2011年开始，依维柯品牌加快了产品更新的步伐，从车系再到车型，已经完善的涵盖了轻客领域的所有细分市场。12月上旬，我们的2012款得意即将再次升级上市，2013年全新的宝迪也将升级上市。到2014年，我们最新款的依维柯也将会上市，这是一款完全采用意大利依维柯最新技术的产品，与国外的产品完全同步，从外观到内饰再到传动系统等，将会是一个脱胎换骨的转变。

网上车市：贵店目前在湖北省的网络布局如何，以后有着怎样的规划。

袁总：可以说，虽然武汉近年来依维柯品牌取得了长足的进步，不过二三线城市的销量增长更为迅猛。而我一直坚信我们公司未来新的增长点肯定会下沉到二三线城市。早在数年前，我们公司便专门成立了以二三线城市网络开拓为主的网络专员，经过这几年的不懈努力，已经在宜昌、恩施、荆门、荆州、襄樊、随州等城市设立了自己的营销网点。而随着我们网点建设的不断深入，我们还将网络覆盖到部分县级城市。目前除了专门的直营店之外，我们还有负责地区开发的区域销售经理。另外，我们也非常欢迎有实力、有良好的行业经验的代理商与我们合作，我们会保证二级代理商和一级代理商同等享受到依维柯厂家的返利政策和建店补贴等。我相信，随着直营店、区域销售经理、合作代理商三种不同模式的网络建设，我们依维柯品牌的网络布局会更加完善，到时候，广大湖北人民在家门口都能享受到依维柯品牌所带来的优质高效的服务。

网上车市：依维柯领先于其他轻客品牌的优势和特色是什么？怎么看待其他几个欧系品牌？
袁总：南京依维柯作为上汽集团与意大利依维柯两个世界500强企业合资的公司，其公司实力是毋庸置疑的，无论是产品研发更新，还是品牌推广，网络建设，都具有着巨大的优势。轻客领域目前来说，有依维柯、全顺、星锐、大通、御风、金杯等品牌。其中星锐、大通、御风等品牌较为年轻，在网络建设、产品线、人才储备等方面还在存在着短板，不过我相信他们的出现，受益最多的肯定是我们的广大欧系轻客的消费者。我们南京依维柯为代表是独一无二采用了非承载式车身技术路线，这种车身技术结构便决定了我们的产品安全性高，承载量大，稳定性好，扎实耐用。另外，我们的产品改装面特别广泛，而且产品线是最齐全的，有短轴、长轴短悬、长轴、加长轴、加加长轴等五个领域，我们在每个领域都有着自己的明星产品。全顺、星锐为代表是混合承载式车身技术路线，大致有短轴、长轴短悬、长轴3个产品系列；大通、御风为代表的是全承载式前置前驱技术路线，其中大通只有短轴、长轴短悬2个产品系列。轻客产品车型延展性很高，可以用来作为很多行业的特种改装车辆，不过他需要很长的时间沉淀。我们不仅产品线宽，可供改装的基础更广，车型公告也齐全，客户可以通过我们的车型实现许多其他车型实现不了的改装功能。

轻客产品对于广大消费者来说，其认知度远远达不到乘用车的程度，我在这里也代表我们所有的轻客品牌，呼吁大家多多关注、支持我们轻客产品。

湖北三环盛通汽车有限公司依维柯4S店
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