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［大变局］奔驰正值谷雨时节 “梦想座驾年”深耕接地气
前言
2016，正值全球汽车业的大变局，每个汽车企业都在做着同一个功课：基于自己的核心优势，或深耕细作，或战略转型。这是最好的时代，也是最坏的时代。奔驰，全球豪华汽车的领袖，也不例外。
［摘要］客户群是广袤的土地、品牌是深扎在土壤里的根、产品是树干，销售是树枝；丰富的市场营销活动、日常的销售政策，为树叶提供营养成分。这一切都做好了，最终才能在销售一线枝繁叶茂、开花结果。
2016年6月4日，梅赛德斯-奔驰携旗下奔驰、迈巴赫、AMG及smart四大品牌共34款车型耀目亮相第二十届深港澳国际车展，这已经是奔驰第六次以厂商身份参展,也是连续三年以专馆的形式参展，同时举办“奔驰之夜”与当地客户共襄盛举。
“今年前5个月梅赛德斯-奔驰收获了令人满意的成绩，以超过176,000辆的销量实现了37.4%的同比增长。良好的市场表现源于强大的产品力。” 北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司执行副总裁、负责销售及市场营销的段建军先生表示：“2016年是梅赛德斯-奔驰的‘梦想座驾年’，梦想车型以别具一格的外观设计及卓越的驾驶体验，深深地吸引了那些有梦想、有能力追寻梦想、实现自我价值的人群。今年，我们将引入更多梦想座驾车型。
梦想座驾年
2015年，奔驰开始展开强大的产品攻势,超过15款新车型投放到中国市场,包括国产GLA SUV、GLC SUV、C级车运动版、GLE运动SUV、GLE SUV、smart fortwo等，2015年奔驰在华乘用车销量超过363,000辆，同比增长35%。
2016年一开局，奔驰就乘胜追击，提出了“梦想座驾年”的新口号，在2015年原有增长基础上更加深耕细作，而且斩获颇丰。
以前,奔驰S级销量占较大的比重。现在,以GLA SUV为代表的紧凑型车型、国产GLC SUV、C级车等逐渐成为主流；6月4日，借深圳车展新一代CLS猎装车与CLS运动轿车逸彩版的正式上市，奔驰凭借进一步升级的配置与无与伦比的设计再次为中国日益多元的个性化消费细分市场树立了全新标杆。
纵观“梦想座驾年”的梦想车型们，无不都是外观设计别具一格，深深地吸引了那些胸中有梦想，且有能力追寻梦想，并实现自我价值的人群。
而2016年前5个月取得的出色销售业绩也为奔驰的整个“梦想座驾年”做了极好的背书。2016年除了持续热销火候正旺的车型，以全新长轴距E级车为代表的10款全新及改款车型即将陆续登陆中国市场，开启新一轮强大的产品攻势。
除了梦想座驾车型，从车型上来看， 奔驰在SUV车型上的市场节奏也踩得非常准确稳健，需求依旧旺盛，同比增速高达71%。例如GLC SUV，从去年11月份上市以来，一直保持热销的状态。截至目前，SUV车型已经占奔驰总销量的45%。同时，进口和国产的平衡比例进一步优化，国产车已经占总销量的69% ，未来，国产车一定还会扮演一个越来越重要的角色。
（图注：段建军先生 北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司执行副总裁、负责销售及市场营销）
而作为今年下半年的重头戏，全新长轴距E级车会在秋季正式上市，“我们正在有条不紊地进行现款E级车的退市工作，并积极准备全新长轴距E级车的上市。北京车展首发后，全新长轴距E级车收到非常积极的市场反应，下半年，除了精彩的全国上市活动外，我们将在重点销售城市联动区域与经销商，组织不同层次的营销活动，让更多的客户体验到全新长轴距E级车的魅力。” 段建军对网上车市表示。
正值谷雨时节 深耕接地气
由于深圳比较潮湿，奔驰特别为参观深圳车展的人们准备了薏米水、罗汉果茶等消暑祛湿食品饮料。看似一个小小的细节，却是奔驰在中国深耕细作力求比对手更接地气的战略思想的体现。另一个有趣的细节是，去年深圳车展段建军接受媒体采访那日正值芒种节气，段总一边请媒体朋友吃薏米粥一边若有所思地表示：芒种节气正好对应当时奔驰在市场上深耕细作的状态。
时过一年，奔驰说自己正值谷雨时节，恰逢播种生长最好的季节，雨生百谷，整个高端汽车消费市场雨量充足而及时，正适合奔驰这样的“谷类作物”茁壮成长。因此，奔驰制定了继续深耕细作、不以单纯的销售数量为导向的作战战略。好的产品、敬业乐群的工作伙伴、过硬的服务品质、客户的满意及能够赢利的经销商合作伙伴，变成了奋斗目标。
“如果用一颗树来形容的话，我们的客户群是广袤的土地、品牌则深扎在土壤里的根、产品是树干，销售是树枝；丰富的市场营销活动、日常的销售政策，为树叶提供营养成分。这一切都做好了，最终才能在销售一线枝繁叶茂、开花结果。”段建军说。
在过去的一两年，由于国内整体市场不好，豪华品牌和经销商之间的冲突时有所闻。但是，2015年奔驰销售最大的一个亮点就是和经销商建立起了融洽的合作关系，为此，奔驰下了很大的功夫。从管理层到整个团队，通过更多与经销商沟通，特别是与战略经销商投资人的交流，聆听他们的声音去调整销售策略，双方建立起了互信互持的合作关系。去年，奔驰还组织了很多次战略经销商投资伙伴的峰会，让经销商投资人与奔驰高管有了更加密切的沟通。与其他品牌可能有所不同，目前奔驰没有全年的销售目标，只有季度的销售目标。有的产品例如迈巴赫根本就不设销售目标。
像深圳这样隶属南区的改革开放前沿城市， 消费理念多样且前瞻，这里的用户都希望能通过金融产品来追求自有资金的灵活性。因此，奔驰适时适地推出了多种购车金融产品，例如奔驰推出了先享后选-弹性购车方案，它是一个不以完全拥有车辆作为出发点的金融方案，消费者可以在三年之后自己选择：或者升级、或者购买、或者经销商回购，这些都是新兴的汽车销售方式。南区客户的金融产品使用率超过40%，远远高于全国平均水平。
此外，在区域层面推出了一系列联动营经销商的营销组合拳，既保证品牌固有调性，又和客户建立情感共鸣，因地制宜“接地气儿”。2014年底深圳开始限牌，奔驰是第一个给到销商支持政策的厂家，和经销商一起为客户推出了限牌购车“无忧四重奏”，收到了客户的积极反馈。
（图注：何阔先生 北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司南区总经理）
“其实,我们从 2015 年 9 月就达到了限牌前的销量水平,去年第四季度更是在深圳市场取得了市场占有率第一的好成绩。”刚刚出任北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司南区总经理的何阔表示,“这些都离不开我们与经销商伙伴的共同努力。关于未来的经销商网络发展,无论在深圳还是在南区其他城市, 我们更重视经销商网络发展的质量与盈利水平,不会仅仅盲目追求数量增长。”
而不久前,在北京三里屯开业的 Mercedes me 体验店,则是奔驰最接地气的体验营销手段 之一,让更多的人在享受美食美酒、购物、喝咖啡、聚会等生活方式的同时更加了解奔驰品 牌,让梅赛德斯-奔驰品牌更加触手可及。
奔驰所取得的成绩也离不开敬业乐群的团队，勤奋是我们最有力的武器。去年的深圳车展因为大雨飞机延误13个小时，奔驰工作团队一行凌晨三点才抵达深圳，七点进行彩排。段建军说：一场大雨阻挡了很多人从北京来深圳，但是我特别高兴地看到奔驰团队一个都没少。奔驰相信，在新的市场环境里，做正确的事，并每一天坚持做正确的事，就是未来获得成功的保障。
（网上车市 2016年6月6日 北京报道）
