新浪微博
车市微信
导语：12月17日，由理财周报主办，网易汽车等数十家媒体协办的“2014（第五届）中国汽车金融年会”在广州 举行。2014年，随着反垄断法的不断推进，整车厂商面临着越来越大的压力，汽车金融将扮演更加重要的角色。本次年会上，东风悦达起亚销售本部副本部长孙海甲、一汽-大众金融管理部-大众品牌汽车金融部部长李岩、长久实业集团金融总经理戴颖、江西省汽车流通行业协会常务副会长兼秘书长章新挺作为厂商代表，就 “厂商竞争力塑造与金融手段运用”议题进行了互动交流，以下是江西省汽车流通行业协会常务副会长兼秘书长章新挺的发言。
章新挺：汽车经销商进入全价值链竞争时代
各位朋友，各位同仁，大家下午好！今天各行业代表都发表很多有见地的观点，我很受启发。汽车金融在我国是从无到有，从小到大，从刚开始跟个人车主做按揭，到后来跟厂家商家三方合作做合格证质押贷款，最后到从厂家往下做，最后延伸到汽车后市场包括二手车、汽车租赁、精品等各个环节，这样一个发展过程，也是世界其他发达国家走过的一条路，只不过中国汽车市场容量更大、发展进程更快。
首先是对汽车市场大势的基本判断。今年整个车市跟去年相比在下滑，这跟我们全国总的经济形势比较吻合。现在我们经销商最大的压力，第一是利润下滑，销量可能还在维持，还略有增长，因为生产厂产能每年递增10%-15%，销量没有减多少，但同期相比我们利润在下降。我们现在遇到的困难就是，我们库存压力非常大。库存压力导致我们资金压力非常大，从我们江苏省汽车流通行业协会的会员单位来看，90%的资金压力都非常大。所以目前面临的困难可能很多经销商都觉得前所未有。但从整个国家的形势的变化，和国际上汽车市场发展历程来看，大家对于这个要放宽心态，这也是一种新常态：微利时代、汽车金融渐入佳境、后市场多点创收、二手车比重逐步超新车。
第二点，作为车商来讲，4S店从1999年到现在，前五年是供不应求，前十年的日子都非常好过，最早广汽本田雅阁刚上市头两年加价5-6万，这个时代已一去不复返了。近5年汽车品牌竞争非常激烈，从比产品到比价格，到后来拼服务，现在光有服务还不够，更要拼经济实力，所以汽车金融在最近2-3年提高到了前所未有的重视程度。
近两年汽车经销商的日子很难过，国产品牌最难过，豪华品牌、进口品牌也不好过，因为最近反垄断，把水分挤掉一部分。一些豪华车的产能几乎接近有些中级轿车的产能了，产能增长太快。中级品牌也不好过，因为同档次品牌太多，同质化较严重，4S店数量又很大，一般省会城市同一品牌有5、6家店很正常，大直辖市基本上10-20家，网点过密导致销量分流和利润锐减，产能过大，导致车商库存激增，资金短缺，财务成本上升，盈利水平下降。
第三、汽车经销商应对困难局面大致三种类型，一种是适应性强，转变较快，能主动适应调整，比如像长久实业等一样，自己能直接做一部分汽车金融业务，江西也有3家龙头车商集团联合起来成立保险代理公司，在和保险公司谈判时话语权变强了。现在经销商销售利润急剧下降，不得不从金融、保险这方面补充，经销商的实力增强、保有客户量多也是其话语权提高的砝码，这是从汽车金融保险上的扩张来讲。另外也有一部分大经销商涉足电商、车联网行业，像广汇在最近的广州车展宣布跟深圳广联赛讯全面合作车联网项目，江西某车商集团也在探索区域车联网项目，都希望找到一条新路子。二是部分车商大集团涉足了汽车商业地产，部分车商拿前几年挣的钱或从银行贷款买地建汽车城，如庞大上市后就在部分省市买了不少地建汽车城，还有部分小车商几家合作在三四级城市搞几十亩地，各家在其中自建店，但也有一部分车商卖完地后只就只建了几家店就没有后续资金了，又碰上国家信贷政策收紧和部分土地手续不完备，不能作为银行有效抵押物而贷不到款，导致土地闲置占用运营资金，使4S店业务周转资金跟不上，经营陷入困境；三是跟随厂家步伐，被动局部调整。
现在我就汽车经销商转型提出4点看法：
第一、思想观念和要由产品资源型转向客户服务型。原来开4S店就赚钱，所以大量有钱的外行纷纷争当进入汽车流通行业，导致老板素质参次不齐。我们曾经问过日方、德方厂家领导，说你们国家一个品牌在当地最多就一个旗舰店，其他许多是城市展厅和快修连锁店，怎么在中国一个城市同一品牌要建5、6家店，为什么在你们国家设网点很规范而在中国就走样了呢？他们说，这都是被来申请品牌店的经销商宠坏的，我们一开始也是坚持原则的，可有一些申请车商把当地市场夸大其词，我们也被蒙了。
第二、4S店盈利渠道要从以新车销售为主转向汽车后市场多环节创收为主。原来只盯着前端新车销售，因其利润占2/3——头十年销售为王。现阶段车商集团的竞争已进入到全价值链和全体系竞争时代。全价值链竞争是汽车流通市场前中后端各业务环节（销售、金融、保险、维修、二手车、精品装饰、租赁、俱乐部等）的竞争；全体系竞争则是企业的经营管理体系、企业文化、人力资源和集团化程度的竞争；
第三，要高度重视大量中小车商集团的集团化管理体系的构建，家族管理已经支撑不了现代市场竞争压力和快节奏变化的需要，企业集团化管理水平跟不上企业规模快速发展的需要，对职业经理人的信任、约束和激励机制不到位，导致很多动作变形或者好东西执行不到位。现在很多经理人非常困惑，工厂和老板的双重任务指标过高，相关配套政策和资源条件又不到位，使得职业经理人压力山大，得不到投资人应有的理解和激励，往往成为替罪羊和牺牲品。这一点希望车商投资人自己要反思，也要转变传统观念和思维模式，要学会科学决策和现代人力资源管理，应主动承担属于自己决策失误和用人失察的责任，而不能一味推卸责任、频换高管。
第四、要了解、学习和运用互联网电商，特别要认识到：移动互联网未来对各传统产业和传统经营模式的转型升级不仅是一种利用工具，更是一种思维方式的转变提升，我认为汽车投资人和4S店高管目前要两手抓，一手是先要做好日常经营管理和客户服务等基本功，借用体操术语这叫规定动作，另一手是要抓自选动作，运好移动互联网电商和汽车金融杠杆。我认为4S店的销售、服务、后市场价值链在今后一个相当长时期仍是车商要抓的经营主体，而汽车金融和互联网电商是两个机翼翅膀，机身主体强健了，两个翅膀协同舞动起来，车商这架飞机才能跑得更稳更快，进而飞得更高更远。
最后作为汽车经销商的代表提三点希望：
一、希望政府主管部门和社会各界要提高对汽车经销商在扩大内需、增加税收和解决就业等多方面所起的重要作的认识和所做贡献的了解，要针对车商目前存在的共性困难，进一步出台为车商解困、助力的政策力度。同时希望政府要进一步出台解决民营企业融资难的政策，使银行能够突破原有一些融资担保、抵押限制，使得国家这方面的政策雷声，化作金融机构的雨点落在民企身上。
二、希望汽车厂家不要再盲目扩大产能、向车商压库存了，而要加大产品的技术创新和为车商与客户两者的服务创新，这是摆脱目前困境和解决经销商库存资金压力大的根本途径；厂商与车商是鱼水关系，而不是从属关系，水能载舟也能覆舟，双方只有互利互助才能共存共赢；
三、希望汽车金融机构要多做为车商做雪中送炭的事，少做锦上添花的事，要加大汽车金融产品的创新力度，针对车商的共性难点问题提出整体解决方案，推出更多创新的互联网金融产品，更好地为车商帮扶解困，助力车商度过难关，只有在产品和服务双创新中赢得车商与车主的双重信赖，才能活得更滋润更健壮，走得更快更稳更远。
