加强汽车延保产品的本土化研发

导语：12月17日，由理财周报主办，网易汽车等数十家媒体协办的“2014（第五届）中国汽车金融年会”在广州 举行。2014年，随着反垄断法的不断推进，整车厂商面临着越来越大的压力，汽车金融机构将扮演更加重要的角色。本次年会上，东风日产汽车金融有限公司副总经理殷耀亮、创富融资租赁(上海)有限公司CEO陈云薇、上海锋之行汽车金融信息服务有限公司总裁郭超、宝固咨询服务（北京）有限公司总经理杨晴光、华夏银行供应链金融中心市场营销主管吴健雄作为进入机构代表，就 “金融机构竞争力塑造与新市场开发”、议题进行了互动交流，以下是宝固咨询服务（北京）有限公司总经理杨晴光的发言。

杨晴光：加强汽车延保产品的本土化研发

感谢主持人，非常感谢理财周报那么多年一直对汽车延保等新型金融产品的支持与关注。在用延保打造新市场的竞争力上，我想从三点分享一下体会。

首先，探索者要摆正心态，迅速纠偏。

延保在国外有近50年的历史，是非常成熟的金融产品，在美国有近300亿的市场规模。但在中国它非常年轻，至今平均销售渗透率仍为个位数。作为行业的开拓者，可以说宝固一直在新市场上尝试适合中国国情的新车延保、二手车延保的各类业务模式、风控模式。如何让一个崭新概念在本土赋予新的生命力？如何在配套体系不健全的情况下开展业务？比如检测厂、IT、消费信贷不如国外发达，导致我们要花很长时间铺垫其他基础工作。如何让素质参差不齐的二手车经纪人乐意销售衍生产品，让他们了解延保带来的直接利润和品牌效应？6年来探索的过程中总会经历各种不被理解，自己也会犯错误、走弯路，因此要求宝固团队要耐得住寂寞，给自己耐心肯沉下心来实干。在发现问题的同时，保证随时纠偏的响应速度，适应不断涌现的新型业务模式、更好的在区域特色明显的各地完成业务突破。

其次，深挖客户需求，提供解决方案。早期我们被海外延保公司洗脑而盲目照搬国外的销售模式，固守成规。总想着教育客户接受我们的模式，而不是深挖和尊重客户的需求。快速发展的中国市场与海外市场的成长轨迹及速度大有不同。现在宝固各地的团队在一线能够深刻感受到客户实际需求，了解如何用延保解决客户的痛点，所以我们能够反过来教育海外合作方我们的需求是什么，你应当如何配合我们，从而实现了真正的本地化、资源优化配置。

我们如何判断客户需求？延保对于几年前的新车经销商而言，只是被简单作为一个产品引入店里面销售，解决从零到一的过程，从利润上来讲也只是锦上添花。现在新车经销商利润急剧下滑，锁定售后保有车车主的维修保养利润慢慢变成经销商刚需。宝固顺应客户需求，产品从只向在厂家保修期内车提供发展到目前可为4S店售后的保有车、旧车提供延保。二手车业态更加复杂，不同二手车市场、经纪人、集团的二手车公司的经营情况、区域化特点非常明显，另外还有电商等很多新兴模式。在发现不同客户的需求及提供解决方案上，我们做了很多尝试。比如传统二手车市场只有销售，没有售后保障。而宝固延保可以成为市场管理方规范售后服务的工具，通过售后服务保证客户满意度，提高市场形象。有的二手车市场有检测线，延保承诺可以提升检测的权威性。再比如，集团二手车公司或独立的车商希望在当地树立品牌、打造客户口碑，则延保可以作为一个营销手段帮助他们打造差异化的品牌形象。现在汽车流通协会在推广“行”认证，这是很好的途径帮助广大零散的二手车商解决To C的信任问题。我们也很荣幸为“行”提供延保服务，跟着“行”团队开拓了多个二手车市场，让这个新的认证体系畅“行”无忧。

宝固随着客户的不同需求不断完善及提升自身服务、挖掘延保新内涵，配合客户解决痛点。

更好开发新市场，先要修炼好内功。

首先是在不断纠偏实践中，保持产品更新速度。新车延保产品做几年了，产品方案及服务相对来讲已经形成体系。但是谈到二手车，大家第一个想到的就是风控如何防范道德风险？延保价格如何一降再降？广宣如何配套？

宝固每个月都会按照收集来的改进建议聚集和优化合作方各方的资源、提高自身管理效率，共同为市场提供优质的延保服务。我们搭建的是长期友好的共赢圈，而不是急功近利的一笔买卖。大家都是站在这个共识上形成合作的，因此都愿意贡献自己的力量。

像刚才发言的郭超总裁来自第一车贷，他们就是宝固非常好的合作伙伴，让我们掌握了各地做库存融资的商户提升延保渗透率的第一手实战经验。我们还协同第一车贷一起确认客户风险评级，共同判断该车商是否为理想客户。在与太平洋保险公司的愉快合作中，他们也与宝固一起做好各区域的维修网络完善、定损查勘等工作，确保售后服务的响应速度及维修效率。

机会是给有准备的人。新市场开发需要扎实的功底、勤勉的态度，宝固愿意踏踏实实练好内功，跟上车商快速发展的脚步，不断用创新手段打造出适合国情的延保服务。