做好汽车金融服务提供商的角色

导语：12月17日，由理财周报主办，网易汽车等数十家媒体协办的“2014（第五届）中国汽车金融年会”在广州 举行。2014年，随着反垄断法的不断推进，整车厂商面临着越来越大的压力，汽车金融将扮演更加重要的角色。本次年会上，东风悦达起亚销售本部副本部长孙海甲、一汽-大众金融管理部-大众品牌汽车金融部部长李岩、长久实业集团金融总经理戴颖、江西省汽车流通行业协会常务副会长兼秘书长章新挺作为厂商代表，就 “厂商竞争力塑造与金融手段运用”议题进行了互动交流，以下是长久实业集团金融总经理戴颖的发言。

戴颖：做好汽车金融服务提供商的角色

首先感谢主办方。我进入经销商集团的时间不到两年，两年之前的十几年时间我在主机厂，我的角色是做主机厂汽车金融业务，这两年时间我换一个身份之后，看主机厂跟4S店关系问题的时候，可能体会会更深一点。我先回答第二个问题，经销商集团如何通过汽车金融业务塑造我们的竞争力。

长久的质押监管业务行业人都知道，特别是金融机构很熟悉，我们监管变量5000多家，这5000多家的经销商，每一家的出入库情况我都很清楚。今年面临行业冷冻期，我感受最深，今年违约损失金额是去年两倍。

作为经销商集团来讲，我们如何通过金融手段提高自身的竞争能力？这是很多经销商的共同话题，这方面我们长久我几点尝试：

一、传统方式跟各位都一样，我们也成立了融资租赁公司，通过融资租赁公司解决金融机构包括银行、汽车金融公司所不能解决的这部分客户的按揭贷款，通过售后回租方式，我们在做的时候也思考，长久集团做融资租赁公司跟庞大这种超大型经销商集团融资公司做法应该是一样还是有区别？从传统做法来看区别不大，在产品创新上面我们确实下了很多功夫，王会长提到报告当中七点转型上面，我们已经在默默做了，包括我们产品包装上面，所有首付款当中我们把购置税、保险、精品采购费用全部都包进去了。我们在首付款上跟汽车金融公司不一样，他们受银监的控制和检查，但我们在首付款设置上的灵活性更大一些。在服务范围上，包括车辆的选择上，刚才李总提到贴息，我们也想了一个办法，既然主机厂的贴息拿不到，我们就做主机厂不贴息的车型。。我们眼光没有完全着眼于汽车零售端，我们也在考虑建店融资，包括4S店设备售后这一块。

第二点，我们成立了租赁公司，着眼点不在4S店体系内，因为我们旗下有监管5000多家4S店，这5000多家4S店每一个店都有自己的驻店人员，所以我们在产品落地、产品服务方面有自己的保障。我们把4S店服务范围扩大到5000多家，我们打法也是寻找金融机构所不能覆盖的部分，或者说大家没有去挖掘一些细分市场。我们找4线城市单体4S店，也就是4线城市经销商集团数量在3个以下的4S店做这些业务，因为这些4S店是没有专业金融服务的团队甚至一些专职人员都没有，兼职人员都是临时凑，而它们就是我们的目标客户群，这是我们做租赁公司方面的一些做法。

另外一个问题，长久金融在质押监管业务外我们还做什么业务。质押监管业务从2006年开始，我们原来跟平安集团一起合作，在三方合作模式基础下加一个监管方，这个模式尝试八年之后，我们合作的银行总行层面26家，分支行几百家，4S店超过五千家，合作品牌92个。

在合作过程当中，我们发现，第一监管有问题，所以我们就发明了智能监管平台来规避道德风险。第二，在原来劳务性的服务业务基础上，我们开发了很多数据增值业务，举一个例子来讲，今年我们聘请一个专家团队对五千家现有的4S店建立风险评估模型，我们控制10%的4S店，对它进行严密风险监控，就可以控制99%甚至全部风险。可以从各个纬度进行分析，包括主机厂品牌，包括平安银行、中信银行等我们都有单独分析，可以评价每一家银行在库存融资业务上作业水平是怎样，在全行业排名是怎样，风险区域在什么地方，甚至包括未来4S店一年内违约风险名单，在这个基础上我们所开发的增值业务，有很多金融机构对我们非常认可，这是我们传统的质押监管业务的数据增值业务。

第二个刚才提到的融资租赁业务，这个业务我们定位非常清晰，我们只是作为金融机构的一个补充性业务，我们不跟金融机构正面争抢市场，他进入的市场我们要全面退出，为什么这样？我们有第三块业务，资产管理业务。我们跟金融机构合作，金融机构自己做一个环节，剩下所有环节全部由我们操作，包括对客户，渠道开发，对客户选择，金融评审，对贷款资料收集、收单，贷后催收，资产退出等全部负责，类似于全担保的概念。这个业务我们今年开发出来效果非常好。

第四块业务，二手车金融，二手车金融长久实业在这一块非常低调，这一块业务模式的开发在两年前就开发出来了，产品也都出来了。在试点运作的时候非常谨慎，我们的做法是长久金融做为担保方，对二手车经销商或者二手车4S店做融资服务，从而带动客户端包括零售金融，包括延保，还有保险，评估、置换以及物流整个链条上综合服务模式，这是我们第四块业务。

这四块业务综合下来看可以看到长久实业的综合定位，在整个汽车供应链金融的服务链条上面，我们是做一个服务提供商，也就是说我们永远做一个配角，主角交给金融机构和我们的主机厂。