汽车经销商转型必须注意的七大要点

导语：12月17日，由理财周报主办，网易汽车等数十家媒体协办的“2014（第五届）中国汽车金融年会”在广州 举行。2014年，随着反垄断法的不断推进，整车厂商面临着越来越大的压力，汽车金融机构将扮演更加重要的角色。本次年会上，中国汽车金融50人论坛专家委员会副主席王法长分享了他对汽车经销商转型的看法。

王法长：汽车经销商转型必须注意的七大要点

中国的汽车产业从2009年开始，已经连续5年成为世界产销第一大国，在此同时经销店的数量也在快速发展。据商务部目前公布的汽车授权销售商已经突破9万个，其中有近24300多家销售服务商（即4s店）。由于产能的释放，增量的放缓，市场价格的激烈竞争，造成一些经销商经营的亏损，完全依靠销售来盈利已经是不可能实现的事情。因此，随着中国汽车市场的发展变化，经销商从理念上、经营方式也不可避免的要进行新的转型升级。

今天的中国汽车市场，已经到了由卖车向卖服务转变，由靠资源型销售向服务型营销转型的时期。经销商的转型升级必须注意以下七大要点：

一、由靠资源型销售向服务型营销转型。汽车金融、保险、精品等关联服务的市场规模在2013年已经达到6000亿，2014年及未来的2015年都可能实现和突破7000亿。中国汽配市场销售总规模已经高达1.68万亿元。在销售高利润时代，经销商只重视整车销售环节，不重视这些关联服务，但在当下，这些关联服务也是经销店利润的主要来源。

二、由经营汽车向经营客户转型。汽车经销商越来越重视客户体验，从试乘试驾的商品体验，到经销店环境，氛围，情感，服务的体验。在硬件开发上，由只重视卖车修车到打造“车市商业新模式”，向汽车文化产业园，休闲，文化，娱乐，展示，博览，游乐为一体。从拍卖，保养，维修，改装，体验活动，零配件交易，一站式服务，尽在其中。

三、由培养满意客户向培养忠诚客户转型。满意的客户不一定忠诚，忠诚的客户一定满意。追求满意度的分数不是目标，追求实现客户忠诚度才是目的，忠诚客户才是不断给企业带来财富的源泉。忠诚度的指标一般包括三个方面。1、客户掌握率：即销售后的新车客户还能有多少人能继续回到本店进行保养和维修。掌握率越高经销店的吸收率越高，利润才越高，才能更好的养店和持续发展。2、转介率：即来店购车的客户是老客户介绍来的，老客户介绍来店的成交率一定高于受广告等影响来店的比率。3、本品牌置换率：卖掉旧车再购买新车时仍然选择本品牌的比率。维护老客户的成本一定低于开发新客户成本。

四、由豪华店向带服务功能的小型店转型。中国的豪华店在全世界的比例是最高的，那种动辄上千万甚至几千万投资的大型豪华店将失去竞争力。今后建店规模一定要由大型豪华型向带服务功能的小型店转型才能有竞争力，未来的县和乡镇建的小型店未必店店都需要带钣喷功能。快修连锁和钣喷中心，也会成为今后转型需求。

五、网络布局由大中城市向中小城市转移。尼尔森和中汽协有一个市场调查报告讲到：现在68%的客户是来自三线四线城市，而自主品牌的来自三线四线城市比例一定大于这个比例，未来的发展来自五线六线城市的乘用车客户数量也一定快速发展。低线城市客户群的发展，客观上要求我们网络布局应由大中城市向中小城市转移，应与新增客户资源相匹配。减少服务半径，满足客户便利度，降低成本需求，使县乡的客户同样享受到大城市的服务功能。

六、汽车营销正快速进入互联网时代。现在越来越多的车企参与到网络营销当中。网络包括传统的电脑为终端的互联网和正在高速发展的手机终端互联网都将成为新的汽车营销主战场。有调查显示当前客户获得汽车相关信息的主要来源，网络这一渠道已经从2008年的35.1%飙升到当前的63.7%，也就是说超六成比例的客户在购车时都要先参考一下网络信息，排名其次的是经销店的活动、亲朋好友的介绍、车展、传统的报刊杂志、电视。网络信息已成了影响集客第一渠道。互联网不仅对整车销售，同样对汽车金融，保险，二手车等等都有影响和改变现有操作模式。因此经销商要顺应时代的发展强化网络营销的力度，创新网络营销模式。

七 充分发挥汽车金融的杠杆作用。汽车金融是推进汽车流通发展不可缺少的条件，消费信贷，融资租赁等金融产品变得灵活多变；各金融产品之间互相融合与渗透，在信贷方案甚至融资租赁方案中，往往还包括或者融合了保险、延保、二手车置换、道路救援、保养等各领域和项目。金融机构已不满足只是作为资金和金融产品的提供者，他们希望突破产品提供方角色成为汽车行业生态的缔造者，产业资源的整合者，在促进汽车行业生态圈的持续进化与繁荣的同时开创汽车金融的一个全新时代。汽车金融越来越成为促进汽车流通发展的不可缺少的有利武器和前提条件。谁重视和善用了汽车金融的参与和创新谁就有了胜算的筹码。