团队/产品/服务-解决汽车延保推广难题

导语：12月17日，由理财周报主办，网易汽车等数十家媒体协办的“2014（第五届）中国汽车金融年会”在广州 举行。2014年，随着反垄断法的不断推进，整车厂商面临着越来越大的压力，汽车金融机构将扮演更加重要的角色。本次年会上，上海利真汽车服务咨询有限公司总经理曹雪松分享了他对汽车汽车延保推广的看法。

曹雪松：从团队、产品、服务入手解决汽车延保推广难题

当前延保在推广上存在的问题

近年来，汽车、家电、消费电子、机械产品、钟表、珠宝等产品延保服务得到飞速发展，为广大消费者提供了超过厂家保修期与保修范围的维修服务，受到消费者的广泛青睐，特别是汽车延保，在欧美国家汽车延保的渗透率已经超过了60%。然而在国内，汽车延保作为汽车后市场的新领域，属于新生事物，舶来品的性质也造成了水土不服，就实际的市场推动上，我们可以看出，延保在销售形态和市场推广上，目前所存在的问题在于:

1、 没有专业的延保销售团队：在前端销售上，相关人员自身没有理解和领悟延保产品的真正意义，导致了在实际销售上推动受阻，这个问题的关键点在于各环节对口的人物，而不是产品本身。

2、 产品的局限性：产品的功能局限性限制了国内现有的汽车消费群体，不能够做到覆盖整个的汽车乘用车消费市场，如新车、二手车、非中规车。

3、 不完善的全流程服务：现阶段的市场缺乏对客户的全流程提醒、追踪服务，从售前、售中、售后每个环节的精细化管理。

4、 市场切入点单一化：单纯的经销商代理模式，主观意识上依赖新车销售渠道作为延保产品的最快销售平台。而在消费群体的意识上，没有具备一个很健全的宣导口径，使得消费者对于延保本身的了解没有一个快速有效的获取渠道来了解和学习。

从四方面入手解决当下难题

那么，面对具有如此巨大的市场潜力，汽车延保服务公司该如何抓住这样的机遇，如何迎接这样的挑战？

首先，以利真为例，我们从国外引入先进的延保销售模式，建立专业的销售及服务团队。目前，利真已建立全国范围内500多人的延保销售队伍，采取服务落地、人对点的销售扶持模式，在所有的合作商户中派驻利真专业的延保销售人员进行前期的销售辅助工作，帮助合作商户在延保销售初期迅速进入销售状态。销售中期对客户进行类型分析、与店内销售进行案例交流。销售后期对客户进行资源管理、客户再开发以及后期跟踪等。驻店人员对购车客户宣导将影响到今后的车辆使用过程中涉及到的各个环节，让客户能有更直观的用车憧憬，并逐步渗透延保所带来的可控成本支出作用，给客户不同的购车感受，有效提升成交率。

其次，鉴于国内二手车市场没有像新车市场一样的销售规范，大多数延保公司对于该市场的介入较少，产品设计上无法满足二手车用户的真正需求，对二手车经销商起不到实际的销售推动作用。利真借鉴国外成熟的在用车延保产品，结合国内二手车的销售模式，设计了不同保障范围的产品体系，以便客户根据自己的需要进行选择。

第三、在延保业内，大家更多的精力都集中于销售，对于售后的建立和完善不重视，没有形成完整的维修体系，仅简单的提供维修网点以供维修，完全没有考虑到售后所能给消费群体所带来的正面感受。利真通过近1年的时间在售后的板块上投入大量的人力、财力，聘请有丰富行业经验的售后人员驻守售后关键岗位；以品牌特约维修单位为主要维修力量，建立合作关系，利用大众公认的维修渠道为利真的售后平台；结合通过利真专业培训的售后人员，做好售后服务，建立客户信心和信任度，从售后的角度正面影响消费群体的切身感受。站在消费群体的角度上，我们为广大的利真延保客户提供了专业且高水准的维修平台，站在经销商的立场，利真为其售后平台做到了社会车辆的集中推送，提高了经销商的维修产值，也提升了消费者的维修质量水平，从而达成三赢局面。

此外，在互联网盛行时代，利真搭建了自己的网销平台，开通微信通道，成立客服中心，这样可以更精准、更全面的进行客户资源整合，以确保宣传、推广口径具有公信力，也方便消费群体简单、快捷的了解所需信息，打开一个公众窗口。其次，结合现有客户资源以电话邀约形式，把经销商店内的活动引导给客户，以提高店内的有效客流量，从而给经销商带来衍生价值。后端再对客户进行回访，追踪客户的后续需求并做定期总结，以便根据客户因地制宜制定出相应的营销方案。

延保体现的是一份信任，更是一份责任，提供给客户的是可控性投入。因此我们对每一台延保的车辆品质需要保证，车辆维修的品质需要保证，车辆检测保养的品质需要保证。这样，才能打造完善的行业生态圈，构建起平台化服务体系，建立行业诚信标准。