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导语：12月17日，由理财周报主办，网易汽车等数十家媒体协办的“2014（第五届）中国汽车金融年会”在广州 举行。2014年，随着反垄断法的不断推进，整车厂商面临着越来越大的压力，汽车金融将扮演更加重要的角色。本次年会上，东风悦达起亚销售本部副本部长孙海甲、一汽-大众金融管理部-大众品牌汽车金融部部长李岩、长久实业集团金融总经理戴颖、江西省汽车流通行业协会常务副会长兼秘书长章新挺作为厂商代表，就 “厂商竞争力塑造与金融手段运用”议题进行了深入交流，以下是对话详情。
论坛对话嘉宾：
东风悦达起亚销售本部副本部长 孙海甲
一汽-大众金融管理部，大众品牌汽车金融部部长 李岩
长久实业集团金融总经理 戴颖
江西省汽车流通行业协会常务副会长兼秘书长 章新挺
论坛主持人：
中国汽车金融50人论坛秘书长、理财周报汽车事业部总监 王丹妮
王丹妮：今年厂商形式非常严峻，除了政策原因，也有市场原因，只有三成经销商盈利的局面是很多厂家不愿意看到的，经销商也非常痛苦。我们先请孙总讲讲，东风悦达起亚如何通过金融手段运用，提高你们经销商的盈利能力和塑造东风悦达起亚自己的竞争力？
孙海甲：金融业在汽车产业发展过程中发挥了重要的作用，在未来汽车产业发展过程中还将发挥更大的作用。接下来我想谈一下个人对汽车产业发展的感受，东风悦达起亚成立于2002年，经历了汽车行业快速发展的10年，这个快速发展的10年，我把它理解为一个时代，但这个快速发展的背后隐藏了很多隐患。2014年是一个承前启后的年份，标志着汽车产业已经进入一个新的时代，这个时代的开始将预示着汽车产业的新常态，同时也标志着汽车产业将步入健康良性的轨道。当下新常态的种种表现，无论销售环节还是售前、售中、售后服务环节，我觉得都是转型必须要经历的阵痛。前段时间，国家部委发布的汽车行业相关文件，非常有利于汽车行业的发展，一方面我们认为这份文件下发非常及时，对于规范市场、行业有很好的帮助，但同时我们也感觉到，汽车行业良性发展的配套环境和配套措施还有待改善。
最近十年来，世界汽车列强都进入中国市场，中国已成为世界汽车第一大市场，但如何从第一大市场成为第一强市场？这里面还需要全社会各行各业，特别是汽车界全体同仁们的共同努力。汽车作为技术密集型、人才密集型、资金密集型的产业，在中国市场发展过程中，技术同质化的现实已得到了大家的认知。而金融业跟汽车业的结合，不仅解决了汽车厂家和经销商的融资支持，同时还提高了厂商的核心竞争力。随着最近几年汽车市场的快速发展，汽车营销面临如何转型，刚才王法长会长特别强调的，我们怎么样从经营产品向经营客户转变，怎么把我们的服务工作向服务型转变，这需要金融业对汽车业提供更多的产品和服务支持。近几年来，东风悦达起亚在金融、保险相关方面做了很多尝试，主机厂、经销商共同发展的同时，极大地方便了用户，金融业从中也有很大的收益。
现在金融业和汽车业都是过度竞争的行业，面临新的经济和市场环境，我们应当和舟共济，共嬴未来。在未来合作过程中，我有两个建议：第一、从自身做起，共同行动起来，把社会诚信体系建设得更好；第二、希望金融业无论是银行、金融公司还是保险公司，在锦上添花的同时，更多地雪中送炭。谢谢大家。
王丹妮：孙总话里有话，不仅仅锦上添花，还希望雪中送炭。非常感谢孙总提出的建议。一汽-大众的汽车金融部门不属于销售部门管，是独立出来的。请李总分享一下您这边的经验。
李岩：刚才东风悦达起亚的孙总谈了很多大形势，包括国家政策对行业的影响，以及汽车金融业务与主机厂的关系。我就从汽车金融业务本身的价值以及业务链条上关联方的义务说起，说两点：
第一：主机厂为什么会关注汽车金融业务，主要是希望负起品牌责任和社会责任。
首先是希望满足消费者日益多样的、差异化的消费需求，对消费者负责。客户选车，首先看车辆的品牌，其次看服务。对主机厂而言，客户愿意选我们的品牌，是对我们的信任，我们应该对他负责。汽车产品需要负责，购车和用车的服务也要负责。这个服务当然包括汽车金融，如何帮助客户申请贷款？如何帮助客户办理保险？还有延保、租赁等等。
其次，希望经销商扩宽自己的经营渠道，合法盈利，对经销商的生存和发展负责。今年反垄断有一个焦点就是主机厂和经销商关系，汽车品牌管理办法也在酝酿修改，但据说新办法中，品牌授权仍然存在，而且品牌授权也是目前全球主流的汽车销售商业模式，这也意味着，主机厂和品牌授权经销商依然要有紧密的联系。经销商运营的好坏，是否赚钱，主机厂当然应该关注。这种关注落实在汽车金融板块上，包括我们要帮助我们的经销商解决各类企业融资问题，如何共同帮助消费者贷款购车、保险等问题，如何提供适合消费者的延保产品等等。作为主机厂，我们也希望可以透过主机厂的影响力和体量，和经销商一道把银行拉进来，三方一起为客户服务，做到四方共赢。
基于此，有了第二个话题，一汽-大众如何通过汽车金融服务消费者、赢取消费者的满意。事先主办方建议我谈一下一汽大众有哪些创新的汽车金融产品，我想说产品只是一个结果，而最终赢得客户满意和信任的是应该是主机厂、银行金融机构、经销商共同构建的服务体系。
主机厂有这个意识之后，主机厂单独的服务部门就成立了。以我们公司为例，现在已经有一百多员工在为经销商和客户做间接服务了，当然还有给客户的贴息、送保险优惠。
我们也在推动经销商体系做服务的改变，首先我们要让经销商有这个意识客户需要金融购车服务、保险服务。其次就是能力问题，经销商有没有这个能力服务好这个客户？如何让能力提升起来？主机厂在这些方面要帮助经销商，需要对经销商团队进行专业培训，帮他们做绩效、做营销市场营销、运营。
最后就是银行体系，其实金融公司还有银行在这个体系里面扮演关键的角色，因为所有工作都是他们收尾，他们能否将主机厂和经销商辛苦争取到的客户服务好？我们合作伙伴要担起这个责任，顺利接这一棒，用同样的服务标准服务好客户。我们三方需要有很好的应急机制，处理好客户投诉，由不满意变成满意，当然还有营销体系也需要支撑，三方合作共同去服务客户。这里也对银行同仁提一些希望。主机厂和经销商越来越重视汽车金融，真心希望大家做好服务，把我们共同的客户，特别是由我们交到你们手里面的客户服务好，包括门槛、应答、手续简便性等等。
王丹妮：刚刚孙总和李部长谈了很多关于银行的意见，今天在场的有中信银行、华夏银行等，我相信他们会重新审视大家彼此之间的合作。接下来问问戴总，戴总跟其他经销商不一样，他们有金融监管业务，做得非常成功。我想了解一下的是，作为经销商集团你们自己如何运用金融手段塑造竞争力？相信下面同仁都想听听您这边的经验。
戴颖：我先回答第二个问题，作为经销商集团来讲，我们如何通过金融手段提高自身的竞争能力？这是很多经销商的共同话题，这方面我们长久我几点尝试：
一、传统方式跟各位都一样，我们也成立了融资租赁公司，通过融资租赁公司解决银行、汽车金融公司所不能解决的部分客户按揭贷款。在产品创新上面我们确实下了很多功夫，包括我们产品包装上面，所有首付款当中我们把购置税、保险、精品采购费用全部都包进去了。在服务范围上，我们做主机厂不贴息的车型。我们没有完全着眼于汽车零售端，也在考虑建店融资，包括4S店设备售后这一块。这个业务我们定位非常清晰，我们只是作为金融机构的一个补充性业务，我们不跟金融机构正面争抢市场。
第二点，我们成立了租赁公司，因为我们旗下有监管5000多家4S店，每一个店都有自己的驻店人员，所以我们在产品落地、产品服务方面有自己的保障。我们打法是寻找金融机构所不能覆盖的部分，比如4线城市单体4S店以及数量在3个以下的经销商集团，它们就是我们的目标客户群，这是我们做租赁公司方面的一些做法。
另外一个问题，长久金融质押监管业务从2006年开始，我们发明了智能监管平台来规避道德风险。第二，我们在原来劳务性的服务业务基础上，开发了很多数据增值业务，比如今年我们对五千家现有4S店建立风险评估模型，可以评价每一家银行在库存融资业务上作业水平是怎样，在全行业排名是怎样，风险区域在什么地方，甚至包括未来4S店一年内违约风险名单。有很多金融机构对我们非常认可，这是我们传统的质押监管业务的数据增值业务。
我们有资产管理业务，跟金融机构合作，帮助金融机构完成对客户，渠道开发，对客户选择，金融评审，对贷款资料收集、收单，贷后催收，资产退出等，类似于全担保的概念。这个业务我们今年开发出来效果非常好。第四块业务，二手车金融，这一块业务模式的开发在两年前就开发出来了，产品也都出来了。在试点运作的时候非常谨慎，我们的做法是长久金融做为担保方，对二手车经销商或者二手车4S店做融资服务，从而带动客户端包括零售金融，包括延保，还有保险，评估、置换以及物流整个链条上综合服务模式，这是我们第四块业务。
在整个汽车供应链金融的服务链条上面，长久是做一个服务提供商，也就是说我们永远做一个配角，主角交给金融机构和我们的主机厂。
王丹妮：接下来有请章总，今天我们也想了解一下经销商他们到底有什么困惑，今年出现什么问题？章总在这方面应该有更多发言权。
章新挺：今天各行业代表都发表很多有见地的观点，我很受启发。首先谈一谈我对对汽车市场大势的基本判断。
今年整个车市跟去年相比在下滑，这跟我们全国总的经济形势比较吻合。现在我们经销商最大的压力，第一是利润下滑，库存压力非常大、资金压力非常大。网点过密导致销量分流和利润锐减，产能过大，导致车商库存激增，资金短缺，财务成本上升，盈利水平下降。从我们江苏省汽车流通行业协会的会员单位来看，90%的资金压力都非常大。所以目前面临的困难可能很多经销商都觉得前所未有。但从整个国家的形势的变化，和国际上汽车市场发展历程来看，大家对于这个要放宽心态，这也是一种新常态。
第二点，作为车商来讲，4S店从1999年到现在，前五年是供不应求，前十年的日子都非常好过，近5年汽车品牌竞争非常激烈，从比产品到比价格，到后来拼服务，现在光有服务还不够，更要拼经济实力，所以汽车金融在最近2-3年提高到了前所未有的重视程度。
第三、汽车经销商应对困难局面大致三种类型，一种是适应性强，转变较快，能主动适应调整，比如像长久实业等一样，自己能直接做一部分汽车金融业务，江西也有3家龙头车商集团联合起来成立保险代理公司，在和保险公司谈判时话语权变强了。现在经销商销售利润急剧下降，不得不从金融、保险这方面补充，经销商的实力增强、保有客户量多也是其话语权提高的砝码，这是从汽车金融保险上的扩张来讲。另外也有一部分大经销商涉足电商、车联网行业，像广汇在最近的广州车展宣布跟深圳广联赛讯全面合作车联网项目，江西某车商集团也在探索区域车联网项目，都希望找到一条新路子。二是部分车商大集团涉足了汽车商业地产，部分车商拿前几年挣的钱或从银行贷款买地建汽车城，如庞大上市后就在部分省市买了不少地建汽车城，还有部分小车商几家合作在三四级城市搞几十亩地，各家在其中自建店，但也有一部分车商卖完地后只就只建了几家店就没有后续资金了，又碰上国家信贷政策收紧和部分土地手续不完备，不能作为银行有效抵押物而贷不到款，导致土地闲置占用运营资金，使4S店业务周转资金跟不上，经营陷入困境；三是跟随厂家步伐，被动局部调整。
现在我就汽车经销商转型提出4点看法：
第一、思想观念和要由产品资源型转向客户服务型。原来开4S店就赚钱，所以大量有钱的外行纷纷进入汽车流通行业，导致老板素质参次不齐。我们曾经问过日方、德方厂家领导，说你们国家一个品牌在当地最多就一个旗舰店，其他许多是城市展厅和快修连锁店，怎么在中国一个城市同一品牌要建5、6家店，为什么在你们国家设网点很规范而在中国就走样了呢？他们说，这都是被来申请品牌店的经销商宠坏的，我们一开始也是坚持原则的，可有一些申请车商把当地市场夸大其词，我们也被蒙了。
第二、4S店盈利渠道要从以新车销售为主转向汽车后市场多环节创收为主。原来只盯着前端新车销售，现阶段车商集团的竞争已进入到全价值链和全体系竞争时代。全价值链竞争是汽车流通市场前中后端各业务环节（销售、金融、保险、维修、二手车、精品装饰、租赁、俱乐部等）的竞争；全体系竞争则是企业的经营管理体系、企业文化、人力资源和集团化程度的竞争；
第三，要高度重视大量中小车商集团的集团化管理体系的构建，家族管理已经支撑不了现代市场竞争压力和快节奏变化的需要，企业集团化管理水平跟不上企业规模快速发展的需要，对职业经理人的信任、约束和激励机制不到位，导致很多动作变形或者好东西执行不到位。现在很多经理人非常困惑，工厂和老板的双重任务指标过高，相关配套政策和资源条件又不到位，使得职业经理人压力山大，得不到投资人应有的理解和激励，往往成为替罪羊和牺牲品。这一点希望车商投资人自己要反思，也要转变传统观念和思维模式，要学会科学决策和现代人力资源管理，应主动承担属于自己决策失误和用人失察的责任，而不能一味推卸责任、频换高管。
第四、要了解、学习和运用互联网电商，特别要认识到：移动互联网未来对各传统产业和传统经营模式的转型升级不仅是一种利用工具，更是一种思维方式的转变提升，我认为汽车投资人和4S店高管目前要两手抓，一手是先要做好日常经营管理和客户服务等基本功，借用体操术语这叫规定动作，另一手是要抓自选动作，运好移动互联网电商和汽车金融杠杆。我认为4S店的销售、服务、后市场价值链在今后一个相当长时期仍是车商要抓的经营主体，而汽车金融和互联网电商是两个机翼翅膀，机身主体强健了，两个翅膀协同舞动起来，车商这架飞机才能跑得更稳更快，进而飞得更高更远。
最后作为汽车经销商的代表提三点希望：一、希望政府主管部门和社会各界针对车商目前存在的共性困难，进一步出台为车商解困、助力的政策力度。同时希望政府要进一步出台解决民营企业融资难的政策，使银行能够突破原有一些融资担保、抵押限制；
二、希望汽车厂家不要再盲目扩大产能、向车商压库存了，而要加大产品的技术创新和为车商与客户两者的服务创新，这是摆脱目前困境和解决经销商库存资金压力大的根本途径；三、希望汽车金融机构要多做为车商做雪中送炭的事，少做锦上添花的事，要加大汽车金融产品的创新力度，针对车商的共性难点问题提出整体解决方案，推出更多创新的互联网金融产品，更好地为车商帮扶解困。
