从细节看市场 2013汽车经销商"洗牌"年?

【网上车市郑州站】2013年乘用车共销售866.51万辆，同比增长13.81%，增幅较上年同期明显提升。在乘用车主要品种中，基本型乘用车(轿车)和运动型多用途乘用车(SUV)销量同比增幅均高于上年同期，受公告调整影响，多功能乘用车(MPV)增幅较为显著；交叉型乘用车呈明显下降。上半年，中国品牌乘用车共销售356.67万辆，同比增长13.19%，结束上年下降趋势，占乘用车销售总量的41.16%，占有率较上年同期下降0.23个百分点。上半年，中国品牌乘用车销量虽高于上年同期，但销量累计同比增幅总体呈现逐月回落态势，且市场占有率也持续走低。在外国品牌中，日系乘用车销量同比降幅较前5月继续趋缓，其它外国品牌保持较快增长。上半年，德系、日系、美系、韩系和法系乘用车分别销售167.66万辆、128.10万辆、105.23万辆、79.13万辆和27.69万辆，分别占乘用车销售总量的19.35%、14.78%、12.14%、9.13%和3.20%。

看过上面密密麻麻的数字，我们可以简单总结为：乘用车销量小幅提升，SUV势头不减；中国制造乘用车销量和市场占有率走低；日系车海外市场和中国市场均有回暖。大势上我们不再多说，很多媒体都给予了数据报道，今天结合河南市场我们来分析一下经销商经营走势。

2013产能集中释放 经销商利润继续下滑

作为汽车厂家实现产品价值的最后一个环节，经销商最能感受到车市的冷暖。往往是厂家打喷嚏，经销商就感冒。事实上从2011年下半年车市增速下滑就显现出来，郑州有2%-5%的经销商由赢利变为亏损，2012年汽车行业内人士和媒体对对整个车市给出的评估是“微增长”，特别是中日关系紧张阶段日系车销量受到创伤，2012年河南地区经销商的利润将继续下滑。不过玛雅人预言的2012世界末日并没有到来，汽车经销商几乎也都在度日，特别是经销商集团，例如河南的威佳集团、大行集团、富达集团、中植集团等。但或许，我们可以将2013年看做是洗牌年，2013年郑州地区经销商竞争惨烈，大小车展都参加，大小节日都促销，恨不能一天48小时吆喝购车政策。这辛苦的背后，各经销商都在加紧备战，期望在2013年的惨烈竞争中生存下来，继续发展。

经历了2年车市高速增长时期，几乎汽车厂商、大区和经销商都不愁卖车，在这样的刺激下，各个汽车厂家都加紧扩张产能，郑州市机动车保有量也早已超过200万辆。来到2013年，我们可以明显看到新增产能被集中释放。例如华晨宝马30万产能将在2013年实现，奥迪计划2014年产量达到50万辆，奔驰也计划在此阶段实现翻三番目标。北京现代、广汽本田、东风日产等新增产能也将集中释放。

加价买车一去不复返 经销商集团化

在郑州，4S店数量超过130家，2011年起豪华车超市遍地开花，2013年二手车卖场、二手车广场如雨后春笋一般涌现，这些商家都在等着买车人的到来。再具体一点说，虽然上海大众以636691台名列2013上半年国内乘用车销量冠军，但我们的网友爆料，途观不过是再饥饿营销，车库可以看到一大排的新车，网友“车神”表示绝对不买加价车，而一度引领SUV潮流的CR-V现在非但不用加价还有8000起的现金优惠。豪华车竞争也相当严重，有了较多的产能，供不应求的状态一去不复返，加价买车成为历史，郑州BMW、奔驰、奥迪等豪华品牌经销商先是推出多样金融政策，接着就就体现在经销商的利润和价格上。总之，从上半年看2013年是残酷竞争的一年，编辑认为，郑州市场一些中低端品牌可能会倒掉；一些利润微薄难以为继的4S店有可能为经销商集团兼并重组；而经销商集团有野心的会上市。

经销商集团化是趋势，先做大，再做强。当然，选择的品牌要好，上面我们说到经销商价格战，数据显示，高档车和豪华车还是可以带来持续、较高的利润，中高档车的利润为3%~5%，部分豪华车品牌能达到8%。集团化起码有一点不容忽视——管理模式无现成模版，相当于摸着石头过河。对国内经销商集团来说，资金已经不是主要问题。但从几家店扩充到几十家店乃至上百家店时间太短，在管理模式上缺少经验和模式。

半数经销商忙着“去库存”

当前为了应对不景气的市场，郑州凄恻经销商开始忙着“去库存”，以加快资金流转，车市价格战此起彼伏，马自达睿翼优惠4万，雅阁优惠3万，君越优惠5万……，新款上市老款清库存，日子一天比一天难捱；一线城市各种限制措施一个接着一个出台。郑州地铁线即将开通，一些年轻人表示购车时间要暂缓，城市公共交通好了私家车可以推迟选购。

自主品牌生存压力加剧

数据显示，我国目前拥有整车制造企业100多家，但其中年产30万辆以上的车企只有十几家。企业过于分散的短板长期存在，这一方面难以形成合力，不利于打造具有核心竞争力的自主品牌，另一方面则容易导致结构性过剩风险加剧。很多专家表示，“十二五”国家鼓励兼并重组、淘汰落后产能是汽车工业的重要任务，伴随这一过程的将是行业的重新洗牌。近年来，国内汽车行业并购整合的步伐也在加快推进，像长安集团整合昌河汽车、广汽集团整合长丰汽车等。记者发现，目前一些规模较大的集团正在寻求兼并重组的契机和对象，而一些规模较小的车企在未来的竞争中很有可能退出市场，或者成为被兼并的目标。

面对愈加激烈的行业竞争，为了占据一席之地，车企可谓各显其能。这其中，不断丰富产品线，加快车型换代，成为一些车企的不二选择。

自主品牌的成长本来就缓慢，面临这样复杂的环境更是举步维艰，当下要做的是丰富产品，做好服务，加速开拓二三线城市布局。2013年上半年河南汽贸中心院内，河南通美奇瑞4S店关门，野马汽车改做综合店……接下来，会轮到谁？永源？比亚迪？或者雷诺？

新店和老店的“问题”发现

建新店面临的最大问题是人才缺乏，尤其是在二三线城市。要解决“人”的问题需要不错的企业文化、薪酬制度、晋升空间等等。而一些老店，包括郑州的少数经销商没有广告投放意识，平顶山一家广汽本田4S店就是这样，从来不做任何花钱的宣传，就仗着有几个点头便以为店面家喻户晓。

编辑点评：经销商野蛮生长的结果，必然要面临未来残酷的竞争和洗牌。这一幕已经在台湾上演过。2006年前，台湾车市蓬勃发展，大量经销商如雨后春笋般涌现出来。2006年车市逆转，经销商大量倒闭，兼并整合，最后形成新的格局。经销商野蛮增长后必然会经历这个过程，当然，我们希望看到不一样的发展模式，希望一些汽车品牌能从上而下推出一些政策缓解经销商压力，试想一个店散了上百号人就要面临失业。

业内把经销商增长模式分为两种，内涵式增长和外延式增长。靠提升管理水平、拓展业务链带来的增长为内涵式增长，靠扩张带来的利润提升为外延式增长。短期内，后者能带来资本迅速升值，但长期来看，内涵式增长才是经销商最终胜出的关键。有人士认为，汽车销售服务行业最宝贵的财富是网络服务的能力，以及存量的用户，如何提高用户的黏性，源源不断提供新的服务，吸纳新的客户，可能是经销商未来五到十年发展的重点。