USP（Unique Selling Proposition）：“独特的销售卖点”。这是汽车研发环节的重要一环，作为产品定位的关键一步，一款新车的USP设定非常关键，直接影响到未来产品的受众群体、销量规模和是否符合未来数年的消费趋势。

一款新车上市后能否热销，媒体和各路旁观者对新产品的评价可能五花八门，但产品热销的重要影响因素，却是从产品概念阶段（确认USP时）便已“敲定”：设计师必须对未来3-8年间的流行趋势、配置需求等方面拥有超前的判断力，同时，还必须考虑到制造技术和零部件行业发展的趋势，避免USP影响到盈利预期。当然，这些USP还必须打动那些在设计之初便设定好的“目标用户”，以上这些，是一款“热销车”诞生的前提。

今年4月，起亚在北京车展发布全新K4概念车，和现代名图出自同一平台。起亚K4拥有超过4.7米（4720mm）的车长和接近2.8米（2770mm）的轴距，尺寸上的这一核心卖点，让起亚K4避开了多款主流A+车型，直接瞄准了那个属于“4.7米”的空白市场。

去年11月上市的现代名图，主推1.8L和2.0L两款车型，以13-19万的价格进入国内中级车市场，半年售出5.5万辆，激发了国内入门中级车市场的旺盛需求。今年9月东风悦达起亚即将推出的全新K4，除了传统的1.8L和2.0L，还将推出176马力的1.6T发动机车型，配合全新7速DCT变速箱，最大扭矩输出265Nm，动力性能提升显著。

全新的动力总成，结合起亚家族更加动感、时尚的外观设计，再加上简约且年轻化的内饰造型，全新一代K4瞄准的：是处于事业成长期的80后一代。在年龄和消费能力曲线中，79-85一代位于事业上升期，但同时也面临较大经济压力。在预算有限的情况下，他们更希望产品在具备时尚、动感设计的同时，兼具极高的性价比，这一需求和起亚K4的目标用户非常契合。

其实，这个细分市场一直存在，在13-17万价格区间内，从最早的桑塔纳2000，马自达6、到后来的雪佛兰景程，再到如今的现代名图、起亚K4，产品不断升级的同时，这个价格区间的消费者始终希望用A+的预算得到一款“尺寸大、造型佳、配置全”的中级车，可以在一定程度上兼顾家用/商务的双重需求。

传统A级车尺寸越来越大，诞生了A+的概念，强势品牌如大众、别克等，用速腾、英朗GT、明锐等产品覆盖了13-17万细分市场。品牌溢价能力稍弱的雪佛兰、现代和起亚，则通过迈锐宝、索纳塔、K5这三款高性价比中级车占领了15-18万的价格区间。现代名图和起亚K4的陆续上市，则进一步拉低了合资品牌中级车的价格门槛，同时做大了入门级（起价13万左右）中级车的市场蛋糕！

在美国车企中，FBI（feature benefit impact）的意思是：“配置、利益和消费者冲突”，在研发一款新车时，必须考虑配置和盈利之间的冲突。满足客户配置预期的同时，必须保证车企的正常利润水平。近些年来，以起亚为代表的韩系车，在这个平衡的处理上，逐渐体现出“后发制人”的优势，先保证产品的配置优势和价格优势，再逐渐提升产品的科技含量，品牌形象也随之显著提升。

实际上，在梳理东风悦达起亚K4的USP（独特卖点）时，笔者最大的感触，是那些在欧美同尺寸低价中级车产品中缺失的实用配置，你都可以从起亚K4的配置清单中找到：如全景天窗、驾驶座/后视镜组合记忆、通风驾驶座椅、前排+后排座椅加热、方向盘加热、后排空调出风口等配置一应俱全。

起亚越来越重视国内消费者在这些舒适性配置方面的需求，并用最短的时间将最丰富的配置普及到全新的车型中，这种对市场的快速响应，超过了其它合资竞品。

动力总成的全面升级和丰富的安全配置，有助于提升起亚在潜在用户中的产品形象，在近些年的市场调研中，中国消费者对动力总成和安全配置方面的诉求提升很快，全新的1.6T发动机配合7速DCT变速箱，让起亚K4相比同平台的名图更据运动特性和科技感，这类配置也更符合年轻目标人群的预期。

今年6月中旬，笔者在盐城工厂率先体验了全新K4的“准量产”车型，并向厂家详细了解新车的定位策略和配置信息，印象深刻的是起亚对中国车市细分用户群体USP的精准把握能力，确实不亚于国内任何一个一线合资车企。

回顾历史，起亚这三年来在中国市场投放的三大系列产品（K5\K2\K3），均在细分市场有不错的销量表现，除了给产品设计赋予独特魅力的彼得希瑞尔之外，东风悦达起亚近些年来在产品定位、卖点传播、市场营销等方面非常本土化的努力和实践，也是起亚品牌在中国市场销量快速提升的重要保障。