在2014深港澳国际车展期间，我们专访到了北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司销售与市场营销执行副总裁段建军先生，段总详细介绍了本届车展奔驰带的全新车型以及未来的重要规划。

受访人：段建军北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司销售与市场营销执行副总裁

段建军：今天很高兴有机会与大家在深圳见面。深圳车展对奔驰来说是相当重要的车展，因为以城市来计算，在南区，深圳是我们最大的汽车销售单一市场，所以深圳车展每年也会给我们带来很好的人气，也同时能和各位媒体朋友进行更加有效的沟通。

本次车展，我们带来三款重量级产品，分别是新一代E级敞篷轿跑车、配备了35周年纪念组件的G 500 、当然还有全新S级家族的入门车款S 320 L，在这次车展上能为大家展现三款车的风采。当然，除了梅赛德斯-奔驰，这次我们同样带来了包括AMG和smart品牌在内的共22款车型。

深圳是一个发展迅速的城市，这里的汽车市场也较为成熟。虽然深圳市的历史并不长，但对各种车型的接纳程度，以及在二手车市场方面都比其他城市走得更远。因此，我们的子品牌星睿认证二手车也来到了深圳车展，星睿展台位于6号馆，这也是星睿连续第三年以厂家身份参加深圳车展了。

记者：我觉得奔驰的金融服务很好，最近又推出了保值租购，能给大家介绍一下这项业务吗？

段建军：保值租购是奔驰在今年北京车展正式向全国推出的一款全新金融产品。这种服务彻底颠覆了我们买车的传统方式。在20多年前，中国的客户会拿着现金来买奔驰；而在10多年前开始，随着信用卡的普及、第三方金融产品的推

出、以及厂商金融公司的成立，客户通过分期付款等金融产品经历了那个时期购车方式的转变。而今年的4月20日，梅赛德斯-奔驰又开创性地推出了这款具有革命性理念的金融产品。可以说，这款产品再次颠覆了人们买车的方式，并带来全新的出行解决方案。客户只需支付最低10%的首付和10%的保证金，其中保证金在期末会返还给客户。然后，客户根据租赁期限及奔驰公司承诺的租赁期结束时的汽车最低保值金额，计算出较低的月租金。租期结束后，我们还会向客户提供三个灵活选择：选择1 - 购买: 客户只需付清最低保值金额或者进行再融资；选择2 – 置换：即将客户现有座驾轻松置换为新车，客户当前车辆的市场价格超过最低保值金额的部分可以用来偿付客户的新车；选择3 – 返还: 客户可以在符合约定的里程数及磨损条件下返还座驾。

保值租购提供了极大的便利，为客户带来更多自主的可能性，既可以在租期结束时选择将车买下来，也可以置换不同车型，还可以选择将车退还给奔驰。当然，在租赁期间,客户还需支付每月较低的租金。以租赁期为36个月的A 180车型为例，客户只需要首付人民币25200元，再交纳同等数值的保证金，在租赁期间，客户只需支付4388元的月租金，无论在首付还是月租金方面都比其他金融贷款产品更有优势。这无疑会改变人们购车和用车的理念。人们不再需要存钱买车，也不必像现在这样分期付款，而是在24个月或36个月的时间范围内租车，同时拥有租期结束时的三种灵活选择。这让人们以更轻松的方式，更早的加入奔驰大家庭。

保值租购无论对车主还是经销商而言都有好处。比如，有些客户或许在买车的三年后会在工作上、经济实力上有一定的提升。在那之前他能以更少的初始投入和月供来提前享受奔驰车，并在最后可以根据自己的实际状况来选择继续拥有，置换或退还车辆。而实际上，在中国，汽车的个人持有期从曾经的7到8年，已经转变到现在的3到4年。因此，在3年结束后，经销商也有更多的机会迎来客户在本品牌内做升级选择。如果客户最后决定将车退还给奔驰，若符合奔驰的二手车标准，我们通过过158项检测及优质的服务将这台车当做星睿认证二手车来销售。所以，保值租购作为汽车金融市场上的全新理念和方式，会给奔驰的销售和服务带来新的改变和契机。

记者：奔驰推出保值租购已经一个多月了，这段期间选择保值租购的客户有多少？

段建军：由于刚刚推出，目前我们尚未进行全面统计。但一种新生的事物，从它的出现到改变人们的想法，就像邓小平同志当年建立深圳特区一样，人们需要一定的时间来接受，新鲜的事物也需要时间来成长。在现在的深圳，人们对于新的理财等新鲜事物有更大的接受度，这让我们更有机会去做像保值租购这种新的尝试。我们在深圳的几家经销商都在开展保值租购，本月初我曾拜访了一些经销商，发现由于保值租购，他们在展厅布局和其他一些方面都开始有所改变，让更多客户能及时知晓及了解该项目。

记者：作为深圳人，今年我发现奔驰非常重视深圳市场。这次车展更是包下整个5号馆，而且包括您在内的众多高层都来了，我们今年的销量更是比去年好很多，请您简单谈谈您对奔驰在深圳发展的看法。

段建军：大家知道，今年奔驰对南区市场进行了扩充，广东、广西、湖南、江西、福建、海南，这六个省份是我们对南区全新的划分。深圳在南区一直以来都扮演着重要的角色，而且深圳的销量在整个南区都起着龙头的作用。在全国范围内，深圳的销量每年都处在第四、第五名的水平。在北京车展和上海车展这些全球A级车展之外，深圳车展是我们相当重视的车展之一。因此这一次我们带来了强大的阵容和重量级产品。

其中全新S320 L是我们带给深圳和中国消费者的重要礼物，它的出现帮我们完善扩充了整个S级家族。只要93.8万元的门槛，更多的人就可以享受到我们的S级产品。不光是这一点，S级家族还有许多值得称赞的地方，大家能够通过数字来感受这些地方。比如说“350”，自1951年诞生至今，S级的全球销量已超过350万辆；“0.24”指的是它的风阻系数，是同级最低的；“7”指的是环境氛围照明系统提供7种颜色选择，“100”代表提高S级舒适度的电机数量，“43.5”指的是后排行政座椅靠背最大可调角度为43.5度，整车还运用了500多颗LED灯，是全球首款不使用白炽灯泡的汽车；S 400 混合动力百公里油耗仅6.9升。此外，全新S 65 L AMG的零到百公里加速时间仅为4.3秒，而S级的夜视辅助系统增强版还能够探测到前方160米外的行人和100米外的动物。这其中许多数据，我们都已经在同级别中做到了最好。

其实，这次深圳车展，我们也希望通过S级车向大家展现一种领袖的气质。今天晚上还会有108位业界领袖来到这里参加我们的领袖之夜活动。S级的领袖风范首先在于历史，你很难见到某一个品牌的某款车型会像S级那样有那么多代车型的更迭。世界上还有许多的政要也都选择了S级。曾经有一款被称为“全世界最漂亮的车”，它就是梅赛德斯600，它是S 600的前身。从梅赛德斯600开始就受到了全世界的欢迎，当时这款车在全球只生产了2766辆，但是全世界有超过100多个国家，把它作为政府的用车。这些足以证明在历史上，S级车所拥有的领袖地位。而现在，我们将全新S 600 L带到深圳车展，主要是希望当大家在豪华车细分市场内提到“领袖”二字时首先想到的是S级。S级领袖气质的表现不仅仅在历史上、装备上和智能技术上，它还有一个很重要的表现，就是稳定的价格。我相信我们的S级产品，在市场上的表现会让我们客户相当满意。

记者：您觉得在整个S级家族内，S320 L的销量比例大概会是多少？另外，S级轿车现在是不是供不应求？

段建军：从历史来看，S级轿车的入门级车款在不同的年份有不同的销量比例，销量好的年代可以达到40%至50%，最差的时候也能达到30%。实际上，在S 320 L上市之前，也就是从去年9月28号奔驰全新S级在上海上市的时候开始到今年4月份，我们的销量同比增长了22%。但大家别忘了，去年这段时间我们是拥有上一代S级的整个产品线的。而今年在没有入门级，也就是S 320 L的情况下，我们依旧增长了22%

我想随着320的开始，其实说到这个我挺自豪的，说S级的产品，我们实际上在前一段时间，在上海奔驰正式上市了，开始卖的时候，卖到4月份位置，如果我们稍微看销量的话，我们1到4月份的销量还是有22%的增加。但是我们别忘了，去年是整个的产品线，今天已经是5月29号了，我们实际上在确实很大一块S320入门的汽车情况下，我们还增加了22%。在绝对数值上，我们向客户交付了更多的车，正是因为它的产品品质和优于竞争对手的诸多方面才会让大家产生供不应求的感觉。而单看4月份的销量，我们已经超过了历史上历代车型销量最高的一年，并且相对于那一年销量增长了75%，这还是在我们没有引入S 320 L的基础上。这次随着深圳车展，我们发布了S 320 L，入门级的价格能让更多客户进入S级的大家庭。

记者：发布会上您提到了G级车的骑士精神，到底什么是骑士精神？如何在后期传播中体现这个概念？针对南区的消费者有什么特殊的举措呢？

段建军：我们不希望奔驰SUV只是一味的强调它的越野性能，其实每一款车都有它的灵魂，因为我相信每一位选择奔驰SUV的客户内心都有一种不与外人道的个性。我们目前在售的SUV家族有4个车型，G级车作为SUV鼻祖，代表了一种坚持和信仰，它有35年历史，是最资深也是最硬派的SUV代表。GL越野车有宽大的内部和身躯，代表了胸怀。ML越野车是一个全领域实力座驾，代表一种勇气。GLK是城市越野的一种独特风格的指向标，代表了责任。当然，这个社会不可能像冷兵器时代，已经没有那么多兵戈铁马，但那个时代的气度和精神还在蔓延和传承。

说到SUV，我们讲得更多是责任，回归到客户本身，我们的SUV车主也是这个时代的社会责任公民代表。例如北京去年遭遇了大暴雨，许多奔驰G级车的车主自发上路，甚至有明星开着自己的G级车主动去救援。这些都无一例外的反映出我们想表达的“骑士精神”。

今年是我们把整个SUV当成完整家族来进行传播。从5月22号开始，我们的梅赛德斯-奔驰SUV家族骑士征途已经全面启动了，我们征召不同地区对SUV产品的信息，通过四站的招募，最终在新疆进行总决赛。这种方式可以让大家有更多的机会一路欣赏山川，一路体验产品，并向社会传播我们的责任。从市场营销方式，我们希望通过这些产品，让客户有更多切实的机会直接体验这些产品的特性，用情感让产品与客户产生沟通。

记者：我最近看到有微博网友晒出了一张奔驰全系车型保养价格下调表，据说今年7月1日会正式实施，请问这是否属实？

段建军：正如此前倪恺先生跟大家介绍的，奔驰希望给客户带来的不仅是有最好的产品，还有最好的服务，以及最愉悦的体验。这其中，就包括在售后服务中我们所能为客户提供的价格水平以及服务质量，这是相当重要也是梅赛德斯-奔驰非常关心的一方面。

在此前的北京车展上我们也跟大家预告过，今年7月初奔驰将推出全新的星徽保养菜单，这是一个统一的、价目清晰的日常售后保养产品。关于具体的细节，目前我们还在准备过程中，相信我们在这方面的调整会给客户带来更多的优惠。实际上，现在我们已经推出了多款修养套餐，也推出了延长质保，以及与季节相关的售后服务等特殊活动。这些无一例外希望客户对我们的产品更放心、更满意，另一方面也希望客户能得到更多的优惠。

记者：您加盟奔驰已经有8个月时间了，过去的8个月里，你对自己哪方面的工作最满意？下半年你最想改变的方向是什么？

段建军：从事销售工作，什么时候能谈的上“满意”呢？其实在汽车行业里面，销售是最具挑战的。从业绩来看，今年我们的成绩表现还是很不错的，个别月份增长甚至超过了60%。当然，这个成绩要归功于BMBS奔驰销售公司的成立。自去年3月份奔驰销售公司投入运营以来，奔驰在中国市场第一次真正实现了把进口车和国产车放在一起的局面，这种合并能让两个渠道实现更好的整合，让整个体系发同一种声音。另一个“功臣”是我们出色、强劲的产品计划，2013年是奔驰的“产品年”，我们推出了全新S级轿车、新一代E级车、以及各种更新换代的车型。今年，我们同样保持了这种产品攻势：今天我们引入了S 320 L，这进一步扩充了S级家族的产品阵容，巩固了S级车的领袖地位。下半年，我们还会推出全新长轴距C级车。此外，从组织架构而言，我们在中国有一个“坐镇”的戴姆勒董事唐仕凯先生，还有激情澎湃的倪恺先生，他们都给这个组织带来很多支持和创新的想法，也展示了总部对中国市场的极其重视。

在销售和市场营销上上，我们正逐步将产品所代表的“智能科技”通过各种方式传递给客户，让客户有更直接和感性的认识。同时，今年我们着重情感营销，增进品牌、产品与客户之间的情感共鸣。这两个策略在最近的S级车主活动都有体现，也会进一步应用在全新C级车的传播上。

说到我自己，在加入奔驰的8个月时间里，我最开始的阶段看重的是学习和了解一个新的企业，如果谈到对工作的满意或不满意，最显著的“满意”，也是大家都看得到的销量的增长。奔驰有非常能干的人才，我相信随着新销售公司的成立，各个部门之间的沟通会比以往更加顺畅，也会有更多机会迸发出更多火花。若说不满意，那就是不能满足于现状。我常说，销售工作没有最好，只有更好。我们和竞争对手还有不小的差距，无论是单一季度的销量还是市场份额，我们还有成长空间，未来还要更加蓄势待发。但可以肯定一点的是，我们不打价格战，我们希望奔驰的客户买到的不仅仅是一辆车，而是在售后、服务各方面体验都能够物超所值。