【网上车市滨州站】2013年10月31日，小林(化名)像往常一样走进北京汽车销售有限公司的办公室，习惯性地注视着立在门口且每日更新的“销量倒计时牌”，上写着“截至今日，累计销售25071台，距离年度目标剩余61天……。”

“这块牌子是绅宝上市之后立起来的。我要求销售公司的每一位员工上下班的时候，都看看牌子上的数字，时刻记着我们的目标。”北京汽车销售有限公司(以下简称“北京汽车”)总经理刘宇告诉记者。

刚刚过去的10月，北京汽车自主品牌的月销量第一次突破了两万，对这个成绩刘宇认为“还算满意”，因为自主品牌面临的市场环境并不是太好。不过他也坦言压力还是不小的，完成今年的目标还需要加把劲。

“北京汽车速度”成就自主品牌“增速王”

北京汽车公布的销量显示，今年10月北汽绅宝、北汽E系列、北汽威旺的总销量首次超过两万辆，达到25071辆。与其他自主品牌相比，长安汽车月销超过两万辆用了三年，上汽和奇瑞用了四年，长城用了七年，而北京汽车只用了29个月，堪称自主品牌“增速王”。

来自细分市场的成绩显示，北京汽车在已经进入的三个细分市场均位居前列。在轿车板块，北汽绅宝连续5个月销量过千，坐稳15万以上自主B级车的头把交椅。E系列10月销量达到8008辆，在9月环比增长66%的基础上，再增33%，勇夺自主A0级轿车销量桂冠。同时在北京、河北、河南等地也进入细分市场三甲，成为A0级市场“超值小车王”。在微车板块北汽威旺同样涨势迅猛，10月销量高达16006辆，第十万个车主也宣告诞生，对五菱、长安等传统微车“霸主”的地位构成了直接挑战。

实际上，北京汽车在已经进入的三个细分市场都面临强大的对手。在微车市场，五菱、长安和东风占据了90%的市场份额，留给北汽的市场空间只有不到10%，而威旺仅用两年就成为行业第四。在A0级市场，赛欧、K2、瑞纳三款合资品牌的市场份额超过40%，E系列则用了不到两年的时间就进入前十，并且有望成为唯一月销量过万的自主品牌A0级轿车。在自主品牌从未真正立足的B级车市场，绅宝更是用不到半年的时间就成为15万以上销量最大的自主品牌。

结合今年自主品牌的市场走势来看，北京汽车的成绩就更显得可贵。中汽协的统计显示，前9个月自主品牌市场占有率比去年同期下降0.1%，在B级车市场的市场份额更是低至4.2%。“自主品牌面临的压力是前所未有的。合资品牌的价格下探，合资自主更是和自主品牌厮杀在一起。在这个环境下我们能够取得这样的成绩，每个人都付出了巨大的努力。”刘宇说。

精准营销驱动高速增长

中药讲究药引子，通过药引子把药力疏导到各个经络以发挥效力，卖车也是同理。“李峰总裁对销售公司的要求很明确，就是要通过精准营销高效的占领市场。今年我们的工作思路一直贯穿着‘精准营销’这个主题，这也是我们能迅速提升市场份额的关键。”刘宇认为。

精准的第一步显然是对产品定位的准确把握。无论威旺、E系列还是绅宝，在细分市场中都是不折不扣的“后来者”，如何与其他品牌形成区隔，就成为北京汽车面临的首要问题。刘宇告诉记者，所谓差异化并不是空穴来风，而是产品优势和用户需求的准确结合。以绅宝为例，传承SAAB技术的绅宝在性能上则具有先天优势。“自主品牌天然的价格优势和绅宝在性能方面的独特优势，我们提出了‘欧派性能王’这个定位，因为我们认为‘性能’对用户是有吸引力的。从实际效果来看用户也很认可，绅宝现在是15万以上销量最大的自主品牌。”

北汽股份总裁李峰把精准营销概括为“集客、发酵、体验、成交”的四步曲，在“集客” 和“体验”这两个环节，北京汽车可以说是做出了自己的个性。据了解，今年北京汽车的陆上飞行秀已经举行了20多场，观众人数累计超过5万人，现场销售将近2500辆。“这个平台是绅宝唱主角，带动了全线产品的销售。尤其是绅宝这个全新的品牌，通过这个平台不但在目标人群中迅速建立了认知，而且让大家对绅宝的性能有了直观的认知。”刘宇告诉记者。在体验这个环节，北京汽车则把传统的到店试驾延伸为“48小时离店试驾”，让用户能够在充分的时间里了解绅宝的性能。据统计，参加48小时离店试驾活动的用户最终成交也超过百辆。

创新拼搏打造“涡轮团队”

正确的营销策略离不开强大的执行力，而北京汽车这支年轻却老道的团队，则是执行力的保障。“我们的团队虽然年轻，但团队成员都来自全球知名的汽车品牌，或是北京现代、北京奔驰这些熟悉中国市场的合资企业，可以说既有全球化视野，也有本土市场经验。”刘宇说。在他看来，这支自我加压、敢打硬仗、善于创新的团队，就像一台高速运转的涡轮增压发动机一样，驱动着北京汽车的市场拓展。

以渠道开拓为例。北京汽车的渠道建设几乎是“从零开始”，只能一个一个区域、一家一家经销商去谈判。经过两年的努力，北京汽车目前已经建成经销店138家，实现了重点销售区域省会城市100%覆盖，二三线城市达到85%覆盖，“1+N+X”的渠道体系基本成型。到今年年底，将建成160经销店。以汽车行业通常的渠道建设速度来看，北京汽车的速度显然是更快的。

不过在刘宇看来，仅有拼劲还不够。“我们进入市场晚，不可能按部就班的来，必须要创新，要动脑子。”在电商领域的大胆拓展，就是北京汽车创新的典型案例。据了解，目前北京汽车已经在腾讯、天猫两个平台建成了旗舰店，与京东、一号店等强势电商平台也有很好的合作。在今年11月车云网组织的一次沙龙上刘宇透露，北京汽车在2012年首次参加淘宝天猫“双十一购物节”时，以超过1200辆的销量和85%的订单转化率，成为当年淘宝天猫“双十一”汽车品牌的销售冠军。今年北京汽车则提前半个月启动了“双十一”促销。

现在，创新已经成为从北京汽车到合作伙伴的共识。今年下半年一家4S店推出了“免费洗车”的集客方式，通过洗车客户介绍来的消费者就有50多人，销售近30台车。对于这样的“微创新”，北京汽车也给予了充分的肯定和鼓励。“这样的营销金点子有很多，我们鼓励经销商通过各种方式开拓客户，并且我们会在经销商系统推广这些成功的经验。”刘宇说。

10月在武汉举行的全球汽车论坛上，东风汽车总经理朱福寿抛出“自主危机论”，甚至认为未来几年自主品牌的淘汰赛将加速上演。激烈的竞争让所有自主品牌车企都面临不进则退的艰难处境，作为后来者的北京汽车，能够以高效率的发展站稳脚跟令人欣喜。

在毕马威今年公布的全球增长速度最快的十大汽车公司排行中，北京汽车仅次于大众和宝马，位居第三，让我们看到了这个年轻自主品牌广阔的市场前景。在未来的市场竞争中，这支“涡轮团队”如果能继续保持拼搏和创新的精神，北京汽车或许能够越跑越快，上演一出“北京速度”的完美超越。