【网上车市滨州站】随着一线城市销量增幅放缓，区域市场已经成为了汽车厂商的必争之地。到2020年，二、三线城市将消化汽车总销量的55%-60%。占领这片地域广袤、潜力巨大的市场，成为各厂商共同的目标。作为自主品牌的后起之秀，北京汽车从布局之初就将区域市场放在重要地位，通过运动战、阵地战和游击战“三板斧”，实现了区域营销的突破。

运动战：陆上飞行秀一路凯歌

众所周知，二、三线城市的地域范围大、人口密度低，因此经销商往往对区域营销具有强势主导作用。但由于经销商大多以销量目标为目标导向，很少兼顾对品牌的重视与培养，因此会引起销量与品牌失衡的情况出现，这一点自主品牌尤为突出。而对于北京汽车这样的后起之秀而言，品牌和销量不能厚此薄彼，因此便有了陆上飞行秀这场由厂商搭台、产品唱戏、经销商获益的运动战经典。

与其他“秀”不同的是，陆上飞行秀还成功的把“声量”转化为了“销量”。来自北京汽车的数据显示，通过陆上飞行秀，青岛和郑州的单场订单超过400辆，北京一站的订单数更是接近1000辆。正如北京汽车股份有限公司副总裁、北京汽车销售有限公司执行董事梁国锋所说，“陆上飞行秀是一场体验式营销活动，将集客、产品展示与现场销售结合，让潜在消费者直接感受到这款好车的出众性能，大大缩减了购买的决策流程。”

阵地战：服务创新“请君入瓮”

相对于运动战的“重点突破”，利用4S店面的阵地战或许是更具持续性的战法。对于经销商而言，利用好店面资源，将潜客吸引到店、尽量延长潜客的停留时间，才有机会完成产品推介和销售。从记者近期走访部分汽车城的经历来看，除了大众、福特等4S店外，大多数品牌的4S店都略显冷清，“请君入瓮”就变得迫在眉睫。

“我发现免费洗车这门‘生意’不错。”经营一家北京汽车4S店工作的冯总发现，有车族既是换购的主力，也是朋友圈子里的“买车导师”，想办法拉拢他们对卖车大有帮助。 “E系列和绅宝都是不错的车，不过新品牌上市时间时间短，最缺的就是口碑和信任。如果能让这帮有车族了解这款车，无论是未来他们换购，还是向朋友推荐，对我们都有很大好处。”

于是，他想到了免费洗车的主意。“洗一次车至少要半小时，如果能把这段时间利用起来，向这群真正懂车的人介绍我们的产品，一定会起到事半功倍的效果。试了两个月，效果好得我都没想到。”冯先生兴奋的告诉记者。通过这个活动，不但店里的人气增加了，而且经这些人介绍来的消费者就有50多人，卖出去近30台车。

收获“意外之喜”的北京汽车，已经开始在全国的经销商体系中推广这项措施。截止到9月，全国已经有近20家指定4S店开展这项活动，其他4S店也在准备过程中。“我们鼓励经销商的这种创新营销方式，既提升了销量，同时也为北汽赢得了口碑。我们还是一个年轻的品牌，这种‘双赢’的效果将给我们的销售体系带来最高的效率。”梁国锋表示。

游击战：变身行商“撒豆成兵”

除了坐拥4S店“请进来”之外，“走出去”可能会发挥更大的作用。“‘坐商’时代已经结束了，坐等客户上门一定会失去市场。”梁国锋认为。不同规模、持续开展的陆上飞行秀其实就是“行商”，除了在一线城市，陆上飞行秀也下探到石家庄、合肥、德州等二、三线城市穿插进行。据了解，迷你飞行秀将在数十个城市陆续上演。

在开展迷你飞行秀的同时，北京汽车还试图充分调动经销商的积极性和创造性。梁国锋告诉记者，区域营销的特点就是分散化、定制化，每个城市的文化、消费习惯、用户需求都不同。“我们会给经销商充分的发挥空间，不会管得过死。”梁国锋告诉记者。在制定陆上飞行秀在促销政策时，北京汽车就充分考虑了经销商的意见，几乎每一站的政策都有区别。

实际上，这种因地制宜、充分放权的营销战略也取得了良好的效果。记者走访市场时发现，连发放产品广告这种方式，经销商也玩出了花样。昆明的一家经销商就把绅宝的宣传册装进了环保袋里。“大多数人拿到产品单页会很快扔掉，既浪费钱也污染环境。我们把产品资料装进环保袋里，对消费者来说就更实用了。至少被消费者带回家的几率就增加了。” 4S店经理笑言。

破解区域营销难题，是中国汽车市场发展至今日必须面对的问题。这也是自主品牌能够与合资品牌同时起跑，甚至还领先半个身位的唯一一个战场。“区域市场几乎是一开战就‘刺刀见红’，自主品牌和合资品牌已经短兵相接。只要我们的‘三板斧’持续发力，‘贴地’深耕终端市场，北京汽车一定会赢得合资品牌所不具备的差异化优势”梁国锋向记