中国地域的辽阔性和各地文化、消费习惯、收入的多样性、多层次性，决定了汽车销售上的差异化营销的必要性，厂商不但要在车型上满足不同层次消费者们的需求，也要考虑不同区域消费者们的差异化需求，唯有如此，才能有的放矢，推行正确的营销措施，推动销量的增长，提高市场占有率。

作为国家的政治、文化中心，各界精英的汇集之地，北京的文化具有更多的多样性、包容性，对于SUV接受的程度更高。而且客观上，由于工作与生活的快节奏，京城的人们也更喜欢节假日郊区或周边的出游。同时，北京周边平原、山地、沙漠等多样化的地理条件，也为SUV提供了用武之地。

除此之外，近年来，北京夏季大雨多发， SUV的高通过性赢得不少京城用户的青睐。在政策层面，北京的限购政策，也让不少人无论是首次还是二次购车，都更愿意一“部”到位，于是功能更加多样化、空间更大的SUV在北京市场的销售日益火热。

上述多重因素的综合作用，让北京成为SUV销售的重要目标市场，不少SUV厂商把京城市场视为争夺的重点，各种营销措施尽出。

目前，京城SUV市场的营销手段主要有降价、赠礼、免费服务、自驾游等内容。其中降价、赠送礼物最为常见。赠送的礼物从从油卡、行李架、玻璃水、停车卡等车辆使用、维护用品，到ipod、送保险、送旅游等不一而足。有的SUV经销商还通过各种自驾游、车型讲堂以及微博等手段加强与潜在客户的沟通。北京地区丰富的旅游资源与对新媒体的接受程度，为这种营销手段提供了先天的便利。　

而有的厂商则针对北京市场的独特性，推出了专供北京市场的特供车型。这种营销手段巧妙地利用了北京消费者对京城人身份持有的优越心理，提升了拥有SUV带来的尊贵感。取得了不错的营销效果，这方面最为突出是就是广汽丰田汉兰达在北京地区的销售。

汉兰达是广汽丰田推出的一款兼具轿车、SUV、MPV特性的城市SUV，它的大空间、燃油经济性、高通过性，优异的性价比为它赢得了良好的口碑，也造就了良好的市场地位。自从登陆北京以来，广汽丰田已经推出了多款北京地区特享车型，赢得了京城消费者的青睐。而且广汽丰田在北京还成立了汉兰达专属定制中心，专门为北京消费者提供专业个性改装的定制服务。这在北京的SUV厂商当中并不多见。

近日，广汽丰田又推出专供北京消费者的紫金版汉兰达，在北京上演了一出差异化营销的好戏。据统计，紫金版汉兰达推出后，北京13家经销商近期对汉兰达车型的电话咨询量，较去年同比上涨了约20%，来店看车的消费者也大大增加。

2013款紫金版汉兰达共分2.7L五座紫金版和2.7L七座紫金版两款车型，其中紫金版五座车型相比现售2.7L五座精英版，多了高强度前后保险杠、高强度踏板、8英寸DVD语音导航、影音娱乐系统、蓝牙免提系统、高级真皮座椅、行李架等装备。

而紫金版七座车型，比现售的七座豪华版车型，多出了高强度前后保险杠、高强度踏板、8英寸DVD语音导航、影音娱乐系统、蓝牙免提系统、智能钥匙一键启动、远程遥控启动系统、后排头枕屏、氙气大灯+LED灯总成等装备。

新增加的配置从安全性、实用性与舒适性等多方面考虑，提升了汉兰达的性价比，实现了品质再升级。

作为差异化营销的重要内容，不仅包括专属产品的推出，各种服务也必不可少。在推出紫金版汉兰达的同时，广汽丰田北京区域还同步送出“进店礼”、“评估礼”、“精品装饰礼”、“置换惊喜礼”、“周年紫金礼”、“信贷有礼”和“精心呵护礼”等大礼，涉及信贷、精品、置换等多方内容，让购买紫金版汉兰达的北京消费者得到更多的实惠。

此外，凡购买紫金版任意车型的用户，包括已购车者，到店即可获赠限量款紫金停车卡，可以更从容地享受在外停车的便利。另外客户还能得到紫金畅行洗车卡，凭此卡到店，可以享受两次全面爱车清洗的免费服务。

差异化营销造就了紫金版汉兰达良好的销售形势，巩固了汉兰达在北京SUV市场的领先地位。这个案例也再一次表明，差异化营销，在汽车市场营销中大有用武之地。