【网上车市东莞站讯】哈尔滨博能东风雪铁龙4S店有一支能打硬仗的营销队伍，“掌门人”朱文海更是善于攻城掠寨、冲锋陷阵的一员虎将。但让朱总百思不得其解的是，广告宣传上的财大气粗并没有带来想象中的热卖场景，C5销量依然是外甥打灯笼——照旧(舅)。

生性倔强的朱文海显然咽不下这口气，但市场竞争就是一场“没有硝烟的战争”，没有一招毙敌的“独门秘籍”，你始终不敢轻易亮剑。

久旱逢甘露。东风雪铁龙“C5星火计划”应运而生。2013年2月份以来，C5销量呈明显下滑趋势，部分网点对新C5销售存在方法缺失和信心不足的现象。为提振网点C5销售信心，东风雪铁龙希望通过销售方法的辅导及适当的营销支持，实现星火计划网点能力及销量的全面提升。这其中，通过体验式营销的推广、网点的贯彻执行，结合政策支持和销售方法的提炼及销售体验工具的利用促进网点销量提升为重中之重。

区域经理李兆国在哈尔滨博能检核“体验式营销”执行情况

总路线 坚持体验式营销

俗语云：知彼知己百战不殆。通过销售漏斗分析中发现，C5在认知到考虑环节和进店到购买环节明显低于竞品，尤其是进店到购买环节的成交率只有竞品的三分之一左右。严酷的现实逼迫他们必须紧急行动起来，立即制定反击计划并将反击目标锁定为C5进店到购买环节提升一倍，销量突破6000台，达到B级车主流竞品的销售水平。

“未来我们C5工作的方向是提升进店到购买环节的成交率，目标提升一倍，工作的重点是体验式营销。”市场部高级车营销平台余剑雄如是说。

体验式营销是指在销售当中，让客户参与其中，亲身体验产品的功能性，在不同产品的对比下，体现销售产品的优点，从而进行一系列产品的销售的行为。

博能4S店销售总监陈丹这样解读他们对体验式营销的理解：第一点是因为今天的产品差异化越来越小，要让用户感受到C5与众不同的竞争优势是扎实硬朗的车身结构及良好的静音系统;第二是通过用户的参与让我们“家一样的关怀”服务理念家喻户晓;第三是通过设定的场景，让用户、踊跃参与我们精心打的造“‘三不’宣言和1HZ舒适体验”营销主题活动。

朱总则对体验式销售的七个模板赞叹不已：“极限驾驭的展厅体验式销售模板、扫楼扫街活动体验式销售模板、自驾游体验式销售模板、区域性车展体验式销售模板、大型场地集中体验式销售模板、二级网点体验式销售模板、大客户开发体验式销售模板既具体又详细，涉及营销的各个层面。我们已经将其确定为今年营销的‘总路线’，要求不择不扣地遵照执行”。

“总部要求的地方文化和地方特色又如何与之结合呢”?记者追问道。

销售总监陈丹告诉记者，被列入星火计划网点后，博能迅速行动起来，在不折不扣执行总部各项指示的基础上，结合本地市场实际，制定出“一个中心、三种方式、四个结合”营销新举措。

陈丹进一步解释道，一个中心是指紧紧围绕长途不累、颠路不颠、弯道不飘的“三不宣言”不动摇;三种方法指极限驾驭、体验式营销和我“旧”换C5——任意品牌+29999元置换新C5 ;四个结合是与展厅氛围结合、与到店客户结合、与外展活动结合和与媒体结合。

记者在采访中，对哈尔滨博能4S店在体验式营销方面呈现出的“亮点”记忆犹新。他们在店头APP体验中，巧妙利用大众追星的心理大打明人牌，凡签单客户都可与黑龙江著名主持人肖鹏合影留念。让人意想不到的是，博能动用各种关系，将《中国车靓》主持人王梓、FM90.9《徐峰侃车》主持人徐峰、黑龙江《车行天下》主持人杜强等汽车圈名人都拉来参与了店头APP体验活动，而他们参加活动的视频也被制作成宣传视频在展厅里滚动播出。

销售顾问小李目前负责试驾车的使用管理，他每天将试驾车擦拭得干干净净并保持最佳车况：“与到店客户试驾的结合是我工作的主要内容，C5这款车光靠说没用，你让他试乘试驾一番，没有不下单的。”看上去憨憨的小李说话十分“给力”。

事实的确如此。FM92.5嘉宾主持易东就毫不掩饰自己试驾后的惊喜感受：“新款C5秉承了来自欧洲造车强国的那种刚性，底盘的扎实以及精准的方向，通过几次绕桩、紧急转弯以及相对颠簸的路面，我感受到了新C5的弯道不飘、坡路不颠。作为一款全新的B级车，我相信无论在外观、内饰的用工，工艺、材料方面都有很大改善，给人的感受是整体的档次和做工都上了一个新的阶段。个人感觉，新C5的中期改款是成功的。”

大跃进 坚持置换和信贷

“好吃不撂筷”。诙谐幽默的朱总谈及置换兴奋不已“2012年的置换政策为今年开展置换活动打下了良好基础。我们博能4S店不但继续坚持原值置换和二手车增值主题而且还要大跃进：我“旧”换C5和任意品牌+29999元置换购C5将常年搞，相信功到自然成”。

“这项活动我们也借助名人效应，每次活动信息都@省内各知名栏目主持人”。陈丹不无得意地炫耀。

“能有回帖吗”记者有些质疑。

“FM90.9主持人徐峰回帖：我想问我能换一台吗?FM92.5主持人晓青回帖：这么大手笔，是否有补充细节呢?否则，我可是要第一个换的!”

深吸了一口烟后，朱总进一步介绍到：“除传统的信贷方案外，我们要充分利用建行和中行的客户资源，先打动建行和中行的工作人员，然后充分利用他们手上现有的客户资源随即开展‘新C5 稳操顺境 24期分期付款，免手续费，免利息’主题促销活动，直击目标客户”。

陈丹介绍了目前的工作开展状况：“通过用户特征(年龄、家庭月收入、购车经历、购车关注因素)和产品(共性、配置、共同的配置)两大方面主要介绍C5 20.L和2.3L的共性和区别，尤其是要找到二者的区域，为下一步C5工作开展明确方向”。

“大跃进”能实现吗?记者憋着坏地发问。

“‘大跃进’不是盲目设定高指标，朱总的本意是要求我们在保质的基础上快马加鞭，毕竟市场环境犹如逆水行舟—不进则退”。没想到文文静静的陈丹竟能说出这样一番有见地的话来，哈尔滨博能真有“能人”哪!记者暗自感叹。

其实，作为此项工作的负责人之一，东北区域经理李兆国已经开始忙碌起来。记者从朱总嘴里得知，按照“C5星火计划”的部署，区域经理负责星火计划网点端的辅导和督促。具体工作包括每周上报星火网点信息跟踪周报;每月初对于上月星火计划工作做诊断式总结;每月第二周召开星火计划电话会议。按照规定，区域经理对星火计划网点每月至少一次巡视辅导，但李兆国为了确保自己负责的网点保质保量完成各项任务指标并力争有所突破，每月坚持至少二次巡视辅导。

千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金。哈尔滨博能2012年平均线索数量78，成交数量10台左右。实施“C5星火计划”尤其是全方位开展体验式营销后， 4月1日——31日平均线索数量101，成交数量18台;5月1日——21日平均线索数量105，成交数量19台。

受到了前所未有的业绩的鼓舞，这些心比天大的营销人将苏芮演唱的电影《搭错车》插曲《请跟我来》进行了重新填词并演唱：我带着家一样关怀/是为了等待你到来/在犹豫不决的时候/请跟我来/别说什么/那是你无法预知的精彩/只有亲身驾驭/才可以敞开释放的情怀……

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