活动名称：2012宾利大连开业

专访嘉宾：大昌行汽车华东集团总经理兼宾利大连董事长黄立新先生

专访媒体：大连晚报、半岛晨报、大连日报、新商报

专访时间：12月28日 13：00－13：40

大连日报：宾利刚刚在大连开业？

黄立新：对，其实这个月我们开了三家经销网点，这个月的12号在安徽合肥，25号圣诞节在宁波，今天28号就是在大连。另外27号我们在上海开了一个全中国最大的宾利售后服务中心，将近8千多平方米。所以这个月还是蛮多网络开发的，当然这些也是反映我们大昌行对于宾利未来的看好和重视。今天这家店是宾利授权的第24家店，在这24家店里，大昌行旗下共有7家，分别是上海、杭州、广州、南京、合肥、宁波和今天的大连。目前大昌行可以说是中国，乃至于全球来说最大的一个宾利的经销商集团。当然我们日后也会继续根据这个市场会不断地在宾利方面在其他省市有布点。

半岛晨报：为什么今年宾利在中国这种网络布局这么多，这是我们往年没有见到的，它自己有什么预期，希望在中国达到什么样的预期？

黄立新：宾利我们在2002年进入到中国来，可以说是第一批顶级豪华车进入中国，到2012年差不多10年，在今年年初的时候宾利的经销商网络也大概20家左右，现在增加多加了几家，预料明年可能还会有一定的增幅，根据厂方的计划，明年宾利驾校网络可能会到40家，当然我们自己看就是说，宾利过去10年也只发展不到20家，为什么这一两年会有这样一个高速发展呢？当然主要是厂方对于它的产品有更高的要求，当然这个也是和德国大众集团的发展有关系的，因为大家也知道，德国大众希望成为全球最大的汽车生产厂家，当然对于宾利他也是投入了很多的心血和投资，大家之前也听说过宾利未来还会有一个SUV的一个项目，预计在2015年出来这个产品，所以厂方房在极早地部署，也是为了长远地发展。毕竟SUV对于宾利是一个新的产品线，而且这个新的产品线厂方认为可以带来大的销量，所以提前两三年做好准备；另外一方面宾利这几年在中国不断地高速地发展，前几年的时候我们宾利每年在中国的销量都是翻倍的，去年宾利是全球中国第二大；就去年而言，以全球的经销商排名来说，宾利北京是全球排名第一名，宾利上海是全球经销商销量排名第二，宾利杭州是第三名，厂方一看不得了，前三都在中国，他觉得中国市场太大了。所以厂方房去年在6月份的时候，全球的经销商会议首次是选在北京举行。自从去年年终开完中国年会之后，就开始加强中国网络的布点，所以这也是为什么今年还有明年可能会有相对比较密集的布点，这样的话可以对客户提供更好的支援和服务。同时也会满足它的未来产品需求。

汽车之家：您说去年宾利在中国取得非常好的成绩，对于豪华品牌来说大家都是在同一起跑线上，宾利为什么卖得这么好？

黄立新：我们宾利是2002年进入中国，当时宾利和劳斯莱斯没有分家的，在2002年可以说宾利和劳斯莱斯进入到中国市场的是首批顶级豪华车大家可以看到就是说，真正的一个皇家的血统，可能在其他车身上没有办法看到。另外，我们宾利的产品线相对比一些其他顶级品牌的车要全，宾利它现在有两条产品系列，一个是慕尚，价钱在500万以上，这款车非常古典，就大家一进门口看到的车，这款车比较适合40岁以上的年龄，这样的人他比较希望坐在后排去享受很古典的这样一个英式的豪华舒适的汽车，这是慕尚；但是宾利卖的车最多的，它的量最大的贡献是欧陆飞驰，正是第二条欧陆系列，欧陆飞驰恰恰是在2003年宾利和劳斯莱斯分家后，大众集团根据宾利它以前的赛车的成功的车型来延伸研发出来的欧陆车型，这款车大家看外表是非常年轻化，而且欧陆它的价钱也非常亲民，大概300万左右，今天大家看到的这款蒙在布里头，但是今天会在大连首发的这款车是宾利今年的一款新车叫做欧陆V8双门轿跑车敞篷版。GT V8系列是目前宾利最便宜的车，298万人民币就可以拥有这款车。整个欧陆系列大家可以看到是非常年轻化的，非常适合一些20岁到40岁的年轻人，也可以适合一些女性的成功人士很喜欢的，当然大家喜欢它也是因为它有这样的速度，赛车的速度，当然欧陆的飞驰，就是四门的轿跑车其实是目前宾利卖得最好的车型，所以说从这看，价位上可能有200万到700万，有很多的车型，有慕尚，也有年轻化的欧陆，欧陆GT分双门和四门，适合不同年龄段的成功人士，男性女性都适合，相对在马路上也适合赛道行驶，它的选择面更广，它的受欢迎程度会更广，当然它的销量和成功的机会也最大。

大连日报：您刚才介绍咱们在上海有8000平售后中心？随着你的工艺在国内增加，经销商数量加肯定不一样？

黄立新：我们大连今天先是开业，另外我们的售后现在已经在确定了场地，当然我们希望厂方在明年会有4S店的标准出来，我们其实现在在等待厂方4S店的标准，明年中可能会出来，那么我们现在也正在加紧在我们维修售后服务中心的这样一个建设的工作，当然也是到时候会根据新的厂方对4S店的要求，售后绝对是我们日后的重点，这方面可以放心，我们会在这方面做得最好。因为卖完车之后下一步就要到售后，第一台是销售卖的，第二台肯定是售后卖的，我们也相信这一点。

新商报：今年是宾利进入中国10年，这样一个特殊的节点我想问一下，宾利针对中国市场有哪些有针对性的策略？因为中国可能它的汽车文化发展比较晚，宾利这块如何跟消费者进行更深度的交流？

黄立新：宾利进入10年很坦白讲，我也是算这10年的见证人，从10年前可能大家对宾利无人知晓，BENTLEY代表什么也讲不出来。10年之后我想很多人，也可以说是众人皆晓，大多数人都知道这个品牌，当然这是我们非常开心的一件事，用了10年培育了一个国外的品牌在中国的很多人开始认识它和知道它，这也算做一个比较成功的过去10年的这样一个推广。厂方还很注重网络的开发，以前是一线城市在做这个品牌，现在我们来到可能像大连，甚至下一步进入三四线城市。宾利大连也是其中的一个品牌大使了，我相信宾利大连的成立可以使大连的现在的客户也好，或者是喜欢汽车的这样一个爱好者也好，更容易来了解宾利，不需要每年国际车展才能看到宾利，一年365天都可以来到我们的展厅看到宾利，我们会通过我们的展厅把最新款发布，我们也会通过其他的方式方法，不可能每天在展厅里等人来买，我们肯定会有针对性的宣传推广工作，我们大昌行做宾利10年也是非常有经验的，厂方也是非常有经验的，各方面我们都会做，将来作为媒体的朋友将来有很多机会合作，也有很多机会看到宾利有很多新产品的发布或者一些活动的机会，包括一些试乘试驾的活动机会等。

新商报：从文化传播这一块有哪些具体的举措？您刚才说了奢侈品这个东西是经济实用不是它的主要卖点，背后更多内涵是它的价值观，在这一点中国比较特殊的市场，哪一些有针对性的举措把我们文化理念传播下去，包括在大连这样的二线城市？

黄立新：首先一点我们奢侈品不像大众品牌，我们不可能像一些大众品牌去做一些众人都知的广告，这样会浪费广告效应，因为你做很大的价钱，有5%的受众去看，90%未必是你的客户分享，它的效果不是特别理想。所以我们一般做就是比较针对性的。举例来说就是，我们在上海刚刚做完的，会邀请我们一些潜在客户去英国之旅，参观英国女王的很多古堡，还有她的养马的地方，还有英国皇室，例如打猎，英国贵族大家知道目前在全球来说，英国皇室它还是众多皇室中有一定的影响力的，而且英国的贵族文化是最长远、最悠久的，也会最享受人生的。所以我们很希望透过这些让很多客户亲身感受，实际上英国之行我们感觉客户都很喜欢，因为我们发觉有很多客户很先进，他喜欢玩微博，不停地把他看到的东西发布，当然我们自己也有我们的微博，也会把它转载、发布，这样发布出去影响力还是相对比较大的，毕竟这个客户自己有他的圈子，每一个成功人士他有他自己的圈子，这样的话影响也是一定的，非常针对性的东西。

另外一个活动我们上个月在上海搞的，我们叫做“主要领袖”的一个Party，这个客户我们认为是在他自己的圈子中有影响力的，我们会给他选一个他喜欢的主题，以他的名义邀请一些他的朋友，人不多可能十几二十个，我们帮他规划主题Party，通过这个让他们了解宾利，了解客户的喜好，当然看到的客户也是非常尊贵的，引起很多人的羡慕，希望也可以像客户一样拥有。就类似的这种针对性的宣传推广这样的工作。

当然还有，就是我们像今年的GT V8，我们在上海F1赛道上、北京的赛道上我们都邀请客户和媒体去试乘试驾，让人知道宾利不但只是可以在马路上走，它还可以在赛道上跑，更觉得一点就是我们把宾利1931年的老爷车拿来了，原来1931年的老爷车还可以在赛道上跑，当然没有新的宾利跑得快，当然也是一种历史文化告诉大家，原来宾利在1931年在勒芒的赛道上跑了，也是冠军，是经历过当时的历史，今天从这么远的地方来到中国让大家乘坐。所以一下子很多人发觉这个品牌这么有文化，当然还有今年5月份的时候，英国女王的60周年登基的大典，英国宾利特地为中国这个市场，限量生产的60台慕尚女王登基钻禧纪念版给中国市场，现在几乎销售完了。当然我们也用的这个机会也是搞了一些活动，让人知道，原来英国皇室和宾利原来是这么接近的。类似这些东西我们都想通过这些去让更多的人来了解宾利它的历史和文化。

大连晚报：GT V8这款车定价298万起，我想这个定价比如宾利希望更年轻化还是，除了这个数字本身还有其他的含义吗？

黄立新：我的理解一来是更年轻化，相对GT W12的价格，有50万的价差，对于相对更多人比较容易接受，而且这款车还有它的燃油性能更经济型，也是相对比较环保的、省油的、乃至省钱的一款车。另外还有一点就是，大家也很清楚，这是我自己的感觉，只是从销售感觉，就是说其实今年2012年来说，末日年，不论从任何角度来说都有点乱，包括天气也是，什么时候都冷。经济也不好，欧洲也一样，中国也好不到哪里去。所以可能在消费的能力方面，今年其实如果大家都做汽车媒体都很清楚，今年的汽车肯定比去年差，当然不光只是汽车，楼市也是，经济也是。你的价钱稍微实惠一点，对你品牌的销量来说是有好处的，好处反映在什么地方呢？真的反映出来了，今年1到9月份宾利交车是1411台，和去年同期比有28%的增幅，这28%的增幅大家觉得，比去年、前年每年都100%，现在28%好象低了点，是低了，因为整个市场气侯你也抗拒不了。但是问题一点就是说，宾利今年还有这样的增幅是非常不容易的，毕竟这个市场，特别是顶级豪华车市场，很多顶级豪华车品牌都是大幅度下跌的，所以宾利在逆势的情况下增长，证明它在很多方面被市场认同和接受的，当然理由我刚才大概讲了一些它的成功的理由，包括你刚才讲的，GT V8的定价也是成功的理由。

 半岛晨报：咱大昌行是宾利最大的经销商集团，现在下面有7家宾利店，您选择在大连建店的理由肯定有自己的想法，您希望下一步大昌行能达到什么样的市场预期和定位？

黄立新：作为一个新兴的市场，当然我们也是根据之前的这样一个调研来看，当然也是非常看好大连的经济，也更看好大连的宾利市场，现在还没有办法像上海和杭州这样全球前三的业绩，你问我我当然也希望有一天可以达到或者说接近这样的水平，但是坦白讲毕竟上海和大连整个经济上还是有一定的差距，也要现实一点。哈尔滨和沈阳都不是大昌行的。但是我们还是希望它的销量有一定的，目前来说大连及周边地区大概有100台宾利的保有量，我希望2013年可以说是宾利大连的第一年，我相信明年的销量我们预测大概可能在70台左右。当然这个销量来说，对于一个新公司来说还是有一定的挑战性的，当然我们希望日后会有更高的增长，因为以我们对于一些新的店的这样的经验来说，它第一年可能有这样的一个增幅，但第二年、第三年增幅会给大，潜力也大。所以还是我是看好大连未来的这样一个前景。

新商报：您刚才也说了，您是看宾利在中国有品牌影响力，我想问一下，中国市场哪些新的特点是从最开始您宾利进入中国是当时没有注意到，包括东北客户群的消费特点是怎样的？

黄立新：东北的消费群我其实是蛮喜欢的，因为北方人是比较开朗、豪爽一点，当然也喜欢炫耀一点，华东我自己分析过，感觉有点内敛一点，然后有点低调一点。所以为什么我们说北京在上海前面呢？因为北京是北方，为什么北方人喜欢买车呢？你说经济实力上海和北京也差不了多少，为什么在北京那里呢？面子。所以我为什么喜欢北京人，大家很直，喜欢就喜欢，但是华东的人，就江南的人比较内敛，喜欢的也不敢表述，有时候还怕买了太张扬，怕人家讲，前怕狼后怕虎，最后就不买了，北方人说买就买，喜欢就买，我觉得这个非常好，做奢侈品牌北方更好过南方，如果从客户的性格来分析，我这方面还是蛮喜欢的。

大连日报：您刚才提到了，慕尚或者GT V8、飞驰这些车型，您做了这么长时间您最喜欢哪款？

黄立新：我很坦白讲，其实每款车都有它的特色。为什么这么讲呢？慕尚是适合乘坐的，因为它很宽敞，空间很大，比较舒适；欧陆系列适合自己驾驶，但是欧陆飞驰是厂方极力打造的主打车，也是占宾利销量最大的一款车，我认为很完美，是集合了驾和乘一体的。我们现代化为什么厂方可以打造出欧陆飞驰这款车呢？欧陆飞驰从顶级车来说是宾利的创先者，最早期劳斯莱斯和宾利豪华车全是司机驾的，当时老外来这里调查，怎么你们中国人都是喜欢坐在后面不喜欢坐在前面呢？因为欧洲那时候开始变了，你们经常看到有些照片，有一个很老的白头发的老头子走下一台法拉利，国外的人很喜欢自己驾，再加上欧洲很多二代富豪，中国10年前哪有？现在很多二代富豪，10年前没有二代富豪，所以一代富豪真正能这么辛苦变成富豪叫他去驾车，但是二代富豪没有这个思想了，我一定要玩车，不是坐。宾利所以在2003年的时候开发出欧陆飞驰，他的想法也是非常先的，他的想法就是说我要造一款车，是可以白天上班的时候有司机驾着你去，然后你可能周末或者说有的时候下午的时候，我想去打高尔夫球了，我想自己驾，我享受一下驾驶的乐趣，因为宾利它本身是法国赛车的冠军，所以他希望他的车也是这样，不但讲豪华舒适，也要讲它的驾驭感和动力感，所以把这两样东西完美地结合在一起，也满足了当代富豪的需求，有的富豪不光是坐，有的时候还坐在前面，这样就造成了欧陆飞驰大卖。

大连晚报：您刚才也说了，提到一个二代富豪，在中国奢侈品市场，它的消费年龄是向前的，针对这个年轻这个群体的话，可能大家想到的，比如说网络营销，包括微博营销，这一点作为宾利有什么考虑？

黄立新：我们其实都有微博的，然后我刚才也讲了，我们也很惊讶看到我们的客户也喜欢发微博。这方面网络也好还是新的这些微博也好，我们也是蛮在意的，所以我们每家公司都有微博，也和客户利用这个经常发一些信息，及时让我们的客户或者潜在客户知道我们的动向。

新商报：在这里会有多少人？

黄立新：两三个人。毕竟几百万的车，很坦白讲，我其实觉得微博主要是发布一些信息，大家保持这样的沟通，但是像针对性的活动，包括像今天的开业活动，我觉得还是注重传统的这样一个方法，还是要的，因为毕竟来说怎么叫几百万，没摸过、没做过通过网上就下单还是少数，这个我还是觉得贵的东西，就像日用品一样的，你可能喜欢买矿泉水网上买，不知道不熟悉的贵的东西一定要感受一下，而且很多时候，奢侈品也一样，女孩子也知道的，什么叫奢侈品，奢侈品就是说未必是必须的，但是在什么情况下会让你有冲动去购买呢？肯定是有一些的，过圣诞买个礼物这样，那需要有圣诞的气息和环境，不可能说今天是圣诞你去买，肯定要一个氛围，所以为什么奢侈品喜欢在车展卖车呢？有些人就喜欢看，这么多人看这台车我就买给你看，但平时没有人看我就不买，他就要上面站一下走走，然后越走越觉得这么多人只能看，我就买来用，很多你说虚荣心也是虚荣心，但你要制造那个环境才行。

大连晚报：您刚才介绍的不管是体验之旅还是什么，车主的这个圈子。

黄立新：所以我说还是有针对性的，宣传做好，这才能奢侈品宣传主要成功的方法。