【网上车市 盘锦站讯】11月23日，由中国市场学会、搜狐汽车和中国汽车流通协会联合主办，中国主流媒体汽车联盟协办，中国国家贸易促进委员会汽车行业委员会特别支持的“第七届中国汽车营销渠道竞争力论坛”在广州盛大开幕，本次会议主题为“转型的力量”。宏观经济转型、车市增长放缓的背景下，汽车行业专家、企业营销高管、经销商企业老总共同研讨汽车营销领域发生深刻的变革，研判营销渠道、营销方式等方面正在发生的“转型”及其意义。

 庞大集团董事长兼总经理庞庆华参加了此次会议，并发表主题为“转型是经销商发展之道”的演讲。以下是庞总的演讲实录，本刊特别予以刊载，以飨读者。
 
站在这个讲台上心里挺紧张，主要是在座的除了各位官员、专家，还有厂家的领导。我最惧怕把厂家领导得罪了，得罪不起，我生怕你们给我提意见。

 怎么样描述今年的汽车市场，我把真实的经销商感受和信息告诉大家。我对今年汽车市场的评判就一个字：乱。不但合资品牌、自主品牌，甚至以往非常含蓄的这种大品牌也都参加了这种乱战的局面。品牌度，应该说满意度也受到了伤害。主要从去年下半年开始，国内形势发生了变化，这是一个大环境，我个人认为去年厂家，包括外国的这些厂家，对中国市场抱有更大的希望。去年这个时候，我们所有的专家都预判今年的发展形势是以10%以上的速度增长，结果是多少？按照徐长明博士讲的是3%。那么3%这里面就有账可算，我知道有的厂家定的目标非常积极，有的甚至高达50%，最后的结果都以失败告终，这就是今天的状况。我们经销商作为第一线的市场营销队伍，厂家把经销商作为主要营销对象，他们先把车卖给我们，我们再去找用户营销，可想而知，我们的压力是非常大的。

国家一些城市出台的限购政策，也给我们造成了非常大的压力。现在市场应该真正是买方市场，刚才厂家的领导们都提到，今后这种快速的高速、超高速增长已经不存在了，我们现在目前的增长速度应该说还是比其他行业好，但实际上我们感到的压力是非常大的。同时，我们汽车厂家还在大规模建厂，从第一工厂，到三、四工厂等等，还在增加自己的生产目标。汽配厂家现在也在不断地深入研究经销，比如说压库，有的降价时库存不补，其实不补就等于我们库存损失了，因为我们是先拿钱购买，不是代销。今年汽车协会做了一件非常好的事情，汽车协会已经组织了部门对今年的压库情况进行了调查。目前钓鱼岛事件之后，日系车这边厂家也不会这样做了，其他厂的车好卖了，所以形势发生了逆转，我们感觉到要是现在这样，公司就没问题了。

从经销商协会上年库存积压的图表上看，基本上监测是2.2倍，已经远远高于1.3倍。我们也在商量什么样的库存正常，我们在这个行业里面是不是得有一个共识。过去我们老的库存是45天，现在我们认为45天仍然是有，汽车行业虽然是一个新行业，如果超过1.5倍应该都算压库，这方面我也希望厂家的领导对我们继续支持，也默认我们行业的潜规。

目前经销商等于是卖车越多，亏损越多，今年上半年汽车经销商店亏损达到49%，是2009年的8倍。上次沈会长提出已经达到了3/4，现在又增加了，当然这里面也包括庞大，这是一个调查情况。

怎么样才能应对当前的这种形势，既然从卖方市场转变到买方市场，从快速的增长转入平稳增长，包括厂家希望经销商承担的更多，经销商又在市场限购情况下，怎么样求生存，提出要转变，那么我们的转变就是从新车驱动型企业向创新服务型企业转变。上次在天津达沃斯会议上，专家提出，中国所有汽车经销商全部是新车驱动型，那么怎么样能从新车驱动型向创新服务型转变，庞大集团从10月1号到11号，正好11天时间，不断在探索，我们系统地总结了一下，我们已经到了一个瓶颈，经销商如果不转型就谈不上生存，这是一场革命。

我们把这个分为一个阶段，从2000万辆到2500万辆，这个时候我们越要解放思想、创新经营，越要实行转型，大致这么一个方向。创新经营，大家都在做，很多经销商做得比庞大做得好，有的在维修上，有的在店销上、经营上，做得都不错，系统上大概就是这么多。另外是金融服务，金融服务已经成为经销商销售信贷业务的主要载体，原来要做贷款跑银行，这个你想买车就找经销商，成为了主要载体。银行已经对经销商出台了很多的做法，比如说卡分期、厂家金融、商家金融，还有的比如说一些个人消费贷款，再加上庞大自己和银行做的租赁贷，就是你先做租赁，然后你再做一个贷款，同时签两份合同，正因为租赁的业务已经发生，贷款银行说，我给你贷款租车，这就叫租赁贷。租赁贷的好处，一个就是当我们经销商的经销成本发生风险时，它实际上就是两期付款，第一期租金，第二是把贷款给我们租赁公司，如果我不给他还上，就会作为一种准备金，一旦你遇到风险，就马上启动程序避风险。租赁贷还有一个好处，就是税金低。还有从报表上比较好看，如果我们不做租赁，负债就高了，这个实际上就等于比较低的负债业务，从银行上也可以避免一些繁琐的监管规则。比如入户调查，比如不准外包等等，这一系列的做法，有租赁贷业务就解决了。

谈到金融创新，我们现在正在研究租赁的增值服务，通过增值服务，我们可以拿到很大的蛋糕，所以经销商势必成为增值利润的点。通过银行或者保险公司的政策，应该说我们获得了比较大的利益。

还有经销商要集约创新，集约创新完全按照厂家的模式、4S店的模式是不对的。比如你刚建店，他就要求你要达到多少人，这个店要算下来，没有七八十人根本不可能，可是一个新店在培育期不挣钱，在不挣钱的时候也就顾不上这个。我认为应该实行集约创新，那就得说我们庞大的情况，我们财务就有6个人，如果店不挣钱，这些人怎么办，我们知道香港那边报税都是交给会计师事务所做的，我们在探索，我们想把这块慢慢整合起来。还有渠道创新，刚才一些领导讲了很多的方法，我们也在做，包括庞大的奥特莱斯汽车园区，都在探索一些新的渠道和新的研究方法。

我们做融资租赁，主要的目的是要在业务上满足客户要求，激活潜在市场，实现客户提前消费，也就是说你本来买不起车，我给你一个融资渠道，你就买了。这个应该说还是不错的。租赁方面，做的也不错。另外我们在汽车改装业，以巴博斯为契机，重点放在改装车这块，现在巴博斯在广州车展参展，效果也是在步步好转。

还有新车的保险和续保。新车的保险很重要，在买车的时候很容易让经销商代为上保险。但续保比较难，虽然信息都在经销商手里，但是我们现在都尽量将信息、电话号码簿向保险公司提供，这就是我们争取为客户续保。通过续保提高送修率，我们在不增加厂房的同时却增加了业务量，还增进了和客户的紧密联系。

二手车这方面，我就不再多说了。庞大集团做的主要是在金融上比较多，置换上做得还不够，我们要向广大的经销商朋友学习。那么汽车精品这方面，应该说庞大还是挺快的，尤其是今年有些精品，我们最近又采取了一个办法，跟厂家直接定额，我们的量已经够了，现在中间的推销全部要挤出。当然汽车精品包括很多，我们庞大自己研究了很多精品，比如说跟踪器、GPS，我们也在投放市场，跟踪器的效果，比如小孩放学了，超时了没进家，或者超范围了，你给他画个圈，说10公里之内，你不给他出去，超过了会报警，包括老人跌倒了等等都可以做到，价格不贵，也欢迎大家购买。

还有延保服务、会员制等等，这些都是有条件可以做的，延保服务应该放在进口车和中高档品牌的角度上，如果是自主品牌车，恐怕后续有点亏损，有点麻烦。会员制，我认为是非常好的办法，最好会员制要收费。

最后我认为转型是一场革命，只有转型才是我们经销商必然发展之路。