【网上车市青岛讯】9月9日，青岛进口大众百得利店正式开业，随着新店的开张对岛城人民来说有有了一处绝佳的购车赏车的好去处，对于百得利新店的开张本网站编辑第一时间采访到青岛进口大众百得利店的总经理胡总，为大家更详细的解读青岛进口大众百得利店的秘密。

时间：2012年9月9日

地点：青岛百得利大众进口汽车授权经销商

受访人：大众汽车(中国)销售有限公司 大众汽车品牌总经理 胡波先生

提问：根据中进汽贸的统计，从2012年6月开始，进口车的优惠幅度已经明显大于2011年年初，我想问一下面对这么剧烈的竞争，大众进口汽车应该以怎样的措施去面对?

胡总：确实，您的观察是对的。进口汽车市场增幅的放缓从去年就已经开始了，去年尤其是第三季度、第四季度整体的增幅已经放缓，比较去年和前年，实际上去年的时候全年中国进口汽车市场还是有40%的增长，但是跟2010年70%、80%的增长相比已经放缓了。今年上半年差不多增幅是在26%左右，我们预计下半年可能会低于这个数字。所以市场速度在放缓，这是一个不争的事实，但是如果跟整体中国的乘用车市场增幅相比进口车市场增长还是比较快的，因为今年上半年进口车市场在中国乘用车市场的份额差不多只有5%-6%，因此进口车增长速度是整体市场的5倍到6倍左右。为什么会发生这样的情况呢?实际上去年大部分的厂家在做今年规划的时候，对于今年市场的估计相对还是比较乐观的，所以在排产做计划的时候相对还是排得比较高的，由于进口汽车的排产和运输有一定的节奏，很难说今天由于市场状况立刻就可以停下来，所以有个惯性。由于这样的惯性，市场上的供给比较充足，所以肯定对价格产生了一定的影响，所以你刚才说到的上半年价格有一些下降，这实际上是市场自然的调整。

从大众进口汽车来说，我们有几方面的对策：

第一，我们不赞成打价格战的做法，所以针对市场上的价格压力，我们希望通过多种多样的促销手段来给客户提供更多的优惠或者参与这样的竞争，比如说我们在第二季度的时候推出的二手车置换方案，为希望把现有爱车升级换代的客户提供了优惠;在8、9月份的时候我们又在市场上推了一个相对比较新的概念，就是延长质保，在厂家原来两年的质保服务基础上再提供一个三年不限里程的质保服务。通过这样一些方案，第一能够让客户的整体车辆拥有成本降低，因为一般来说汽车出现一些故障等等往往是从第三年开始，尤其对于进口汽车来说，维修费用相对比较高，有这样一个厂家提供的长达五年的延长质保方案，能让客户在五年的拥有期之内有一个无忧无虑的用车体验。第二，很重要的是，当你拥有车辆第三年、第四年的时候，在想到我要把这个车当做二手车卖掉来换一辆新车的时候，这样一种延保方案是可以转移的，也就是说下一个客户可以继续享受延保服务，这样一来，这个二手车的市场价值会比较高。我们力求通过这样一些不是直接打折的措施来提高大众进口汽车产品的市场竞争力。

第二，我们在朝二、三线城市的纵深方向推进我们的销售网络。目前大众进口汽车有95家经销商，从今年下半年开始，陆续开业的经销商主要都在二级城市和三级城市。通过销售网络的进一步铺开，大众进口汽车能够更加贴近消费者，给消费者提供更好的服务，我想这也是目前市场竞争中的一个主要手段。

第三，更多的做一些体验式的营销。大家知道，大众进口汽车旗下有一款旗舰车型辉腾。我们为提升它的竞争力，主要手段就是通过体验营销的方式。目前我们已经在中国建立了12家辉腾定制中心，到年底差不多要建设到15家，青岛现在也有一家正在建设中，可能最近也会开业。辉腾定制中心其实是专门为辉腾打造的特殊的销售网络，在这个网络里，服务被提升了，而且客户的购车体验也被提升了，更重要的是提供个性化的定制服务，让辉腾跟它的竞争对手有一些差异。

最后也是最重要的一点，就是提供更多的产品和选择。大众进口汽车的之一就是产品比较丰富，我们目前在售的车型有15种，这15种不同的车型满足了消费者多种多样的生活需求：其中有家庭类的产品，像Golf旅行轿车、迈腾旅行轿车、七人七座的夏朗等车型，都是非常适合家庭的。还有一类是时尚类的，是年轻人喜欢的产品，像甲壳虫、Eos、Golf运动型敞篷轿车，都是走时尚路线。还有一类是越野型产品，包括进口Tiguan、途锐、Golf跨界车。另外最近我们在成都车展还推出了一个新车型——迈腾四驱旅行车，也满足了那些对于通过性和越野性有一定需求的客户。另外还有商务型的，像Multivan迈特威多功能商务车和辉腾。最后就是运动型的，比如说我们有Golf R高性能运动轿车，还有尚酷R，尚酷，途锐R-Line，Tiguan R-Line等。这些不同的产品能满足客户不同的生活需求，大众进口汽车致力于把目前在中国还没有国产化的大众汽车车型通过进口的方式引入，用更多创新的产品和创新的技术来弥补市场上的空白。

通过这几点措施，我们在今年仍然保持了较快的增长。实际上我们在1-6月份差不多完成了29%的增长，高于整个市场的增长率。尤其在第二季度，我们的增长率差不多在50%，仍然保持了一个比较快速的增长势头。

 提问：大众进口汽车的产品线非常丰富，与此同时，上海大众和一汽大众都在生产销售源自于大众汽车的产品，比如Tiguan是既有国产的，也有进口的，产品是怎么分配的?与合资品牌咱们既存在合作又存在竞争的关系，请您帮我们具体解释一下。

胡总：整个大众汽车集团(中国)是一个集团，大众汽车集团(中国)负责在中国对大众汽车在中国的产品战略进行规划和协调，无论是一汽大众、上海大众还是大众进口汽车，都经过了统一的规划，哪些车型是一汽大众去生产和推广，哪些车型是上海大众负责，哪些车型是大众进口汽车来负责，这个在集团内部都有协调。

目前来看，合资企业的车型和大众进口汽车的车型从定位和分布上比较好地形成了互补。大众进口汽车最重要的使命是创新。这个创新有两个含义：第一是车型上的创新，你可以看到我身后的这些大众进口汽车，很多车型在中国是属于比较小众的车型，这些小众的车型还没有达到国产化的规模效应，所以它必须通过进口的方式去满足这部分小众客户的需求。但是虽然说小众，其实它也是小众车里面的“大众”。

– 以尚酷为例，我们几年前在把尚酷引入中国的时候，并没有想到尚酷能卖到今天这样的地步，到今天尚酷差不多能够卖到1.5万台左右，实际上这意味着在尚酷在小众车型里就已经成为了一个挺“大众”的车型。

– 我们今年又引进了几个所谓“小众”的车型，如Golf运动型敞篷轿车。中国目前来看还没有敞篷车的文化，目前敞篷车在进口车里面的比重也就是1%，很小众，但是我们有信心和有耐心来培育这个市场。因为随着大家生活水平的提高，随着消费者选择车型的个性化需求越来越多，不同的车型都可以找到它的市场。而且中国的市场足够大，每一个车型都会有它自己特定的客户群，像青岛这样的城市我觉得就非常适合敞篷车。青岛以前有没有很多客户喜欢敞篷车?可能还不一定有，但是这个是需要培育的，所以我们今天下午还会在心海广场做很大的推广活动。像这样的环境优美、空气洁净而且讲究生活品质，又有一定休闲气质的城市，其实最适合敞篷车文化。所以随着这样市场的培育，慢慢不同的车型都会找到它自己生长的土地。

– 还有我们9月份在成都车展推出了迈腾四驱旅行车，这又是一个创新的车型，因为在市场上有旅行轿车，但是没有四驱版的旅行轿车。四驱版的旅行轿车填补了旅行车和SUV中间的空档——需要大空间、喜欢旅游、周末希望能够把车开出去，但是对地形有一定通过性的需求等。所以迈腾四驱旅行车通过底盘的加高、车身的加高、对于越野的一些外围的保护，以及配备了大众汽车的4MOTION全时四驱系统和off-road越野驾驶程序，让这些喜欢周末出去郊游又希望有一定通过性的客户找到了合适的车型。所以我想创新的一个很重要的表现，就是找到这些不同的市场需求，用所谓小众化的车型去满足市场的需求。

创新的第二个含义是技术上的创新。虽然现在大众汽车已经有一些先进的技术国产化了，但是还有一些更新的技术目前还没有国产化，需要通过进口的方式带到中国来。举个例子，我们推出的全新一代甲壳虫，就配备了目前大众汽车集团最新的发动机，1.2TSI，这是目前在国产车型上还没有配备的，这个1.2 TSI的发动机是一个非常高科技含量的发动机，它的个头小，但是能量大，带动甲壳虫的百公里加速时间在10秒左右，在这个级别里你很少能找到零到百公里加速10秒钟的，而综合的油耗只有5.9升，输出功率是77千瓦。对比全新一代甲壳虫搭载的1.2TSI发动机，和同级竞争对手的1.6自燃吸气发动机，你会发现1.2TSI基本上所有的表现都提升了10%，但是油耗降低了10%。

总的来说，大众进口汽车的定位和产品都和合资企业的有一定的区隔，大众进口汽车希望扮演一个排头兵的角色，希望能更快的把新车型、新技术带给中国消费者，培育那些还没有成长起来的市场，最终跟合资企业一起为所有的中国消费者呈现出一个比较完整的大众汽车产品体系。

提问：您刚才说大众进口汽车今年有一个稳步的增长，我想知道它在华北区现在的销售情况如何?华北区占大众进口汽车的比例是多少?

胡总：每一个厂商对于它的华北、华中、华东定义都不太一样，所以我们华北区的定义不一定跟其他厂商一样。目前我们所谓的北区是六省两市，包括东北三省、山东、山西、河北，还有北京和天津，这些组成了我们的北区。我们的北区市场销量目前占整个我们销量的差不多四分之一左右。相对于其他区域来说，北区的增长相对是比较稳健的。我想在目前这个市场放缓的情况下，一个比较稳步的增长比较适合目前北区的发展趋势。

提问：我想问一下今天是青岛百得利的开业庆典，这是青岛的第二家大众进口汽车授权经销商，在大众进口汽车的销售体系中在一个城市开设第二家4S店是基于哪些考虑?

胡总：目前大众进口汽车在中国投入运营的授权经销商有95家(包括青岛百得利)，这个数字到年底会增长为100家左右。对于目前大众进口汽车这样的销量来说，100家其实是差不多的规模，因为去年大众汽车销售了5.7万辆，今年上半年差不多是4万辆左右，根据这样的速度，网络需要往前推进，去年这样的网络规模已经不能适合我们增长的需要，所以这是第一点，就是销售网络的规模在扩大。

第二，销售网络朝着纵深的方向发展。我们今年开业的主要的经销商大部分都集中在二三线城市。青岛也是代表城市之一。首先，青岛的经济在过去几年发生了比较大的变化，汽车消费水平不断提高;第二，青岛的汽车市场比较突出的特点就是消费者对于个性化车型需求比较大，也就是说消费者在选择车型的时候比较注重对生活品质或者生活方式的契合，所以大家在选择的时候比较喜欢多样化的不同的选择。我们之前在青岛已经有了一家经销商——青岛德辉，也是我们体系内非常优秀的经销商。青岛第二家授权经销商——青岛百得利的开业，可以弥补我们在青岛市区网络覆盖的不足，更重要的是两家经销商可以更多、更便捷地为青岛及周边的消费者的提供服务。

青岛百得利隶属于北京百得利集团，百得利集团也是国内规模最大的汽车销售服务集团之一，跟大众汽车集团已经有了长期的合作，比如说这个集团也在经营保时捷、兰博基尼、奥迪，所以跟大众汽车集团并不陌生，是我们一个长期的合作伙伴，所以我们也非常高兴能与它一起，为更多青岛的消费者提供服务。

提问：接着刚才那个问题我想问一下，现在我们都知道汽车尤其进口车的价格都在拼命往下降，大众汽车品牌又在扩张，增加了那么多经销商，在这个基础上您对大众进口汽车的市场怎么看?

胡总：我觉得大众进口汽车在目前进口汽车市场的竞争中要把握几个点：

第一就是我刚才说到的，我们的产品线比较长，产品比较丰富，所以我们在营销的时候要更多的把完整产品群的概念介绍给客户，满足大家多种汽车生活的需求，所以我们在全新一代甲壳虫上市以后，会从营销的方式上或者营销传递的信息上做一定的调整，我们会更多的强调产品群的概念，就是我们有时尚的产品群、家庭的产品群、商务的产品群等，通过更多的产品群去满足消费者对不同汽车产品的需求。

第二，今年我们还是需要依靠更多的新产品去赢得市场。上半年我们已经推出了Multivan迈特威多功能商务车、迈腾四驱旅行车、Golf运动型敞篷轿车等，接下来我们还会带来一款非常重要的新产品——全新一代甲壳虫。甲壳虫这个车型对于大众汽车来说有非常重要的意义，它是大众汽车的一个偶像车型，可以说是大众汽车的一个符号。我们9月份会正式开始销售，向客户交车，所以这段时间我们会把重点放在这个车型的推广上。

第三，还是会谈到服务，虽然市场的竞争非常激烈，虽然价格有很多打折的现象，但是服务还是要坚持，所以我们一方面在应对市场激烈的竞争，另一方面在服务上并不放松。今年我们推出了很多新的服务体系，比如说在售后服务里我们引进了新的服务评估体系——DSAT经销商售后服务审核，通过神秘客户拜访的方式，提高售后服务的客户满意度。在销售方面，我们整体的客户满意度体系是非常完整的，而且销售满意度和经销商的反映做了直接的挂钩。所以从不同评比的结果来看，大众进口汽车客户的服务满意度，包括售后和销售等，相对来说都是比较高的，在行业里名列前茅。

我想越是在市场竞争激烈、市场比较动荡的时候，越是要坚持比较长远的东西，而不是被一时的竞争扰乱了阵脚。所以现在市场上的这些波动都是很正常的，因为这是市场自然的调整，在过去超高增速的前提下放缓，所以一定会挤出一些泡沫来。关键是你要坚持住自己的优势，能够从长远来看。所以我想这些市场上目前发生的竞争并没有影响到我们网络扩张的速度，我们该开的新店还是在开，该强调的服务还是在强调，该上市的新产品还是在上市，这些东西并不会打乱我们现有的计划。

提问：胡总您好，今年进口车市一直比较冷淡，我想问一下咱们大众进口汽车的业绩表现如何?对于下半年有怎样的销售预期?

胡总：上半年我们一共销售了将近4万辆，从1-6月份我们的增长率是29%，这个增长率超过了市场的平均水平，尤其第二季度我们增长是比较快的，因为4、5、6三个月份跟去年同期相比，我们增长了50%。目前我们还看到7、8月份的增长也较快，与去年相比增幅在60%-70%。因此我们相信，整体来说第三季度的增长率也会比较高。我想现在断言全年能做到什么样还比较早，但是我相信大众进口汽车和整个市场的增幅相比，应该会超前很多。

提问：胡总，刚才您也说我们的产品线很长，产品很丰富，我想问一下旅行车会不会跟SUV一样，成为中国汽车市场一个爆发式的增长点?您是怎么看待这个市场的?

胡总：我觉得旅行车有一定的增长空间，但是会不会在短期之内形成一个像SUV这样的细分市场?我觉得不会。为什么客户喜欢SUV?因为SUV从车型来说，它在细分市场里满足了相当一部分中国客户的需求，为什么呢?这里有几点：第一是空间，中国的客户喜欢大空间的车，SUV满足了空间感。第二，中国的客户对于安全要求比较高，SUV跟一般的车型相比，给客户的认知就是SUV比较安全。第三，在很多城市里交通拥堵的状况比较严重，所以驾驶SUV的视线比较好，客户会感觉我开一个SUV在交通比较拥堵的情况下视线好。最后就是中国的客户对于汽车的需求是多功能的需求，SUV比较好地满足了家庭多功能的需求，由于空间大，可以装人，由于空间大，也可以装东西，周末还可以出去玩儿，平常可以上班，一车多用。正是因为这样的原因，所以SUV细分市场有一个爆发式的发展。

我觉得旅行车会跟随其后，但是它不一定会有像SUV这样井喷式的爆发。旅行车其实比较适合的是那些对于生活品质要求较高，有工作和周末出游需求的客户，更重要的是它的空间也比较大，所以在空间方面它也能够满足客户的需求。大众进口汽车的旅行轿车现在提供两个版本，一个是两驱的版本，一个是四驱的版本，比较好地弥补了SUV和普通轿车之间的空白，但这个市场需要经过一段时间的培育。

另外我觉得还有一个会得到比较大增长的市场，即MPV市场。就像刚才这位小姐提到的，家里面人口多了，希望有第二辆车能够满足全家人出行的要求，所以五座的MPV、七座的MPV会有一个比较好的发展。

提问：胡总您好，咱们现在二手车换购的人特别多，选购的档次、车型越来越高，以前可能选20多万、10几万的车，现在可能往30多万以上的车型选。我想问一下，大众汽车针对二手车换购的消费者和二次购车需求的消费车有没有推出什么政策?或者在二手车方面有没有什么新的动向?

胡总：我们在全年中有不同的促销活动，其中也有针对二手车的活动。比如说我们在5、6月份的时候推出过规模比较大的二手车置换的优惠，而现在第三季度我们主要的促销活动是放在提供延保的服务上。促销的政策会根据每个季度的不同而不同。

总体来说，大众进口汽车对二手车业务非常重视，前段时间我们正式推出了整个大众汽车的二手车品牌——“德唯信”。目前我们以大众进口汽车的销售网络为试点，正在将“德唯信”品牌快速铺开，目前已经授权了四、五家的经销商，在明年我们会有一个大规模的网络上的覆盖。通过“德唯信”这样一个大众汽车品牌化的二手车服务，在二手车的评估、认证和交易中能够给客户提供更好的服务。所以我想对于我们来说，二手车业务大规模的增长应该是在明年。

提问：“德唯信”这个品牌会不会推广到一汽大众、上海大众去?

胡总：也有。我刚才说了，这是大众汽车整体的二手车的品牌，不仅仅是大众进口汽车，但是会以大众进口汽车作为一个先导先在网络中铺开。

提问：胡总您好，您刚才提到青岛是非常适合敞篷轿车的，请问您如何看待中国目前的敞篷轿车市场?以及今年的Golf运动型敞篷轿车的销售目标是多少?

胡总：敞篷汽车在中国其实还没有形成文化，因为传统上中国的消费者喜欢的是有顶的车。但是同时我们也可以看到中国的汽车在过去十年来，消费者的消费观念也发生了很多的变化，比如说以前两厢车大家也不是特别能接受，标准的轿车就是三厢车，必须要有后备厢，后面屁股得伸出来，而现在两厢车已经很普遍了。以前也没有SUV这个概念，最近几年大家已经知道了什么叫SUV。所以不同车型的成长需要市场带动。

我想说的是敞篷车目前是非常小众的，在整个进口汽车里面也就是1%。1%是什么概念呢?一年也就是一万辆，进口车市场差不多是一百万辆，敞篷车只有一万辆，而目前的这些敞篷车主要集中在B级敞篷车。大众进口汽车这次推出的是A级的敞篷车，因为Golf是一个A级车，这是一个尝试。为什么我们觉得A级敞篷车有它一定的空间呢?是因为适合年轻人，适合这个生活方式的需求。实际上从敞篷车的概念来说，敞篷车不一定要敞着篷来开，当它的篷关起来了就是一辆正常的轿车。加上现在新的技术的运用，新一代Golf运动型敞篷轿车的密闭性是非常好的，所以车内的噪音非常小。因此它是一个多功能的车，打开了就是一个敞篷车，关起来就是一辆正常的轿车。而且它是非常实用的，第一我们这个车的特点是敞篷开启速度非常快，是全世界开启速度最快的敞篷车。第二由于它采用的是新的软顶技术，篷打开以后不占用后备厢的空间，所以后备厢里面还是可以放东西的。

我们今年对于量没有太大的需求，我们是要介绍这个产品，培育这个市场，希望能够有更多的消费者能认识到开敞篷车代表的是对生活的追求。像今天这样的风和日丽的天气，在青岛这样环境优美的地方，尤其到了海边，到了奥帆中心，开敞篷车是多舒服的一件事情。所以我觉得这个东西需要培育。

提问：刚才多次提到迈腾四驱旅行车，它具体的定位您能给我们介绍一下吗?还有它今年的销售是怎样的?

胡总：我们是从成都车展刚刚开始销售迈腾四驱旅行车，因此今年它的销售只有一个季度的时间，所以我们对量的目标并不是很高，我们期望的是它占到我们整个旅行轿车销量的30%左右。

为什么我觉得有30%的市场空间呢?因为迈腾四驱旅行车很好地弥补了旅行车和SUV之间的空间。很多消费者选旅行车是选旅行车的舒适性和空间性，还有一些消费者选SUV是希望有越野性，但有一部分消费者是既希望有旅行轿车的舒适性，但是也要有一定的通过性，但是并不需要开着这个车上山入水，只是需要在一些比较复杂的路况能够通过。迈腾四驱旅行车的底盘加高了30毫米，车顶也加高了30毫米，所以通过性更好，车内的空间更大。更重要的是它配备了4MOTION全时四驱系统，另外它的接近角、离去角和纵向通过角也都提高了，所以它对于处理一些比较崎岖的路面或者过一个小坡、过一个小的沟坎就完全没有问题了，因此它比较好地在城市和郊区之间架起了一个桥梁。这个车你肯定不是开着去西藏的，但是去一趟青岛周边的郊区或者周末出游肯定没有问题，如果去西藏得开着途锐去，因为这是不同的。但是不是每个人都希望开着车去西藏、去青藏高原，很多人无非就是周末出行郊游，所以它有这样的市场空间存在，我觉得它的定位就是那些工作生活两不误的人，玩儿也要玩儿，工作也要工作，但是周末希望有一个车能够到郊区，帮助我去旅游。这样的人群在市场上非常多。所以我觉得这个定位是可以帮助我们销售好这样的车型的。