【网上车市 成都车展】主持人：陈总，您好，非常感谢能抽出时间接受我们的专访，首先想问一下，您是第几次参加成都车展呢？

陈英俊：我这是第一次参加。

主持人：其他车展参加过吗？

陈英俊：深圳的车展，全是电动车，去参加过一次。

主持人：您觉得成都车展跟其他车展有什么不一样的地方？

陈英俊：第一个是规模，规模还是比较大。第二个是逢集，逛车展像赶集一样，会有很多能量在这个时间爆发出来。因为是一个商品展览，一半是展览，一半是卖车。

主持人：其他车展不卖车？

陈英俊：不是不卖车，是是以展览来定义，卖车是后期产生出来的效应，没有什么目标销量，和这个不一样。这个是以量来取胜，带动经销商和汽车厂商的联合。

主持人：我们纳智捷推出的汽车生活馆，这可能也是我们的两点了，能详细的介绍一下吗？

陈英俊：如果从产品来讲，我们面向解剖，从产品来讲，汽车产业是非常民族性非常强的产业，民族性非常强的产业第一个它有市场，目前为止全球最大市场是在中国，但中国我们自主品牌给消费者的定位是低端，在大陆市场卖的中高端又有合资品牌公司。回到我刚刚所讲的，这个产业它的市场性很强，民族性很强，你到日本，看看遍地都是日本车，到韩国看见都是韩国车，甚至到欧美看到都是欧美车，很少有外来品牌，即使有也占的比例很少，只有在中国看到很多。你知道，所有的国家只有打压房市，没有一个国家在打压车市，因为车子的产业它横跨第一产业、第二产业、第三产业，所以它是经济的火车头，它是带动整个国家的经济，所以没有一个国家是打压车市的。也是因为这样子，我们可以想像未来我们的政府一定会往自创品牌上去引导。当然也需要一定的因素，一个产品好要有几点，口碑是必须，有几个亮点与人家有差异化的。我们知道，在市场很成熟竞争的时候就是一片红海，红海会造成企业没有钱挣，到最后就会影响经济。那用什么来维持供需，使消费者得到更好的服务，也要这个企业生存。我们找出什么亮点呢？汽车有很大市场，而且汽车产业这十年来大陆的量一直在增加，表示消费者受到经济的影响，受到消费者习惯的影响，慢慢的对车子要求越来越高，再加上科技本身就是一个亮点。台湾是一个科技岛，科技如果跟车能够结合，跟生活结合，人车合为一体的话，车子的概念不仅仅是奢侈品，它可能融入你的生活，所以我们的纳智捷才叫生活馆，因为它提供车子，提供给人的需求衣食住行全部都涵盖了。就好象我们现在人没有手机不行一样，手机跟车子提供的最大功能可以满足我们的生活需求和信息需求，大陆的东风公司跟台湾裕隆公司打造出来东风裕隆就是要在华系品牌当中打造一个中高端品牌。

当然，要打造这样的品牌，除了科技感之外还有什么亮点？所以我们在生活馆当中就有所谓的销售路线，以前消费者过来我们经常看到再高档的汽车销售顾问会产品信息，客人在前，销售顾问在后，是客人在引导销售顾问的动向，其实这个概念是不对的。应该是销售顾问引导消费者看哪里，我这个车有什么亮点，我提供给你你才知道。好比说我这个手机有十个优点，我只讲两个优点，一般消费者就往驾驶舱里面走，接下来就谈谈价格。我还有八个优点销售顾问没有机会讲，就被消费者给主导了。纳智捷不一样，从你进来生活馆，一直由我们做引导，体现到车子里面所有配备功能对消费者的利益在哪里，有一个价值的基础到最后才谈价格，这时候当顾客体验到了价值，价格就不是问题。我经常在做个比喻，这个杯子如果是卖一百块钱你觉得贵不贵？

主持人：贵。

陈英俊：其实消费者一直在贵便宜中去找平衡点，但是贵跟便宜的平衡点在哪里？消费者往往说不上来。这个杯子卖一百块钱贵了，如果它是纯金打造的那么是贵还是便宜？

主持人：便宜。

陈英俊：所以，由此印证到价格是在价值基础上建立起来贵与便宜的概念。我的车子如果价值要让你认定，就要引导你，让你体验，体验之后才跟你讲钱，你就会知道它是贵还是便宜。所以，从销售动向的不一样，从产品里面加进别人没有的我们有的元素，可能我们有的元素可能其他的一些产品都有，但是没有集中到一部中高端的车子身上，因为一旦到那部车上那价格就不菲了，一定要上百万，我们只卖二十多万也是不贵的。所以，由此可见它在告诉消费者一是我们的产品有差异化，二是我们的产品是人和车结合在一起的，三是在这么大的车展当中让人感兴趣的优惠。我们在了解消费者的心理，他在想什么。

我们再换位思考，如果生活大不如意的不要买车，买车是很辛苦的，买车跟股市一样，何处是低点？为什么消费者想要便宜，反观我们是消费者的话，我不要买太贵了，不要买太便宜了，要吃亏上当。我要告诉消费者买个适中的，我们要讲什么？要讲消费者这个车的使用成本，消费者往往知道买二手车便宜，按照最低成交价要折旧，一年打八折，两年打七五折七折，就要看车的市场冷热度，所以往往有的消费者买到便宜也沾沾自喜，不要高兴太早，你上个月买的认为比这个月便宜，但是这个月买到比下个月便宜，所以消费者最后往往被厂家欺骗了。从另一方面来看，厂家是没有新消费者的优惠，之前忠诚度消费者是加价也买，但是商品出来三个月半年要优惠一万甚至五万，这个优惠厂家不吸收谁吸收呢？还是消费者吸收。所以这个对消费者是不公平的。当然，在现行环境当中我们要告诉消费者，大陆市场消费者会越来越精明，因为已经被市场慢慢教化了，这是未来的趋势。

但是我们在打我们这个品牌的时候，跟现行消费行为有冲突，我们可能要多为消费者做这方面的解说，就如同厂家跟我们讲，我们在刚发布的时候卖得很好，不能加价，一旦加价，消费者就投诉。所以卖得很好了不加价相对来说是为消费者捍卫，为消费者把关。所以我们叫捍卫者。所以从另外一个行业看得出端倪，麦当劳，排队，点东西，付帐拿东西。所以我们看一个成功企业最成功的地方是标准化，一致性。我们讲麦当劳卖的是服务吗？也对，麦当劳卖的是安心吗？也对，但是真正的麦当劳卖的可能就是一致性、标准化的流程。就如同我们到外地，中午时间到了要吃饭，我们第一个能想到的吃家乡菜也好、熟悉的口味也好，但是都找不到的时候就找麦当劳，吃得安心，只想填饱肚子而已。为什么呢？因为它已经深植入人心，原料什么时候买上来，多长时间销售，卖不出去就倒掉，这个标准化流程深入人心。指导这个企业成功的就是这个标准化。所以我们要告诉我们华系品牌给消费者，整个汽车产业到这种时代里相似度很近的，你有的我也有了，唯一价格差别在哪里？你这个品牌的商业成本。

主持人：我们现在成都其实也面临限购问题，现在北上广交通也很困难，这方面我们有没有一些计划或者准备？

陈英俊：我们做过分析，也做过一些调研。如果一个城市限牌的话，当然限牌有很多现象，有几个条件，每个城市的条件是不一样的。我们纵观限牌是对哪些品牌最大的致命伤？我想自主品牌就是第一大品牌，它的影响力最大，其他的中高端品牌影响不大。我们再找出另外一个方面，把眼光放远一点，就是让车卖得更流畅，卖得更久。如果不限牌的话，车子开出去就会影响消费者的购车欲望，因为本身购买就是为了便利性，买了车堵着就造成不便利。所以这个政策理论上是好的，可以让产业可以有序经营。第二个是淘汰不能够在这个市场竞争的经销商，因为竞争激烈的环境之下就会变成适者生存，而且精度也好，服务也更优更好。所以这个方面在我们来看其实对消费者也好，对生产商也好，对环境也好，都是好的。我们是乐观其成，因为我们要的量不会很多，我们今年一共33000辆，整个市场从2011年的1800万量到1835万辆，我们才要了30万辆而已，所以大致对我们的影响不大，因为我们占的比例太小了。在这时候就会产生有很多品牌还有很多的经销商他们可能要做调整，他们可能要面临淘汰的压力，但我们刚刚在起步，影响不是很大。

主持人：昨天也采访了一些经销商，他们已经开始在着手建设二三级网络，因为他们觉得未来渠道下沉是很重要的，我们在这方面有没有一些自己的规划？

陈英俊：其实有几点，第一，向下扎根，所有店都看管理经营。第二个，我打的就是我的网销，因为店里范围太小，就靠网络，覆盖面更大。第三个是我的二网，我的量要大，那我必须要做分流动作，分流了之后覆盖会更广更密集。第四个就是人才，因为未来的店在竞争，因为我们产品置换率很高，我们二手车置换比例会很大，这是一个利益的增长点，它必须要靠人才的引导，必须要有规划，消费习惯必须在这时候养成。网络销售除了新车销售之外，当然要搭配一些的。所以网络目前中国车市这么竞争，根据我的统计分析，如果没有意外的话大概占了将近三成，所以这个比例是很大的。

主持人：我们现在除了成都有纳智捷的生活馆之外，成都以外其他区域有没有渠道？

陈英俊：我们成都有四家店，分布东西南北，在南充还有。

主持人：目前我们车展上完成任务情况怎么样呢？

陈英俊：目前车展我们没有跟着他们的进度，他们都定几百辆几千辆，其实厂家给我们就是在这九天时间当中我们目标就是一百辆，就是一天十几辆。

主持人：每家店一百辆？

陈英俊：不是，全部的，因为我们要回归车展的真正意义。当然了，厂家的高度没有办法顾及到我们店家所要的这也不行，基本上我们对厂家的最高指导原则，在这个车展当中是在打品牌形象，我们要打基础。讲一句话不好听的，我们都还没有满周岁，人家都已经经营了几十年了。当然，他们有他们的行销计划，可能我们这次的车展它的亮点不光是销售量更高，让消费者知道这个品牌，纳智捷这个LOGO是中国字的“人”，很多人成英文的“L”，其实是中国字“人”，我们可以从纳智捷元素本身可以体现我们品牌体现人本身的人性化理念，也可以体现我们的产品是人车合一。

主持人：非常感谢陈总接受我们的专访，也预祝我们纳智捷在这次车展上取得好的销售成绩，谢谢陈总。
 

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