对4S店模式的探讨-刘庆均

对4S店模式的探讨——刘庆均（金港汽车公园总经理）

各位嘉宾、新闻界的媒体朋友们，大家下午好！我借用大家几分钟时间简单说几个有关4S店的发展趋势。金港汽车公园目前为止有15家汽车4S店，在09年这个非常时期，我们对他们经销的过程逐一的进行了考察和论证，得出了四点结论。首先、09年中国汽车产销趁势而上，成为全球生产和销售的大国，这已经成为了09年经济消费和流通的不争的事实。但是这里有一个前提，汽车管理品牌发布了以后，作为终端的汽车消费来讲都是从4S来向下布局。不管是在09年1379万的生产量，1346.48的销售量，它都是从4S店去流通。我们以北京为例，09年北京的销量是70.01万辆，在这里4S店起到了很大的作用。从销售的形式上来讲，不管是一级代理商还是二级代理商，都是通过他们销售给终端客户的。在这种情况下09年不管是政策的引导还是在其他的经济杠杆的作用下，我们给4S店首先的定局是，通过我们的调查09年是4S以资产利润提升是空间的一年，净资产的提升，这没有什么质疑。刚才苏总谈到了斯巴鲁，销量提升，单车的销售利润有所下降，客观地讲它是一种实施也不容置疑，但是净资产的提升是肯定的。在这种情况下我们预测2010年的情况，我认为有四点。

第一、汽车经销商代理的4S店在2010年将要加大向二级网点和分销商布网。汽车经销商要做二级店和布网都要得到汽车厂家的授权和认可，从我们现在的了解来看，汽车经销商为了完成2010年所代理品牌给他们的销售任务，在积极的做着这方面的工作。据我们了解，我们比一些周边的二级城市，比如在区县里都进行了布点，以此来增加专卖店的销售数量和市场份额。

第二、部分4S店开始打破品牌垄断的专业售后服务。有些4S店还很保守，但是这种趋势已经逐渐的体现出来了。像很多的4S如果代理的是专一的品牌，它就应该修这一个品牌的车。但是我们现在的很多4S店与保险公司挂钩，只要是我保险公司介绍过来的车，不管什么车我都修，为什么？增加4S店成本的利润。我们从这一点上可以看到它是一种信号，4S店如果不去追求利润的最大化，那很可能它在营销过程中，它的成本会很大。这个信号给单一品牌的汽车经销商提供了一种什么样的信息呢？现在有些汽车品牌把它自己的网络分成两个到三个，这样就会形成单一品牌在销售过程中你只能销售某一个品牌。过去我们把车形成某一个系列，只要我这个厂生产这个品牌的系列，在4S店都能够进行销售，打破了传统的单一品牌的销售。这是一个良好的信号。

第三、部分中小品牌，4S店看到了09年销售的情况后，虽然自己有一定的利润，但是一些中小品牌的汽车销售店在向一些高端品牌进行调整，这已经发生了很多次。在金港汽车公园里有很多的4S店虽然是经济低迷，但是高端车供不应求，而且比08年增加了几倍，在销售数量上都有了很大的突破，这就体现了一种新追求的销售趋势。

第四、4S店在2010年将出现汽车销售的价格战，这是不可避免的，我很同意苏总刚才谈到的。为什么不可避免？09年的现状是在政策的引导下，因为我们国家从建国以后一直在实行着八次方针，经济箫条时出台政策拉动经济政策，经济过热时调整政策抑制通货膨胀，09年就是在政策杠杆的引导下所以才产生了这么大的市场的增加值。09年市场的销售如果说是供不应求，它不完全是市场的发展需求，它是政策的引导，09年供不应求到现在1月份有很多的汽车消费者还没有拿到自己的车，还处于一种欠帐的状态。大家今年中国汽车工业相关的决策部门加大了生产的总量控制，总量已经定了，在09年已经在政策引导下超过极限得到释放的消费因素，它不可能在2010年仍然是向着这个方向去发展，这一点还有一个基数的问题。政策消费情况，如果政策宽松必定会导致市场在相应方面形成一定系数的通货膨胀。在这种情况下就会显而易见的反射到价格的问题上，价格就会受到波动和冲击，那汽车车市的价格肯定要受到影响。总量定局，生产任务大于市场消费时，尤其是供大于求时厂家要想完成今年既定的产值，是不是要出台促销的政策？来引导经销商进行促销，市场的价格就会出现此起彼伏的调整，这是一种不可避免的现象，这一点也会导致要出现价格战。

促销政策导致价格的调整，销售数量上升，单车销售利润下降则形成了一种反比，可能会造成2010年汽车销售价格向下行发展的趋势。因为它是价格战，大家伙儿要形成自己的销售任务又会出现一些相应的政策，势必会影响到价格向下行，促使消费者去接受下行的价格而购买车。汽车4S店在经历大起大落的状态下，把经营销售的重心会在2010年进行最后的调整，把销售的重点转移到售后服务上。客观地讲，很可能前边的效应，销售的利润低于售后服务的利润，经销商就会把重心服务进行转移，他们就会用服务的理念来拉动自己的客户，从而增长市场份额。

我讲的这几点对汽车4S店有着至关重要的影响，我们要及时做好调整、预防，能够使4S店在2010年更加健康的向前推进和发展。谢谢大家！

(编辑 徐捷)