专访四川申蓉汽车股份有限公司董事长王常裕

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主持人：王总您好，首先祝贺您获得2010年中国汽车流通年度十大人物，据我们了解，您对咱们中国汽车销售市场有非常好的前瞻性，并且对咱们的申蓉集团也做好了升级，您是怎么尽量完善咱们的企业的？

王常裕：这块实际是这样，我做了很久，从一开始参加工作就做汽车这块，原来是做服务的，慢慢的，做4S店，从市场发展趋势来看，我认为因为中国的汽车消费还在一个比较低的层次里面，未来10—20年，还算是一个逐渐向上的这么一个趋势、一个走势。对于我自己期待的情况来说，因为我做这行的，而且我看好这个市场，所以说，我们申蓉从2003年开始，从原来单一做上海大众，开始做多品牌，当然最初是在上海汽车这个板块里面，就是通用、奇瑞，因为当时奇瑞是上汽的。

后来，2005年2006年开始引进东风系列的，慢慢的我们也开始，原来就是把自己的汽车做好就完了，就是把一个两个店、三个店四个店做好就完了，慢慢想把它做成一个事情，自己也开始做一些规划，一些中长期的规划，比如我从2005年的时候，我们做五年计划，我们当时是怎么设想的？当时我才三个店，三个品牌，当时我们就设想，能够做到三四个亿的产值，能够做到引进十个品牌，应该比较好了，觉得这种想法还是比较超前的。但是实际上，在2008年的时候，我们基本上就要做到这个水平了，开始对我们的一些构想发生了一些变化，我们自己对中国的汽车消费市场也重新进行了评估，我们认为未来的比较长的阶段，汽车消费市场应该是一个可投资的朝阳行业，所以我们企业决定，先做其他的，就只做汽车销售服务，就是只把自己作为一个专门的服务商，这样来做，我们就2008年开始调研，在2009年就出台了我们的下一个五年计划。我们就开始做市场的业务的下沉。

我们预测到，在一个阶段以后，可能它的高增值率不在中心城市，而是在二三线城市，所以我们从2008年底就开始，到2009年及我们陆陆续续在一些地市开始规划园区，开始购买土地，跟政府谈，所以说，我们陆陆续续在2009年的时候，在宜兵、达州、攀枝花、资阳、自贡这些城市里面，我们就逐渐引入了我们的产品，开始园区化的建设。

那么在成都这块，我们也开始做一些园区化的规划，我们认为，原来的这种模式，单一的4S店，实际上它资源比较浪费，一个城市，特别是中心城市，土地的资源是稀缺的，你做单层建筑，土地浪费比较大。另外，我们认为在一个相对区域里面，做多店的建设，应该是比较好的选择。这样，第一，整个服务的水平能够提高，第二，单位投资的效率更好，另外，你的服务水平会大幅度的增加，你可以在园区里引进一些后台，就是服务平台，比如说你的车管上牌，保险、美容产品，还有金融的担保公司，很多很多的、二手车，所有的这些。

主持人：现在咱们申蓉集团在成都，可以说大家都知道，提起汽车，就是申蓉，咱们企业在今后4S店建店方面，有没有更长远的计划？

王常裕：我们从2008年开始做第二个五年计划的时候，就已经做了中长期的规划，这个五年，我们重点是四川，从成都中心城市向地市州，然后从规模来说，我们从30个亿做到150个亿，就是这样来安排，这个五年计划如果条件允许的情况下，可能在中西部的其他城市来做，这个可能的，这个要根据市场的情况，还有我们自身的一些情况。

主持人：我问了韩国当地的那些企业，他们建4S店，现在考虑卫星式建店，一个4S店，可以延伸出好多二级的网点，但是不归属这一个4S店，像咱们  申蓉集团，会考虑这种方式来扩张吗？我个人认为，这样的方式投入资本相对会少一些，然后服务又会统一管理，对于来说，不管对于经营者，还是消费者，都会得到更实际的利润，而且咱们的销售网点也扩大了，咱们会考虑这种方式吗？

王常裕：实际上是这样的，因为他们目前的情况下，我们早就在做这块，只是我们二级经销商没有资本的关系，他是我的代理商，给我代理产品销售，代理服务，但是没有资本的关系，因为这块，目前我们中国的市场还是生产厂家是主导，他不允许你做这块，你就没有办法做了。

我们除了4S店以外，也有综合的修理厂，我有社区连锁店，而且社区连锁店，已经经过了三年多的运行，在明年可能会进入一个比较成熟的发展期。现在我是拥有十家店，可能明年会增加到30—40家，这样可能会发展起来。

那么对二级市场这种网店，我们是园区制，我们一个区域合作，比如我们宜宾平园区，我们准备16个店，就是16个产品，但是可能会因为我有一个综合修理的一块，有一块综合展厅，有一个综合服务的大楼，这些都是综合的，我把资源整合起来在用，实际上我们也是一种连锁的形式，事实上，我们会有区别的，在终点的区分里面发展。

主持人：因为我也老出差，然后去到成都，东风本田、东风日产都是咱们的店，正好我也是负责日韩品牌的编辑，然后跟他们聊，咱们这儿有两个服务，您是严格要求，技术肯定是严格要求，我想问，咱们在技术这块，严格要求是怎么来要求的，怎么来口头这个技术严格这块？

王常裕：一个机制，从这个服务来说，就是技术起家的。我们自己有一个模式，就是1+6的模式，就是一个技术总监，有两个技师，他是这样形成了一个团队，他解决问题的时候，是一个团队在解决问题，那么他肯定就会比单一的一个技师做容易多了，而且要全面一些。因为每一个技师都不是“万金油”，“万金油”肯定就不精了。他肯定是专攻哪一个方面，这样我是以团队的形式来做。另外要保障我们系列服务技术这条线它本身机制的运行，那么肯定是日常管理放在边上。所以我们是销售一条线和售后一条线是并行的，都是一样的。

我们技术总监就相当于我们公司的副总，他的级别就相当于副总。他的级别拉的比较高，另外我们这一块技术申蓉，基本上我们在厂家这一块地位，比如每年所谓成熟的品牌，比如正常经营两年以上品牌，都在厂家前三。基本不是一名就是第二名，最次就是第三名。因为每年都要很多竞赛，就是厂家的竞赛。我们都是前三名，今年已经回来了，大众又是第一名，奇瑞又是第一名，我们别克是第一名。服务顾问是第二名，技术这一块基本都在前面。

主持人：可以说技术、服务、售后这一块力量都很强大是吗？

王常裕：对，因为我们是以车为主，客户来找我首先是车，但是车是最重要的。首先车来了你要解决问题，车解决不了问题你再好，但是还是没有办法。所以这个是第一的，还是配套的东西。所以我们要求这个要放在第一位。

主持人：咱们申蓉是集团性发展，这个发展和其他企业比有什么优势？

王常裕：这一块对于我们来说，我们说集团化运作实际比较彻底的，因为我们是统一的，人事、培训都是统一的，营销是统一的，采购是统一的。所以后台支撑由集团来做，单店是执行。比如说为什么人家说营销比较创新，而且新点子比较多。因为做产品的时候，不是一个人在做，是一个团队在做，完全不一样。

主持人：我们都知道申蓉集团除了服务、技术是第一的，营销方面也是过硬的，而且现在市场消费越来越年轻化，有的80后、甚至90后，咱们集团怎么俘获年轻消费者心灵？

王常裕：实际上是这样的，你必须针对你的客户群，要针对性开展很多活动。除了比如投放宣传以外，平面媒体等，首先要开展有针对性的活动。比如女士开展家庭、美容、护肤、锻炼身体的。男士比如户外活动、球类运动，比如我们申蓉比较有特点我们赛场俱乐部，我们是第一家由经销商做的专门赛车队，我们有赛车俱乐部。这是我们一些特点，当然在营销方面，客户越来越年轻化，我们也注重一些比如在网购其他方面也在推，而且力度会越来越大。所以这方面要不断适应市长的变化去做。你必须要分析它。

主持人：2010年汽车市场起来非常快，除了市场SUV和SPV增长最快，你怎么看待这两个市场？

王常裕：这两块市场，因为中国人喜欢攀比，因为这个市场刚刚开始起来，大家觉得有面子，还有很大一部分属于第二台车，他不是第一台车，就有多元化的问题。所以这个阶段这两个车发展很快、而且增幅很大。而且未来一段时间段里肯定还会有更大的增长。

主持人：咱们现在比如说针对SUV，MPV有没有独特营销手段推广？

王常裕：这一块你要针对这部分客户群，实际上多元化的户外活动、一些年轻化的活动。所以我们赛车这一块比较好的，有QQ车三万块钱也去赛车，也有法拉力，也是高端的车，在一个竞赛场里边。因为你以车为主，为人服务，就要分析他们的消费心态，他们的习惯一直不断组织各式各样的活动，来迎合他们。

主持人：提供的平台很好，据我了解所有集团只有咱们有这个活动。现在好多家庭都已经第二辆车，申蓉集团覆盖品牌比较多，咱们会不会推出自己品牌的二手车，我个人认为这个品牌有集团的保障，做跨品牌二手车市场前途很好的，这方面怎么看的？

王常裕：实际上二手车我们启动比较早，好几年以前已经启动了。由于一些国家政策不配套，因为是品牌二手车，品牌经销商做二手车它的费用，和市场完全不一样，对你做大很多障碍。所以我们经历很多阶段，比如我们先是代理，成立品牌二手车公司，一个阶段以后由于做不下去，因为你没有办法做大，受限制，又分到各个公司单做。但是我们现在又把它收起来，我们现在正在重新打造，可能未来我们自己做一个品牌。

主持人：你可以说一个集团汽车老总，你的座驾是什么？

王常裕：我一般是代步是奔驰车。

主持人：非常感谢您接受我们的采访。

(编辑 石朝先)