“倒春寒”本是一句俗语，最近一段时间竟成了各大媒体描述当前车市的最形象的比喻。
与年前的热闹景象相比，广州的各路经销商都在忙着两件事情：一为迎接新车；二是降价促销。然而，有在众多品牌竞争激烈的广州市场上出现了一个奇特的现象，奇瑞系列汽车价格不但没有波动，它的销量依然逆市上扬，并稳步持续增长。在整个奇瑞系列中销量最大的车型则是旗云，为此我们对奇瑞汽车旗云品牌的代理商广州保新专营店副总经理——李庆文先生进行了专访，希望以此来解开旗云始终保持销量第一的神秘面纱。
网上车市：李总，近来整个广州市场都在关注一件事情：今年2月，各主流国产汽车品牌在广州销量都有所下滑，整体销量比上个月降了3到4成。奇瑞却在此时逆市上涨，全系在广州销量为532辆，比上月的销量300辆增长了77%，而旗云的销量在其中占到了很大比例。这里面你们使用了什么“高招”呢?
李总：“高招”我们倒没有，可能是因为我们比较注重于更扎实的做市场吧！好在整个市场是在稳步增长。
旗云的销量一直是排得很前，根据以往的经验来看，旗云每月的销量应该在前十位以上，上个月全国卖了7000多台。我们广州的量不算很大。上个月应该有150台左右吧。1月份受到OBD的影响，才卖了40多台车。在那个月基本上是没货供的。旗云在广州走的量相对比较平稳。去年走了大概1400辆车，分摊一个月也就120台车。对卖车来讲2月、3月、4月是一个淡季。这几个月保持在差不多80台，有时100台。
奇瑞车的价格有优势，除此之外，我们还积极开展双月服务。我们的车型从外观或内饰可能比进口、合资品牌差一些，但是我们可以通过服务来弥补。从去年开始奇瑞已经非常注重销售的满意度调查，花重金请了一家全国知名的调查公司来负责这方面的事务。它强调顾客的10项满意度，比如说：到达时间、接待的时间、对车的维修和保养的流程、服务顾问对车的性能、故障判断是否准确、有没有清洗发动机之类的。我们经销商都是很严格地执行这些规定，因为我们也理解这些措施对销售本身也是一种提高。如果客户的满意度高了，购买欲望自然也会加强。我们有很多顾客都是老客户介绍的，来了好多新顾客都说，我们那谁谁谁买了旗云车在保新买的，服务啊，各方面都不错，于是很多人都来了。
在广州来说我们保新做的算比较早，我们从01年的一年400多台车到去年（06年）我们综合车型卖了2000多台。去年，应该算是我们历史上卖的最好的一年。
网上车市：车要想卖的好，必然要有好的方法才行！卖的这么好，取得这样骄人的成绩，你们都采取了那些方面举措呢？
李总：我们能取得这样一个成绩，完全得益于我们的营销网络布控。现在不是讲渠道为王吗？销售网络最大化，渠道的最大化，最终才能实现销量的保证。我们也把奇瑞公司的顾客满意度推向我们的各个网点。使网点的销售正规化。此外，我们还在返点上提供支持，必须要让他有钱赚，他才会乐意去干这件事的。
从去年的下半年开始，我真正意识到了网点的重要性。我们现在有11个网点，还有一些互为二级网点，比方说梅花园、禾泰。作为一级代理商的压力是很大的，你上面给你一年2000台任务，你要想尽一切办法来完成，我们只有把渠道做到最大化才行。要想取得利润最大化，二级网点还必须自己去布控，从年前我们一直都在跑这些事，我们在清远、新塘也有一些网点，其他的还一直在考察，看到底有哪些地方能够适合我们开展业务。
网上车市：您刚才谈到了网点的布局很重要，除了这些，保新还做了那些与之相关措施？
李总：我们还开展很多的市场活动啊！市场活动这一块，我们所参与的每个月至少有两次，当然我们是有选择性的，而不是盲目的去参加。你像小区巡展，他有很大的局限性，他有时间段的比如12点到下午2点 是午休时间，而且这个用户群体参与性不是很强，缺乏有效地凝聚力。自驾游我们搞得多一些，主要是从用车的后市场服务这块出发，和老客户关系维护方面的考虑。
在03年使我们曾启动了一个名为买奇瑞车送黄山游的活动，顺道让客户到奇瑞公司去看看，看看它的发展规模，这个活动宣传得很到位，在很多媒体上都进行了全方位的宣传。它的成功对我们销售工作起到了一个很大的效果，后来奇瑞公司都开始借鉴我的这个方法，2004年和2005年的时候，经常组织一些车主去公司参观。我们在番禺和AEC也经常搞一些与客户互动的零距离接触活动。我们的营销战略基本上是用一种汽车文化方面的东西影响我们的客户，和忠诚度的培养。
网上车市：从这一点上我们可以看得出您很会和媒体打交道，而且对媒体的运用很在行啊。
李总：见笑了，我很喜欢交媒体的朋友，而且我喜欢四两拨千斤，用最少的资金达到最佳的宣传效果。目前在媒体宣传这方面，我就主要是网络媒体的投放多一些，比较注重网络媒体的原因，是我们也在追求性价比，你比如说我一年投了一万，细分到12个月，再细分到365天的每天24小时，网络是全天候的帮我在宣传，所以说这个性价比极高。随着IT产业的发展，现在的人不光是用车一族，很多人都喜欢在网上寻找自己想要或者喜欢的车。再一个就是选择户外和出租车的广告，平面的适当的也投一部分，每个媒体的影响力和影响面都不同，都有自己的群体或受众。
在品牌宣传这方面，除了宣传奇瑞之外，我更注重宣传我们保新，我想让客户因为保新是卖奇瑞的，不能因为要买奇瑞才来保新。所以我们不断的开展活动，不断的组织活动来树立我保新的品牌，突出我们保新的特色、特点，品牌优势。
网上车市：在如今市场越来越细分的状况下，保新是如何保持它的利润增长点或者说采取了那些营销手段来保证厂家每年所分配任务量的完成，有团购吗？
李总：这个问题不太好回答。首先，我一向不太主张团购，目前的团购都是一些个人或者中介机构还有一些媒体把一些散户组织到一起搞团购，可以适当的做一下，但不主张这样做，因为厂家给我的价格，我降的空间几乎没有，也不可能降，一个是不可能赔本赚吆喝，另一个是会扰乱整个市场，别人会说我用不正当竞争手段影响市场，这样会对整个行业产生很大的冲击，也不利于企业的发展。
一个企业的发展，无非是要开源节流。节流，就是控制成本。我们这方面做的还是不错。在开源方面，我们比较注重于大客户的开发，我们留意到一个有趣的现象，广州汽车租赁行业发展的特别迅速，我们就开始研究它的发展前景，然后就实施我们的汽租营销战略。04年汽车整个行业从北京车展后，大规模的寒流来袭，好多店30万、50万就卖店不做了，可是最淡的时候我们为什么还能保持一个销量的增长，就是因为我们成功的开拓了汽车租赁行业的销售工作。我们邀请了广州市30多家汽租行业的老总一起来研讨如何优势互补，利用各自手中的平台来交叉开展业务。在11月份那个月我们就接到了来自于汽租行业的200多台的订单。所以那一年别人说日子不好过，但我们熬过来了。那一年我们总共卖了800多台车。
另外驾校也是我们的合作伙伴，一方面他们是我们的客户，另一方面，在驾校学车的人又是一个非常庞大，我们潜在的客户群。我们靠着一些大客户的维护建定了销量的保持。店面的销售当然也很重要，但只能维持一些日常的开支。
其实我们最大的利润点应该是在售后服务或者是后市场的这一块。销售尽量去创造利润，但售后所占的比例要大一些，你比方说，续保这一块，也是有一部分利润的，做的越多，利润就越大。
网上车市：在现在这个流动性很大的社会里，又很多企业说人力资源成本是目前企业要付出的最大成本，对于这一点，您是怎么看待的？保新又是怎么做的呢？
李总：我一直有个观念，就是说企业的钱不是赚回来的。是省出来的。人力资源成本的是每个企业老总都头疼的事，我也不例外，但我想如果能人尽其用，发挥他的最大能动性，为企业创造利润、为个人实现自我价值。而且人不在于多，而在于精。不过现实依然存在这样的状况，企业里有150多个人，你让每一个人都尽心尽力是不可能的事，有时候根据岗位也不能不用这么多人。在我看来有时候用人必须把握这样一个原则：忠诚比能力更重要。还有一点就是我们要尽量的给员工提供一个好的工作环境，一个上升的空间，一个展示的平台，体现他自身的价值。
对于企业的管理我比较欣赏蒙牛的老总牛根生所说的“猴子效应”和“羊群效应”。做企业，制度很关键，制度定下来了执行更关键。记得台湾学者余世维讲执行力的问题时，其中讲了“给加西亚的信”这件事，当时是美国南北战争时期，南军的总司令要给一个叫加西亚的人一封信，当然信的内容很保密，需要一个非常靠得住的人来送，当时有这么一个人，他接过信什么也没问，什么也不说就走了。后来证实信加西亚是收到了，但送信的这个人既没问加西亚在哪里？这封信怎么送？加西亚是谁？一切都是自己想办法。这说明什么？这不仅仅是执行力的问题了，这是超级执行力的体现。做企业要能做到这一点，还有什么做不成？
（作者：何冰）
(编辑 网上车市)
