东莞宝昌总经理：东莞汽车市场前景及经营策略

在东莞虎门宝昌宝马4S店开业之际，宝昌总经理梁文球接受东莞媒体采访的时候，介绍了东莞地区豪华车市场前景和宝昌宝马4S店的经营策略。近两年来，东莞的豪华车销量逐年递增，东莞消费者的购买能力大家有目共睹，这种买豪华车的财气也吸引了众多的豪华车厂商在东莞地区布局。尽管市场竞争日趋激烈，但东莞宝昌凭借宝马专业服务和BMW品牌优势，梁总信心满满“有充分理由相信——东莞宝昌宝马4S店的销售会更加火爆，我对东莞车市的未来也充满信心。”

东莞地区汽车市场前景

对于东莞的豪车市场前景，我认为，东莞地处深圳及广州之间，地理优势非常明显。随着保有量的增加及市场需求的旺盛，东莞势必成为兵家必争之地。由于近两年来，东莞的豪华车销量逐年递增，东莞消费者的购买能力大家有目共睹，这种买豪华车的财气也吸引了众多的豪华车厂商在东莞地区布局。对于豪华车在东莞如此受欢迎，有汽车专业人士指出，豪华车代表了一个人的身份，而豪华车最吸引人的是其超好的性能，张扬又不失稳重的个性，这些都是富豪们乐意选择名车的原因。
不少经销商认为，豪车的主要消费者对价格因素并不很敏感，而纵观豪车市场，卖得最好的车往往是既要加价又要等待的车型。这部分消费者最为关心的还是自己心仪的车辆要过多久才能提车。所以，如果车源紧张的情况持续，而需求继续旺盛，多数豪华品牌的车型价格还有上升空间。　

BMW经过2010年，销售增长速度喜人，厂家开始广泛布局，就目前BMW4S店在东莞现在已经有三家经销商，单蛋糕只有一块，争食的人却越来越多，挑战肯定不可避免。但这种扩张既是集团发展的需要，也是未来的市场和客户的需要，尽管投资兴建高端豪华品牌的资金会在一般合资品牌基础的3-4倍以上，目前投资基本都是全新的店面，所以也不存在“抄底”之说，关键是从长远来看，谁先占据这个市场谁就是未来的胜者。

东莞宝昌宝马4S店致力于从高起点开始，在开业的这段筹备时间里，宝昌进行了精心的筹备，无论从硬件，还是从人员培训等方面，从一开始就严格按宝马的高标准来执行。“尽管市场竞争日趋激烈，但东莞宝昌凭借宝马专业服务和BMW品牌优势，我们有充分理由相信——东莞宝昌宝马4S店的销售会更加火爆，我对东莞车市的未来也充满信心。”

东莞宝昌宝马4S店发展战略

近年来，中国汽车业得迅速发展使行业竞争日渐激烈，那么在这激烈的市场竞争中如何将自己置于不败之地呢？
首先一定要提高客户保有量，众所周知，客户保有量来自于新车得销量，在成熟的市场里，如何制定价格策略非常关键。是提高单车的赢利能力，还是薄利多销、提高市场占有率后增加后续服务的收入，这两种看似矛盾的战略取向直接关系着4S店的长久发展。所以，要想获得长足的发展，一定要坚持“两条腿走路”一方面要发展非自由客户。在各4S店服务水平、价格体系趋于同质化后，便利性成为客户的首选，要明确自己的服务覆盖范围，制定服务区域的市场占有率目标，真正提高4S店的区域经营能力。

1、 在初期进行详细的市场调查：整体市场保有量、月增长率、自有客户分布情况、区域经济发展状况等。

2、 详细调查、统计经营区域内客户保有量及分布情况，并根据自己客户占有率，制定占有率提升目标。

3、 每月统计新客户增长率，并根据来店情况进行分析，制定相应的营销方案，扩大自己的知名度。

4、 每季度对占有率进行考核，并进行改进。

5、 达到设定目标后，扩大服务半径。

其次关注客户对4S店服务的满意度，把客户满意度调查作为4S店的重点工作之一。我认为我们在努力提高客户满意度和忠诚度得同时，不妨在关注一下客户的“热衷度”。所谓“热衷度”就是客户愿意去了解和推荐，口碑的传播是最有效的推广方式，据我了解30%以上的客户来自老客户的推荐。良好的社会口碑和差异化得特色服务是促进客户在推荐的根本。

最后就是关注六十的客户，随着客户车辆生命周期的延续，客户流失似乎已成为一种必然的趋势。如果我们不知道如何去关注和管理这部分群体，“流失”必将变为永久的“失去”所以在以后我们也将会吧为什么会流失客户放在重点问题分析之中。4S店要做的是真正的去了解客户，更好的发掘和满足客户的需求，这才是我们东莞宝昌的战略核心。

(编辑 黎东宁)