重压之下 经销商生存 各辟新径厂商关系改善在此一役

去年，国内汽车市场的急转直下，让不少经销商遭遇当头一棒。从前两年的高利润，到如今一半以上经销商亏损，在利益遭受损失的情况下，经销商和厂家的关系也遭遇了空前的考验。

2009年，这种考验仍在继续。

去年，《汽车品牌管理办法》开始进行修订和完善。其主要修改内容，就是规范汽车供应商与经销商行为，平衡厂商关系。业内专家表示，对于国内企业和经销商来说，在经历过前几年市场高速发展后，这场危机使他们的缺点暴露出来，而今年的调整则是解决这些问题的良机。

企业说：◆ 东风雪铁龙：

提高网络质量建设

在销售渠道方面，东风雪铁龙将更看重网络质量的建设，吸收一些更好的经销商加入，提升现有的网络质量，提高整体的服务质量和服务能力，并且将更多向二三级市场发展。

◆ 北京现代：

增大金融支持力度

北京现代相关负责人表示，2009年对北京现代来说最重要的是坚定信心，在保持商务政策稳定性的同时，兼顾市场操作的灵活性，以四、五、六级市场为重点开发对象，逐步开展并实施差异化管理，继续实施“扶优扶强”的经销商策略。此外，北京现代将同时增大金融支持力度，保持融资网络平稳运行，全面推进信贷业务发展，在加大二、三级市场开拓、扩大销售网络的同时，在一级市场加大品牌推广和提升力度，以提高品牌价值。

◆ 广汽本田：

减缓网络建设速度

鉴于今年市场形势的特殊性，广本将会减缓网络建设的速度，而更多考虑建店的质量，使得销售网络的管理更加科学，更能保护经销商的利益。

为此，今年广本将从三点入手：第一，商务政策将调整得更加透明化，让经销商清清楚楚知道怎么做。第二，关心经销商的收益，包括他们的资金和库存问题。此外，加大对经销商的培训力度，强化SSI、CSI，努力提升经销商的服务质量和水平，提高客户满意度。

◆ 奇瑞汽车：

适时调整支持力度

知情人士透露，奇瑞在2009年将会在原有基础上，根据实际情况做出相应调整，加大对经销商的支持力度。
2009年，奇瑞规划了3大平台的15款新车，将创造国内车企新产品数量的纪录。更为关键的是，奇瑞对这些产品重新进行了梳理，成立奇瑞品牌、商用车、微车和国际公司等4个销售子公司，并将产品分别交由不同的公司销售。

专家说：◆ 中国汽车流通协会副秘书长  罗磊：

当前汽车市场的核心问题是，如何刺激消费，激发市场活力，保持市场的健康发展。目前经销商关注的重点是如何通过实现供应商的市场战略，向消费者提供优质服务，以求得企业的生存与发展。我认为在金融危机的情况下，汽车市场动力严重不足，厂家与经销商都需要坐下来冷静地思考一下，思考如何来保证市场的供给，向消费者提供比较好的服务，要共同应对当前的危机。

◆ 北京亚运村汽车交易市场总经理  苏晖：

对于已经成形的4S店来说，即使在新车销售上获利不多，也可以从售后服务上获得利润，维持生存；但是对新入市的4S店来说，眼下的市场环境就显得非常艰难。那么市场困难时，厂家更应该考虑练好内功，加强培训，提高现有4S店的整体素质，不要为追求汽车的销量盲目扩建4S店。
今年，亚市就做好准备要和商户一起“过冬”，一方面要让利于商户，减轻商户的负担；一方面要多搞活动，为商户提供机会。同时，还要多与银行沟通协商，为商户提供资金支持，鼓励商户进行多品牌经营。

经销商说 ：

◆ 北京东风雪铁龙元丰正通4S店总经理  吴敬芝：

虽然说目前市场情况不好，但是我们也要看到，即使是市场再不好的情况下，也有经销商经营得很好，所以目前关键要从自身做起，提高自己的赢利能力。

今年，虽然市场环境不好，但是我们店的全年销售任务比去年提升了20%左右。因此，今年我们面临很大的挑战。
为此，我们将会加大宣传，多做店投活动。同时，还要加大开拓大客户市场，并拉动直营二级店的销量，从多个方面来促进销量的上升。

同时，我们还将加强售后等方面的服务，提升消费者的满意度，留住更多的客户。

◆ 北京现代信发4S店副总经理  郝伟：

今年的市场肯定会有很多困难，但是，从目前的情况来看，对于未来谁都不敢预测。这是因为，目前影响车市的不确定因素太多，市场变化太快。

比如说今年1月份，谁都没有想到会这么好，我们店卖了300多辆。这个月到目前为止，我们店销售了200辆，较1月有所下滑，3月份的市场可能会更差一点。

从目前的情况看，市场的降价空间比较小，为了应对今年的市场，我们将会细化渠道，将市场迁移，根据区域进行差异化营销。

厂家也给了我们很大的支持，在售后服务和融资建设上都给了很大的支持。比如之前的承兑汇票，从之前的首付30%，降到了目前的10%至20%，大大减轻了经销商的负担。

◆ 广汽本田立水桥店总经理    王京生：

由于今年的整体情况，我们店制订的全年计划为1600辆，比去年完成总数少100辆，但我店1月份就已经卖出120多辆，相信完成目标不存在什么问题。与以往不同的是，今年我们整体市场在制订计划时，一改“以产定销”为“以销定产”，对于各方面的计划都更加务实，更考虑发展的经济性。

在去年底召开的经销商大会时，广本方面就保证：2009年的计划并不重要，对经销商的情况也会随着环境的变化而变化，以求更好地配合我们，将经销商的利益放在第一位，协助我们实现最好的发展，这些都给了我们很大信心。

去年，广本完成了30.6万辆的销售额，今年又有锋范的加入，而且还会推出新车型，因此，我们对今年广本品牌的销售情况还是持较乐观的态度。

◆ 奇瑞诚信达店总经理  王长谦：

就目前1、2月份销量来看，市场没有任何问题，我们店2月份就目前销量来看是历年来最好的，其中以1.6升及一下的小排量车型尤为突出。厂家今年给出的全年目标是3000多台，我们1月份的就销售了900多台，也许今年的形势会不太乐观，但目前为止还没有感受到。

2009年我们与厂家的关系将会更加紧密，奇瑞对待经销商管理上比较人性化。比较突出的是厂家就制定年度销售目标上表现出很大的灵活性，三种不同级别的销售目标使得经销商完成起来不会有太大的压力。

在厂家支持上，我希望今后厂家在消费者个人贷款、经销商整车发运等方面由奇瑞金融公司给予更多的支持。

◆ 雷克萨斯博瑞店总经理     刘泽斌：

从1月份销售100多辆的情况看，我店的日均客流量比较高，成交量也与去年12月份情况相当。目前库存已比较少，特别是畅销车型的价格已回升不少。目前的市场，像2004年那样的高增长率很难再有了，所以我们更鼓励的是国内进口车市场能日趋成熟，更赋予理性消费的进口车市场。另外，在厂家的支持下，今年我们还会对销售团队的素质、服务、技能各方面进行升级培训，以保持品牌在行业内的领先地位。

尽管丰田中国在今年1月有人事变动，但这并不影响雷克萨斯整体的品牌理念。我们品牌经销商对厂家的反馈一向都是很直接的。对于品牌今后的发展，我认为厂家还应该推出更多适合市场的产品，在丰富产品线的同时，也更加考虑经济利益问题，将经销商的盈利摆在首要位置。

针对今年进口车的发展，我认为最重要的还在于售后服务体系的加强，而不是一味地快速扩大市场，厂家应该更多地考虑市场的理性发展。今年我们也将更加配合丰田在华的整体发展，相信今年的情况与去年是持平的，即使有所下降，其差额也应该会比较小。不过对于今年的整体情况，我们还是非常有信心的。

(编辑 岳志刚)