Cadillac中国掌门人 全面解读凯迪拉克

素有“钻石切割”之称的凯迪拉克CTS以进口身份引入国内，标志着凯迪拉克这个美式豪华品牌正式登陆国内市场。随着年初全新一代凯迪拉克CTS的正式发布，上海通用凯迪拉克不仅完成了包括SRX、SLS赛威、XLR跑车以及凯雷德SUV在内的全新产品布局，同时也将凯迪拉克前卫的设计与技术带给国内消费者。

近日作为上海通用凯迪拉克市场营销部的陆一副部长，接受了网上车市网站的独家专访，就凯迪拉克品牌在国内的市场定位、战略部署以及后续车型引进等发表了自己的看法。通过以下的访谈实录，让我们共同去体会凯迪拉克“信念、创造、拥有”的真是内涵。

主持人：您认为凯迪拉克的品牌内涵是什么？

陆一：凯迪拉克简单来说，它首先是一个美国的豪华品牌，但现在也变成了美式豪华的一个象征，凯迪拉克有很长久的历史。但是我觉得凯迪拉克给我们最大的感受，就是这个品牌开拓创新、自我实现的精神。这个实际上跟美国本土的那种创业精神是相像的，而在中国我们也觉得在近30年当中集中体现了这种创业精神。因为这个品牌在过去百年包括在产品上、开发上以及在市场上，取得了很多的成功。但是这个品牌也面临着针对新的时代、它有一个新的创业过程。这也是现在对凯迪拉克来说，我们给它一个口号：“信念、创造、拥有”。但是它的核心我觉得就是一个创新开拓、自我实现，这是我们对这个品牌的一个重要定义。

主持人：那现在中国市场很多的豪华品牌、很多车型，加快速度占领中国，那凯迪拉克后续的产品还会有哪些？

陆一：应该说我们现在已经完全进入了一个豪华车的竞争，我们相信在我们的车型上，会逐渐有一些新的车型的进入。上海通用因为从年初开始，启动了一个“绿动未来”的战略，这个战略适用于它旗下的四个品牌。对凯迪拉克来说，就是更好的性能、更低的油耗、更高的排放标准。这是我们“绿动未来”的核心。那么作为这个“绿动未来”的核心，凯迪拉克在做什么？凯迪拉克陆陆续续在明年年中的时候，将会推出凯雷德混合动力车型，它是一个SUV，大概在最高的时候可以节省油耗的50%，这是一个非常大的进步。也就是说这个SUV既能满足SUV爱好者的操控性能、豪情地抒发，同时也能兼顾到一种社会责任——环保、低油耗，这是一款很重要的车型。

最近我们在3月份正式上市的凯迪拉克新CTS，这台车实际上也起到了一个非常大的影响力。目前从品牌来看，还有消费者的预定情况来看，都得到了一个非常好的反响。在品牌上面，我们这个车的口号叫激情动力、感动世界。我们通过跟刘翔速度、时尚的结合，让客户对凯迪拉克有一个更加时尚的认识。他了解这是一个豪华品牌，是一个突破创新的品牌，但是它更加融入了时尚、科技、速度的东西。那么这款产品一上市之后，我们的消费者年龄至少年轻10岁，这个发展趋势我是非常看好的。因为我觉得将来主流消费市场，越来越从60、70年代向70、80年代去延伸了，这是一个将来新一代的消费群，这是第一个。

第二个产品上，包括3.6CTS有一个40G的硬盘，包括外饰的设计、内饰的动力和操控，基本上都得到了我们很多消费者的认可，他们都蛮喜欢的。我这段时间一直都在很多的城市跟客户沟通，他们对这个车子的反映都不错。目前我们整个定单情况，客户的需求都是非常得好。我觉得一方面大家对发动机非常认可，3.6CTS也是一样，我们采用了分层燃烧模式，它通过匀速状态和加速状态不同的处理，油耗会有更加低的需求，包括对排放也有一个更加低的需求，很能满足现在客户的需求。而且一些时尚化的配置，他们也非常喜欢。

我觉得今年CTS是我们的亮点，明年我觉得凯雷德混合动力车型，也将会成为我们一个很强的亮点。随着国家对油耗资源这种能源的需求，将来进一步环保会成为一个很重要的需求。第三个就是我们今年也在北京车展亮相了凯迪拉克Provoq，我觉得这将来也是一个很重要的趋势，就是如何能够零油耗，是大家追求的目标。我预计大概在2010年以后，陆陆续续整个通用都会上市更加多的这种新能源的车，来打造这个市场。我觉得这个既满足他们动力操控的需求，同时也能兼顾到整个对油耗、能源方面的需求。因此我是很有信心的，在未来几年当中，我们会逐渐让消费者看到一个惊喜，整个上海通用，包括凯迪拉克品牌，它在技术上、科技上、设计上，又跨了一个很大的台阶，成为一个主流消费者所喜爱的产品，满足主流消费者感性和理性的需求。

主持人：08年的销售预期你们有没有一些目标？

陆一：08年销售预期肯定要比07年上一个台阶。

主持人：那有没有比例呢？

陆一：我觉得目前大概整个市场的增长在豪华车市场是百分之二、三十左右，我们也希望保持这个市场的增长。但是目前整个国家的宏观政策、经济政策，很多都存在一些不确定的因素，对我们来说，一个我们所要的市场增长趋势是我们所需要的。

主持人：我看到别克品牌这两年也是在做豪华车型，比如说林荫大道，还有别克SUV昂科雷是吧？做了很多高端的产品，都获得了品牌上的发展，这两个品牌到底是怎么区分的？

陆一：上海通用现有四个品牌，分别是别克、雪佛兰、凯迪拉克、萨博。那么别克主要是我们现在定义为一个中高端的品牌。它主要面对现在主流的一些包括商务、社会精英这些中高端人群。雪佛兰作为一个主流品牌，面对一些大众，更加广泛的消费者的人群。凯迪拉克的定位是比较豪华的高端人群，这些人基本上来说都是一些包括在政府比较高的管理层，在大公司的一些总经理，包括一些私营企业主，它的针对人群更加高端。那么像这两个品牌定位上，有一个很大的区别。我们凯迪拉克叫做“信念、创造、拥有”，别克是“心静思远、志在千里”。从最大的感性层面来说，别克的很多车主，他们还在不断地谋求一个新的成功，但是他们本身已经获得了一定的成功。但是大多数凯迪拉克车主基本上已经拥有了成功，但是他们在成功之上，不断地突破创新。他们知道这个时代是要向前，他们一定要往前进，而且他们有这种激情。一直说，凯迪拉克和别克是针对不同的消费群和在不同的层次上的消费群，这是比较大的一个差异。

主持人：您的意思是别克车主是更多地希望成功和名利，而凯迪拉克车主已经是获得了一定成功的人士。

陆一：对，因为它从消费群来说，别克基本上面对的是一些中高层的管理层，以及一些业界的专业人士。那么凯迪拉克因为它的价位和定位来说，它已经成为了一个豪华品牌，基本上它面对的人群已经被业界所认为成功，他们已经受到了人家了尊重。但是他们知道，他们不是那种我已经拥有了成功，我就可以无尽地去享受。他们知道挑战、不断地创新，依然是这个社会需要的，而且他们不断地寻找新的方向，来为自己设定目标，去迈向成功。

主持人：别克在通用里也是最成功的品牌，原来你也是别克的总监，在别克工作的过程中，有很多的经验能给我们介绍吗？您现在也是在做凯迪拉克，这方面的经验给介绍一下吧！

陆一：实际上做凯迪拉克，应该是跟别克有比较大的区别。刚才你也在问我，凯迪拉克和别克的消费群是不是一样？我认为是不一样的，一个是着重于普通消费者，一个面对着更加多的高端消费者，包括一些私营企业主，针对的客户群是不一样的。实际上我从别克转调到凯迪拉克之后，对我来说也有一个新的挑战。在别克我们过去做很多的工作，都是市场的运作方面，是有很多借鉴的地方，包括我们跟互联网合作，跟传统媒体的合作，以及我们的促销活动，都在市场推广上起到了一个非常好的作用。别克这几年经历了很多成功的历程，最重要是我们抓住了消费群。如何瞄准消费群、了解消费群的需求，了解这个市场动态对我们做品牌的定位、市场的定位以及市场的推广是非常有作用的。这是第一个阶段，我们要了解消费者。

第二个，我们要针对消费者，跟消费者进行一个比较专业的、有效的沟通，我们需要通过一个跟消费者理性和感性需求的沟通，去把我们的产品、我们的品牌告诉消费者。第三个，我们在打造这个市场上，我们更加希望通过一个整合市场营销的方略跟消费者沟通，包括现在随着互联网的快速发展，互联网的比重在传统媒体上，扮演着更加重要的角色。如何能够与互联网相结合、与消费者互动，也是我们一个新的挑战。第四个就是说如何打造好一个售后服务体系，这对加强一个品牌的提炼，是非常重要的。在别克上面的体验，实际上对凯迪拉克是一样的，就是你要如何去了解凯迪拉克消费者的需求，你如何对凯迪拉克品牌、产品有一个很好的市场定位，同时我们需要对他们进行一个市场沟通，把我们的品牌理念、产品核心去满足这些目标消费者理性和感性需求，这个都是我们要做的。在沟通上，我们也进一步加强了在网络方面的应用，包括现在的视频还有我们在跟媒体合作的一些试驾方面的沟通。增加更多的网民对这个品牌的熟悉，和对这个品牌的体验。

第五个，在凯迪拉克当中，我们也是在不断地去强化售后服务，我们希望打造一个尊贵凯迪拉克服务。我们现在有一些一对一的客户服务经理制，都希望把客户服务做好。因为我的感觉，做一个强势的品牌，有三个要素。第一要有强势的产品，第二个要有一个针对性的整合的市场营销，包括了市场、公关、现场活动，以及相关的网站活动、社会活动。第三个最重要的是一个快速响应的服务网络，不但包括你网络的覆盖面，也包括了你的服务响应，要对客户真正做到快速响应。这也是说在凯迪拉克上面，我就是抓住了这个点，打造一个强势的凯迪拉克品牌、做好产品、做好市场营销、做好售后服务、做好网络服务。