方华—将市场精髓注入企业灵魂

【网上车市唐山讯】方华，唐山荣川实业集团有限公司经管会委员，目前兼任荣川实业集团市场总监、长城汽车4S店总经理。曾做过大学教师、律师、人力资源总监、项目经理，经历了很多次的“转身”之后，最终将事业转到了汽车行业，并从汽车生产制造企业走到了汽车经销的一线，做起了4S店的总经理。转眼间，成为一名汽车人已有10年。

笑看车市风云

初见方华，就给人一种亲切、淡雅的感觉，而且在交谈中也能深刻的感觉到他那稳重的处事风格和实实在在的态度。回顾即将过去的2010年，展望充满机遇和挑战的2011年，方华 对未来的车市状况做出了理智的判断，“2010年的汽车市场，可以用‘相当给力’来形容，但随着国家一系列优惠政策的取消，汽车市场在明年将不会在保持30%的迅猛增长，增速会减至10%，所以中国汽车业应当从过去过分重视产销量转向提升品质。”

回眸今年车市，可以说是几家欢乐几家愁。有的品牌开始时来势凶猛，但一路走下来却显得后劲乏力；而有的车企看似不温不火，但却能厚积薄发，在“混沌”的车市中越战越勇，后发制人。对于目前车市的这种状况，方华为我们传递了一个新的信息：“我认为即将到来的2011年，将是开启一个产品力制胜与企业品牌制胜的新时期，二三线市场渠道下沉早已成为业内共识，但谁能率先掌握，就能在未来赢得市场、品牌竞争力。荣川集团目前已在唐山地区造成了不小的影响力，俨然已成为唐山市西部最大的汽车园区，但是要赢得未来市场的主导力量我们还会继续努力。”“稳重求胜”一直是方华做事以来的一贯作风，相信在未来的车市中我们能够看到唐山西部一颗耀眼的明星缓缓升起。

浅谈营销理念

谈到汽车市场的营销体系，面对唐山地区如此大的竞争力下，荣川集团仍然能保持它不败的销量，是不是方华对于汽车的营销有自己的秘诀呢？“目前汽车营销越来越被提到一个新的高度上，特别是一些产品竞争力不怎么强的企业，如果没有一个好的营销团队，市场只会越来越惨淡，甚至最后被淘汰。荣川集团依据市场营销的五大理念：渠道营销、网络营销、服务营销、精锐营销和差异化营销，在这基础上，充分的整合集团现有资源，统一化管理。虽然这五大营销体系在营销界是必不可少的，可是大多数的经销商并不能充分的利用这一理念。

1、渠道营销----汽车超市

更多的经销商只是关注其中的一两个方面，诸如把精力投入仅仅投入在县级市场大规模的4S店的建设上，这种投入可以带来短时期的销量增长，但实际上风险较大，一旦出现汽车市场宏观车市的变化，可能给企业带上很大的包袱。更为重要的是，实际上这些高成本的投入最终转嫁给二级市场的汽车购买群体，导致客户购买汽车服务必然是高成本，不利于行业的健康发展。荣川集团在渠道营销上更多的是侧重建立县级市场的汽车超市，在经营汽车超市时，我们强调的是“汽车品种琳琅满目，服务功能应有尽有。”，把汽车超市打造成给客户带来增值服务的理想购车场所。

2、网络营销----新营销模式的探索

目前越来越多的企业开始重视网络营销，而现代人们的购车方式也有所改变，往往购车之前会利用网络媒介来稳固自己的购买意向，所以网络越来越成为企业和客户的必要媒介。而如何利用网络开发我们的意向客户以及宣传我们的品牌，我们尝试了很多新的方式，比如我们建有自己的网站，客户可以登陆我们的网站首页来查看集团各品牌的信息内容，除了自身的网站外，我们还和多家汽车网站进行合作，另外我们也会利用网上点击率较高的一些汽车论坛、微博、QQ等传播较快的网络媒介来达到网络营销的目的。为了更好的利用网络媒介，我们也将会在4S店的组织构架上设置专门的网络营销团队，安排专人负责网络这一板块。

3、服务营销----从细节做起

“服务营销”是一种通过关注顾客，进而提供服务，最终实现有利的交换的营销手段。但要做到真正意义上客户满意服务，相对集团企业来说还是很少的，我们集团对SSI（销售满意度）和CSI（欧盟授权的专业认证及检验机构）非常重视，并在这些排名中取得了一定的成绩。不仅在售前还是售后，我们荣川集团一直坚持“服务制胜”的理念，在各方面从微小的细节入手，面对客户微笑服务。而且我们的服务系统也越来越完善，在今年成立了客户服务中心，注册了400电话系统，对定向的客户进行回访和调查，并随时为意向客户答疑解惑，做到真正意义上的满意贴心服务。

4、精准营销----如何做到有效营销

从精准营销的字面上大家就可以看到它采用的不是大众传播，它要求的是精准。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。我们在这方面从客户渠道入手，利用汽车车型的目标群体定位，开发定向客户，并针对这些客户做定向的广告宣传。可能大多数的经销商对于广告费用的投入往往是付之东流，投放了大笔的广告，却没有达到什么效果，那么荣川集团在这种情况下，利用广告媒体分析，客服统计数据等手段来精确的确定目标群体，具有一定的针对性，从而做到精准宣传，达到营销的目的。

5、差异化营销----为客户量身打造

差异化营销策略，可以使客户的不同需求得到更好的满足，为了给购车的客户量身打造属于自己的产品，我们荣川集团设立了金融服务中心、装具美容中心，在每个4S店都设有专门的服务台，为客户提供方便的车贷以及爱车保养等专业服务。金融中心为不同的客户打造不同的车贷方式，装具美容中心根据客户的需求可以为爱车智能升级到自己的满意的装置，保持了与客户的互相沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增殖，从而达到企业的长期稳定高速发展。把这五大营销管理统一的整合起来，全方位的发展，唯荣川集团做到了这一点。五大营销理念的提升是荣川集团一直秉承的目标。”

洞悉行业微变

2010年底北京车市亮出的治堵系列政策，加上小排量车购置税优惠政策，以及关于“汽车下乡”和“以旧换新”政策均到期停止执行，持续已久的车市“唱空”之声终于变成了现实。面对如此的状况，必将压缩车企的利润率，而这正是考验每个车企经营水平的时刻。而面对如此紧张的问题，方华却宛然一笑，为我们解答了他淡然从容的原由。

“虽然年底的车市状况给经销商带来了一定的影响，但是整个中国汽车市场的消费势头不可逆转，在一些综合因素的作用下，增长还是会存在的。而且我们荣川集团一直坚持‘集成资质、创新发展’的经营理念，不仅注重专业化的人才培养，更在‘创新’上下足了功夫。

一个好的企业是需要人才力量的注入才能很好的发展，我们公司的人才来自五湖四海，80%的高层领导都是硕士以上的学位，而且我们更加注重专业性人才的培养，每次新员工的入职都会参加特定的培训课程，而且为了丰富员工的企业文化知识，也会组织一些员工活动来增加他们的工作热情和积极性。在创新上，我们是利用营销的创新发展来提升企业的经营力。

在渠道上，我们在唐山地区各县区都建有很多集销售、售后服务、汽车配件、装具、娱乐等多功能于一体的汽车超市以及二级网点，这不仅增加了我们的销售渠道，也为广大的购车朋友带来了实惠和方便。充分利用网络，但是不仅仅依靠互联网的传播，是以实现企业总体经营目标所进行的，为整合营销所进行的一个创造品牌价值的过程，整合各种有效的网络营销手段制造更好的营销环境。另外我们也会积极地组织各种大型活动，开展具有创新意义的户外活动，为广大的购车朋友提供方便快捷轻松的购车服务。”方华的回答，不得不让我们又多了几分对他的佩服之情，纵然车市的“狂潮”已退，但是他却依然对荣川的前景自信满满，谨慎更乐观，车市动我也动，希望荣川能够向着更好更快的方向发展。

打造荣川辉煌

正如方华所说，未来的车市将是开启一个产品力制胜与企业品牌制胜的新时期，打造具有荣川特色的品牌企业，是方华工作中的下一个目标，相信在未来日子里，荣川将真正成为唐山西部汽车市场的一颗耀眼明珠！
 

(编辑 李荟)