销售网络扩张之观点 扩张有度规避风险

当新一轮的扩张风暴正在暗中酝酿的时候，人们从各自的立场出发，对于这场即将到来的竞争也是看法不一。欢迎者期盼这一天早点到来，担心者忧心忡忡地提醒要避免重蹈几年前的覆辙。

消费者：希望竞争带来好处

对于这一波即将到来的网络扩张，消费者的态度倒是出奇的一致，那就是认为这种竞争对于消费者来说是一件好事，商家的竞争将给汽车价格、售后服务等方面带来更大更多的实惠。

在2004年成为车主的郑州市民乔梁对竞争带来的好处深有体会。他说，他在2004年之所以能买车，就是受了商家竞争的益。

在2002年和2003年，郑州市场4S店如雨后春笋般建立，市场的竞争在2003年下半年和2004年进入了白热化。各个商家为了争取更多的顾客和占领更大的市场空间，纷纷出台各种优惠措施。那两年汽车价格下降得很厉害，不少人甚至戏言卖车的利润快和卖菜的差不多了。就是在那时候，乔梁买了自己的私家车。“我的车原价是13.28万，商家促销降了将近两万，还送了好多东西。再看看去年市场上大批消费者排队等着提车的现象，真的感觉还是那时候幸福啊。”

经受了去年买车之难的孙女士也希望新一轮更激烈的竞争早点到来。她告诉记者，去年为了在元旦前提到车享受到购置税的优惠，她和她的家人可谓全体出动，想尽了一切办法，托了一切能托的关系，最后终于还是加了1000元钱，才把自己定了两周的车提到手。“我已经是够幸运的了，还有比我早定一个多月的人，听说过了元旦才提到车。说到底，是去年的市场发展成为卖方市场，形不成激烈的竞争，从而让消费者处于弱势地位。相信经历过去年买车的消费者都希望这场激烈竞争的暴风雨来得更早更猛烈些，而我们这些去年买车的人甘当这场暴风雨的雷电。”孙女士最后有些自嘲地幽了自己一默。

不光在汽车价格上消费者希望在这轮竞争中得到实惠，很多人还认为，激烈的竞争对于服务质量的提升同样也有好处。特别是经历了去年买车加价、服务质量下滑的消费者，更是希望竞争能在未来的用车保养中让4S店服务得到提升。一位汽车销售的从业人员私下告诉记者，虽说各家4S店为了自身的形象等对自己的销售人员都有要求，但在卖方市场下，要说让销售人员做到买方市场的服务水平和态度，也不是一件很容易的事。至于公司为了更多的利润，加价或者变相加价的公司行为更不用说了，这些都让消费者很受伤，但市场现实如此，也不是哪一两个人能改变的。要想彻底改变这一状况，最好的办法就是竞争的加剧。而车主对于这种观点也是非常认同。

不管此轮车市扩张如何，对车主来说，车商的扩张应该算是好事，因为经销商多了，竞争激烈了，价格不会出现强势的垄断。同时，网点增多对维修和服务也是好事。

“圈地运动”更需谨慎前行

不过，目前车市的扩张状况也不由让人想到2002年、2003年的车市第一轮扩张的状况，那时因为车市火爆，不少热钱涌入，中原车市新增了不少4S店。结果在2004年车市遭遇低迷时，很多4S店举步维艰。

为此，有业内人士提醒，汽车行业资金压力大，厂家对经销商的要求高、管理严，在车市火爆的情况下，车商可能收成好，而在车市走低的时候，紧绷的资金链可能会被拉断。老车商还可能靠维修量维持生计，而客户资源少的新车商则因为缺少售后收入面临生存问题。因此，车商在大力扩张之时，更应保持清醒的头脑，谨慎投资。

去年因为市场的原因，多数4S店的日子过得都不错。但即使如此，在市场一片大好的情况下还是可以看出4S店的经营也并不均衡，一些强势品牌，由于其车型受到广大市民的喜爱，在销售方面一路高歌猛进，气势如虹；而一些4S店在市场井喷的行情下虽然比以前也起色不少，但因为管理不到位，加上高额的投入等，其市场回报并没有达到非常理想的状态。

在市场一片红火的情况下尚且如此，一旦井喷行情过去，出现4S店流泪挣扎甚至倒闭退出竞争的事也就不奇怪了。

因此，不少业内专家就提醒，由于很多品牌只有申请建立4S店才能获得品牌的代理权，因此，经销商就必须花很大本钱来建设4S店，再者如今想要在郑州市区获得建造4S店的土地也不是一件容易的事。还有，在4S店建成以后的维护费用等等开销，都让一些经销商在资金方面捉襟见肘，加上激烈的市场竞争，车价也有所缩水，除非有很好的销售量做保证，不然就很难维持下去。

此外，厂家的限制，制约了经销商的发展。上世纪90年代，汽车4S模式店刚进入我国，汽车消费迅速增长，形势一片大好。很多人就看中了这个时期，不顾厂商的各种严苛的要求，申请开设4S店，因此汽车厂商也就自然而然掌握了主动权。

而在4S店大量出现的同时，问题也随之而来，高额的费用、厂商定期的车辆配额和对销售的严格要求，让经销商疲于奔命，投入和产出不成正比。加上目前汽车消费已经开始转向理性和务实，一旦井喷行情过去，不排除出现新一轮的4S店经营出现困境的局面。

正如省会一家4S店老总所言，在二级城市建4S店，短期内可能经济效益不会非常好，但从长远的角度和经济发展的规律来看，选择在省内条件成熟的二级城市建4S店是正确的。

这是因为，消费都有一个梯度发展的规律，中心城市消费发展相对饱和后，消费便会向二三级城市转移，汽车消费也是如此。随着这些城市生活水平和经济水平的增长，汽车消费必将有所增长。在一个人口和经济发展都次于中心城市的二级城市投资4S店，肯定会存在一定的风险，而企业在这时便要学会如何规避风险，获得收益，因此，在投资4S店时，要根据当地的实际情况因地制宜建店。

(编辑 陈振)