深度探寻 专访广汽美兰沪西店销售经理周梦阑

在两个条件的促使下，我们网上车市编辑有了这次丰田美兰沪西店的专访，一是改变我们网上车市上海站对于广汽丰田旗下经销商的不够关注，二是整个丰田在2010年所饱受的争议，是否对旗下产品有很大影响，我们想做进一步的了解。为了了解到第一手的销售信息，我们的专访对象也从老总换成了销售经理，作为一线的销售人员，对整个丰田产品的营销是最有发言权的，以下就是我们现场记录的一些访谈内容：

 采访商家：广汽丰田美兰沪西店

采访对象：广汽丰田美兰沪西店的销售经理周梦阑

周梦阑，这个名字在我看来稍微偏女性了点，很难和我面前这位憨态可掬的销售经理联系起来的，有着10年汽车销售工作经验的他对汽车销售行业有着很独到的见解，但是不善于表率自己的他却只是用很简单的言语来描述着。虽然加入广汽丰田美兰沪西店的日子不久，但是在初期的磨合阶段周梦阑却有着比较良好的开始。

广汽丰田美兰沪西店是06年下半年开业的，他也是广汽丰田在全国的第一批特约店，成立的4年时间里，沪西店的收获还是蛮多的，尤其是在销量以外的。用他们的话来说就是，他们不仅仅在经验方面有所积累，更重要的是他们在上海这个竞争极其激烈的市场稳定了自己的角色，占领到了属于自己的那一份份额。

对销售团队有信心

周梦阑告诉我们，他目前带领的这个销售团队，大部分成员都有着数年的销售经验，而且美兰沪西店的培训机制也是上海广汽丰田几家店里相对比较成熟的一家，连广汽丰田的专职讲师都是他们的销售成员之一，对于2010年丰田的那些个事对整个丰田在中国的格局都有着很重要的影响，而他们沪西店也受到了一定的冲击，不过在周梦阑看来这个冲击是有限度的，在这个事件当中周梦阑学会了更坦诚的面对任何事。虽然广汽丰田旗下的几款车型没有任何一辆召回，但作为在中国的样板工厂，广汽丰田在这件事以后对于产品的出厂把关更严格，在产品质量方面也投入了更多的人力物力和财力来监督。

汉兰达风波

在谈到汉兰达的销量时，周梦阑并没有做出任何的回避暗示，他非常坦率的告诉我们，广汽的几款车型当中，销量最好的还是凯美瑞，而汉兰达的销量也在5月份开始有了上升的趋势，逐渐占据到了不少的份额，目前各款型号的现车均有，颜色也比较齐全。对于汉兰达的事情周梦阑也说了说自己的观点：对于我们来说，网上炒作的事情可信度很让人怀疑，毕竟现在网络时代我们已经看到了太多的不真实和人为炒作，网上所说的汉兰达的爬坡事件有着一定的特殊性，在我们广汽丰田的销售人员来说，我们对我们自己的产品是很有信心的，事后也有不少广汽丰田的经销商组织了很多次活动来验证网上的事件有炒作嫌疑或是对手重伤等情况，这里我就不细说了。

对于广汽丰田美兰沪西店的全年规划，周梦阑很轻描淡写的一带而过，相信作为一个资深销售是非常清楚计划没有变化快的道理的，踏踏实实的走好每一步才是真，而那些宏伟的蓝图及计划是不应该存活在一个合格销售脑海里太久的，目前凯美瑞月销量60台以上的业绩是他相对比较满意的，而雅力士的不尽如人意最重要的因素就是竞争车型较多，在定位方面可能当初考虑的不是太周全。但是雅力士的科技含量，安全性能是绝对让人放心的，同级别车中有几个车能配置6安全气囊的？周梦阑略有不平的说到。

销售成绩

销售业绩是衡量一个销售人员及销售经理工作合格与否的重要标准，虽然周梦阑到广汽美兰沪西店的时间不算久，但是销售业绩是和他息息相关的，是他不能回避的问题：年初的时候比较困难，因为受到一些事件的影响，我们广汽丰田美兰沪西店的销量不尽如人意，但是基本上还是能够完成预期的目标，只是在同比增长的数据上没有得到提高。为了增加销量，增强销售人员的自信和激情，我们也设立了很多的奖励机制，我们目前的10多名销售，老员工占据了80%，在接洽客户方面他们是没有任何问题的，而到店的客户量将是影响他们信心的重要因素，我们以后会在宣传和吸引客户方面多下工夫，争取为我们的销售人员多带来人流量，这不仅仅能点燃他们的工作激情，也能在销量方面得到一个很大的提升。

最后周梦阑将目前广汽美兰沪西店正在行进的一些优惠活动告诉了我们，对此感兴趣的朋友致电或到店详谈：

雅力士：运动版车型，车价优惠1.3万，还送运动套装。

汉兰达：针对一些没有导航的车型，购车的时候送导航，并且有一定价格的优惠，基本上5-6千。有导航的赠送价值万元的礼包。

凯美瑞：针对世界杯的话题，全系赠送导航——包含一个数字移动电视。价格最高让利1.5万。经典导航科技版，豪华导航科技版优惠价格在1.5万元左右，再加送一个导航。

上海美兰汽车销售服务有限公司

上海市普陀区祁连山南路388号

电话：021-52697308

(编辑 隆耀华)