国外品牌试水并网销售 理清经销商关系是关键

如果在一汽大众4S店可以买到POLO、在广州本田4S店可以买到凯美瑞，会是怎样一种景象？日本汽车品牌铃木开始在中国尝试这样一件事情，在其位于深圳的试点可以同时经营长安铃木、昌河铃木和进口铃木，而佛山长安铃木路通4S店也成为获准兼营进口铃木的八个试点之一。 继去年12月进口大众借一汽大众销售渠道进入佛山后，进口车通过国产车渠道并网销售消息接踵而至。记者日前获悉，包括铃木、马自达以及菲亚特等多个品牌的进口车都将在今年通过并网销售的方式进入佛山市场。雪佛兰、斯柯达佛山并网销售也在进一步商讨中。 国外品牌纷纷试水并网销售 马自达5今年将以进口车形式导入中国，并将在一汽马自达轿车渠道中销售。这一消息已经得到了本地经销商的证实，他们表示，进口马自达5最快将在今年11月到达佛山。此外，在下月即将举行的上海车展上，菲亚特将携多款进口车亮相，其中两款车将在今年晚些时候通过本地经销商引入佛山销售。除了上述品牌外，现代汽车也考虑在部分销售店引入北京现代车型。 “一般来说，专门设立进口品牌专营店一方面是成本太高，不但要另起一家店还要重新配备相关人员，另一方面，经销商利润也不容易得到保障，因为进口品牌现在大多走高端路线，目标人群较为狭窄。所以，除非是口碑较好、市场需求较大的进口品牌，否则不会选择另起一店的方式。也不排除进口品牌与合资品牌车型竞争空间重叠而需要分别经营的情况。”哈飞汽车禅通店副总经理钟志强表示。 记者了解到，到目前为止，绝大多数的国外汽车品牌已经实现了并网销售。其中丰田、大众、日产、宝马、奔驰、奥迪、福特、三菱、铃木、凯迪拉克、标致、雪铁龙、沃尔沃、马自达、菲亚特、雪佛兰、斯柯达等品牌已经或在今年年底前将实现并网。 并网销售面面观 作用：汽车并网销售在佛山早已有之，差异返点方式可区分不同合资品牌经销商。丰田店总经理黄志鸿表示，该店最初经营的是进口丰田车，在此基础上才成为一汽丰田经销商，“佛山车市很多经销商都是这样的经营轨迹，从经营进口到兼营国产和进口。” 优势：对汽车品牌来说，是扩展销售渠道和方便统一管理，对于经销商来说，规避了部分风险，“以前我们都是美金结算，现在起亚有了全国统一的机构进行销售，以人民币结算，对汽车品牌来说可以稳定价格，对经销商来说，避免了汇率波动带来的风险，当然，减少风险的同时也可能减少了利润。”东风悦达起亚顺合店市场部经理陈伊娜表示。此外，对于经销商来说，并网避免了一店两建的高额费用，可以分散经营风险，同时，售后服务能力增强了，统一的品牌一旦发挥影响力，又将进一步拉升经销商的竞争力。 对于消费者来说，并网销售最大的好处是可以更快地接触到与世界同步的新产品，同时，由于与国产车共享销售维修资源，进口车的购买和维修价格大大降低。 劣势：唯一的问题是，如何管理、如何理清不同合资品牌经销商之间的关系。“据了解到的信息，可能采取差异返点的方式来区分不同合资品牌经销商，比如，我们卖一辆天语X4的返点要比昌河铃木卖一辆的返点更高。”长安铃木路通店市场部经理梁力强说。（编辑：王路）

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