派力奥、波罗上市　赛欧为何还能俏销

来源：中国经营报 2002 08/04 2002年4月2日，来自上海通用汽车的消息表明，别克、赛欧三月份的销售量已达到9558辆，其中别克大车为3594 辆，GL10出口为210辆，而赛欧高达5754辆的销售量，则创造了赛欧去年6月份上市以来月销售最高纪录，标志着赛欧跨入了该细分市场国内主流销售车型的行列。 照理说，南亚帕里奥和大众波罗相继在三、四月份上市应该会抢占经济型轿车市场中的较大份额，但赛欧销量却不降反升，令许多人不禁大跌眼镜。其实，细细回顾一下上海通用这几个月采用的招数，就可初步看出取得这样的成果也是理所当然的。 第一招当数上海通用及时调整了产品性价比策略。2002年年初，全国车市出奇之“冷”，逼得一些厂家不得不大幅降价。而一向以“性价比”著称的赛欧当然不能对竞争对手的挑战熟视无睹。在1月28日，上海通用适时宣布调整赛欧系列轿车价格，并推出“25.8万元”的G2.5升标准版，使上海通用第一次打入了25万元区间的中高级轿车市场。而在3月11日又大力推出了“28.8万元”的G天窗版车，与G2.5升标准版遥相呼应。两个月下来，这两步妙棋的成效已初现端倪。赛欧在自动挡细分市场上因其大大领先对手的性价比优势而依旧保持强劲销售势头。而调整到“9.28万”的赛欧标准版大大刺激了赛欧手动挡车的销售，是带动赛欧整体销售增长的最大的增量。至于帕里奥和波罗上市消息的正式宣布，从某种意义上讲也解除了部分犹豫观望准车主的持币待购心态。因为在真正比较实车后，许多准车主更加认可了赛欧的性价比优势。 况且自去年6月上市以来，赛欧的良好口碑也使得准车主们更愿意相信别克的品牌和优秀的服务。 从大车来讲，三十万以上的GL和旗舰GS依旧保持良好的势头；而新推出的两款G型车是拉动别克大车销售的真正的增量。至今，这两款车还是处于供不应求的状态。上海通用甚至不惜通过空运来紧急采购部分零部件，以满足市场需求。 除了产品之外，人的因素也不可忽视。上海通用这次“春季战役”的第二招就是猛抓销售服务水平，大力完善服务网络体系。根据国际权威汽车行业调研机构的报告，2001年上海通用汽车的客户满意度指数位列中国汽车企业之首。但为了进一步提升服务质量，上海通用汽车今春在全国各地经销商中开展了“MOT大比拼”活动。MOT是Moment Of Truth的英文缩写，是“真实一刻”的意思，即让每一位消费者在踏进别克展厅的那一刻起就充分享受到销售顾问诚实、专业、热诚的服务。“MOT大比拼”活动对销售顾问工作的各方面进行考核，如“假想客户”模仿购车的全过程，每位选手用30分钟时间完成从接待客户到与客户签约的过程等。

(编辑 网上车市)