海景郑州上市老总访谈问答

2009年6月18日，由上海华普潜心研制、精心打造，凝聚着国内外一大批汽车专家聪明才智的首款商务A+家轿“海景”于郑州首发上市。在上市发布会的现场，记者第一时间专访了上海华普汽车销售有限公司总经理张洪岩，以下为问答实录：

问：海景的上市对上海华普而言有什么战略意义？

答：作为上海华普首款商务型A+家轿，“海景”源于华普但又高于华普，海景是上海华普精心打造的全新底盘、全新技术、全新流水线的一款新车型，它是华普响应吉利集团号召进行全面战略转型的首批产品，其综合品质达到了目前自主品牌造车的新高点，它标志着上海华普开始向中高级轿车领域迈进。可以预见，上海华普“海景”将以过人的实力和超高的性价比，在中级车市场脱颖而出，就像其产品传播口号一样：“大·有作为”。那么在这样一个背景之下，第一，海景的上市将会大力推动上海华普品牌的成长；第二，海景的上市将会使上海华普现有的经销网络更具市场竞争力；同时，这款车也还会为上海华普吸纳一部分新经销商，使上海华普现有的经销网络得以壮大。

问:“商务型A+家轿”如何理解？

答：海景的轴距为2602毫米，符合A级车标准，而海景的车身长度为4682毫米，符合B级车的标准，由于海景车身长度超越了A级车标准，因此称之为A+家轿。加之海景的豪车外形、20多项商务配置，得出海景的产品定位为商务型A+家轿。（汽车知识小贴士：按照常规的汽车分级标准，A级车指车长为4.3—4.6米之间，轴距在2.4—2.63米之间的车型；B级车指车长在4.6—4.9米之间的车型，轴距在2.65—2.79米之间的车型。）

问：这次在郑州上市的海景一共有几款车型？

答：一共两款，分别是标准型与舒适型，均为1.8L排量。

问：这两款车的售价分别是多少？

答：海景1.8L标准型的售价为：72888元；海景1.8L舒适型的售价为：78888元。

问：关于“海景”价格的定位，当初是怎么考虑的？

答：主要是在经过了充分的市场调研、论证，选取多款竞品车型的价格进行比较后，设定的价格。因为我们给海景的定位是中级商务家轿，那么在当下的中级商务家轿市场中，主流的产品主要是伊兰特悦动、卡罗拉和凯越，经过对比，海景除了在轴距上仅次于悦动以外，不管是在动力性能上，还是在配置上都要优于或等于这三款车型，尤其是动力性能，海景所配备的1.8L 全铝CVVT发动机，最大功率达到102kw；比卡罗拉所搭载的双VVT-i技术的直列4缸1.8L发动机 2ZR，还要大2 kw，这是非常了不起的。而这三款车型1.8L排量的价格均在10万元以上。有了与这个市场主流车型的对比，那么再根据我们对市场调研、论证所得出的数据来进行参照，那么就产生了海景现如今的定价，现在海景的定价是非常具有性价比和竞争力的。

问：CVVT发动机的含义是什么？

答：Continue  Variable  Valve  Timing智能连续可变进气正时系统，CVVT是一种通过电子液压控制系统改变凸轮轴打开进气门的时间早晚，从而控制所需的气门重叠角的技术。

这项技术着重于第一个字母C（Continue连续），强调根据发动机的工作状况连续变化，实时控制气门重叠角的大小，从而改变气缸进气量。当发动机低速小负荷运转时（怠速状态），应延迟进气门打开时间，减小气门重叠角，以稳定燃烧状态；当发动机低速大负荷运转时（起步、加速、爬坡），应使进气门打开时间提前，增大气门重叠角，以获得更大的扭矩；当发动机高速大负荷运转时（高速行驶），也应延迟进气门打开时间，减小气门重叠角，从而提高发动机工作效率；当发动机处于中等工况时（中速匀速行驶），CVVT也会相对延迟进气门打开时间，减小气门重叠角，此时的目的是减少燃油消耗，降低污染排放。问:海景与主要竞品伊兰特悦动、卡罗拉、凯越的主要参数对比表。

答：

问:此次海景上市为什么没有选择全国上市,而是选择分区域上市呢?

答：采取分区域上市的话，有助于我们对市场准确的分析，每个市场都能够做实。并且可以根据各区域的具体情况，条件成熟再上市，更有利于销售推广。

问：请您具体描述一下海景这款车的核心卖点？

答：首先，海景这款车型是华普历史上首款中级商务家轿，这款车不同于华普以前的“海”系列的所有产品，它将彻底颠覆消费者对原华普旗下其他车型的认知，海景采用全新的底盘、全新的技术，全新的流水线，搭载先进的1.8升CVVT发动机。海景对于上海华普来说，具有划时代的意义，上海华普将通过它树立品牌形象，通过它让经销商产生比较高的回报，也通过它扩大我们的经销网络渠道。

那么，具体来说，海景拥有五大卖点，分别是“外形：浑厚大气，彰显成熟魅力；空间：有容乃大，畅享惬意驾乘；动力：全铝CVVT，迸发源源动力；安全：安全环绕，掌控无忧前程；配置：人性配置，品味尊贵内涵”。在外形上，简洁的线条、宽大平滑的表面，勾勒出欧系豪车刚劲有力的外形。横向大型镀铬前格栅、鹰眼晶钻前大灯、饱满宽大的身躯和尾部，共同诠释出海景浑厚大气的成熟魅力；在空间上，海景轴距为2602毫米，车身长度达到4682毫米，展现了B级车的气派；设计时充分考虑头部、腿部空间，让驾车成为一种放松与享受；后排座椅6/4分离可折叠，尽享头等舱的尊荣气派；在动力上，海景搭载1.8升全铝CVVT发动机，与亚洲F1方程式赛车同芯奔腾。最大输出功率达102千瓦，可媲美2.4升发动机的功率，而百公里经济油耗仅为6.5升，仅相当于1.5升发动机的油耗；在安全上，全封闭笼形承载式高强度车身、博世8.0ABS+EBD、四轮碟刹、前排双安全气囊、预紧式安全带、后挡风玻璃电热除霜功能、电热除霜外后视镜、防眩目内后视镜、可溃缩式吸能转向管柱、倒车雷达+泊车雷达、大灯高度电动可调，使海景主动安全与被动安全360度环绕；在配置上，海景拥有GPS卫星导航系统、DVD影音系统、双模式电动防夹天窗、自动恒温空调、智能化旅程电脑等20多项人性化尊贵配置。

问：华普是如何给海景定位其目标群体的？

答：海景的目标群体以男性居多，他们自营小型公司或供职于民企、私企或国企，无论是在企业或者事业单位，都是中层干部、中坚力量；自营公司多为从事建筑地产，社会服务或传统制造业；他们的消费观念趋向于务实，强调性价比；积极、进取又注重自身形象，喜欢具有传统特色的东西；注重情感，喜欢和朋友，商业伙伴聚会聊天；注重家庭，喜欢和家人一起出行游玩；海景将和这些有家庭责任感，和有事业进取心的男人们共同创造他们的美好未来。

问：海景的广告语叫“大·有作为”，这个广告语应该如何理解？

答：首先我们把这个广告语分开来解读，“大·有作为”中的“大”是从产品本身出发表现其超大空间、大气外形的特点，从感性利益出发表现出驾驭者胸怀大志、于无限广阔天地间翱翔的气魄；而“有作为”是对驾驭者社会地位的认同，寓意前程无限。那么把这个广告语连起来，“大有作为”既是车的整体风格也代表着驾驭者的品格，寓意驾驭者无限美好的前程，同时也预示“海景”的热卖。

问：据悉，配合海景的上市，上海华普还将举办名为“参照国家补贴政策
购华普海景1.8L享购置税减半优惠”的促销活动，您能详细介绍一下这个活动的内容吗？

答：上海华普将从1.8L排量的海景上市之日起，举办主题为“参照国家补贴政策 购华普海景1.8L享购置税减半优惠”的促销活动。在此次活动中，凡是于活动期间购买1.8L排量海景的消费者，均只需交纳一半的“车辆购置附加税”，另一半将由上海华普承担。也就是相当于购买上海华普“海景1.8L”的消费者，同样也能享受到国家针对1.6L及以下排量车型所出台的“车辆购置附加税减半” 优惠政策。

问：上海华普此次举办名为“参照国家补贴政策　购华普海景1.8L享购置税减半优惠”的促销活动，是出于什么样的考虑？

答：进入09年以来，上海华普1-5月份的销量喜人，尤其是在2、3月份销量更是较08年同期有了大幅度的增长。经过我们分析，发现是因为国家在1月20日的时候颁布实施了购置税调整方案，对1.6L及以下排量乘用车的购置税征收从10%减到了5%。而上海华普的主力车型的排量都低于1.6L，购置税减半的政策明显刺激了购车者的需求，像消费者以前购买一辆48888元的上海华普海域三厢需要缴纳4178元购置税，减了一半之后，只要2089元，由于上海华普的主力适销市场是在三四级城市，这个市场的购买者对价格会比较敏感。因为有了这样一个数据的支持，所以我们才决定举办这次“参照国家补贴政策　购华普海景1.8L享购置税减半优惠”的促销活动，让消费者既能享受1.8L排量车型的动力，同时也能享受到1.6L及以下车型才能享受的购置税减半优惠。

问：您如何看待海景这款车型的市场前景？

答：在这里，首先我要说我对海景上市的后热销是非常有信心的，我相信随着海景上市后越来越多的消费者与海景产生接触、了解，很多消费者都会认可这一款车型。另外，我们也有对海景这款车型的规划，那就是我们要把海景培育成为上海华普的“经典车型”，什么叫“经典车型”，像丰田的卡罗拉，像通用的别克凯越，这些车的销量很大，而且口碑很好，可以说承载了一个品牌在某一市场的沉浮。那么，从其产品本身的特性及价值来讲，我们觉得有可能、有机会把海景打造成为我们上海华普的一个经典车型，甚至是中国汽车产业的一个经典车型。

问：请您谈谈上海华普进入2009年以来的产销情况？

答：上海华普2009年的产销目标是50000辆。其中内销45000辆；外销5000辆。2009年1-5月销量较08年同期增长10.6%(08年1-5月份销量为17087辆；09年1-5月份销量为18898辆)。由于全国的旺销，现目前华普各车型产品供不应求。

问：海景2009年的规划销量是多少？

答：20000辆。

问：能否请您透露一下，在海景的推广宣传方面，上海华普会有哪些安排？

答：上海华普将投入总额高达8000万人民币的费用，用于海景的上市及推广宣传。我们将在全国各主流网络媒体、平面媒体、电视及户外媒体投放广告，对这款新车进行强力宣传和炒作，并因地制宜在全国各地进行有效的推广活动，确保完成海景今年20000台的销量规划。

问：您觉得做自主品牌遇到最大的困难是什么？

答：有好多。最大的困难还是建立消费者的信任，这是非常困难的，而且是长期存在的问题，对任何一个品牌来说。这里是什么概念呢？我的产品做得很不错，我们甚至可以和一些合资品牌相比，我们并不比它差，但是消费者怎么相信？这点非常重要。所以，我们想这是需要持续努力的，不但要把产品做好，还要把服务做好，别人最后才会对你有认知，然后才产生信任，这是非常重要的。当然，也包括一定的在营销方面策略的配合，产品做好、服务做好，加上营销策略的配合，这是比较重要的。

问：您刚才说到营销策略，那在您看来，什么样的营销策略适合自主品牌，适合上海华普？

答：　这是一个很重要的企业课题，我们也一直都在琢磨这个问题，究竟什么样的营销策略适合上海华普这样的自主品牌？

在思考这个问题的时候，我们需要从两个方面来看待，一个是战略层面，一个是战术层面。首先是战略层面的，起主导作用，不会轻易发生变化的，那么上海华普在战略层面上的营销其实简单来说就两个字“聚焦”，在我们内部叫作“聚光论”，也就是聚集所有的力量，对准问题的焦点，就好像放大镜的聚光原理，把光源集中在一点，以使光热最大化。我举个简单的例子，像对于我们这个行业的品牌、产品来说，成功与否，与渠道直接相关，因为你的车由经销商来卖，你的客户由服务商来服务，那么你这个品牌、产品要成功，其焦点就是要让你的经销商、服务商赚到钱，找到了这个焦点，那么你就要聚集所有力量去解决他，去帮助你的经销商、服务商真正的赚到钱。那么在帮助经销商、服务商赚到钱的这个过程，像返利、广宣支持、促销支持、培训支持、新车上市支持等等就属于战术层面了，也就是实际操作，实际的执行。

懂得“聚焦”，明白什么是你当下最需要解决的问题焦点，然后通过聚集力量去处理并解决掉他，我想是对于上海华普来说最为重要的营销策略。

问：令消费者产生信任，不只要产品好，营销好、还要售后服务好，现在很多厂家都面临着售后服务网络分布较少，用户很可能因为做保养维修而要跑很远的路的问题。那上海华普如今的的今后服务网络状况如何？又是如何解决以上问题的？

答：首先，截至2009年5月，上海华普一级服务网络近400家，二级服务网络近1200家。这两个数字标志着上海华普已经基本建立了覆盖所有华普用户所在区域的服务网络。其次，针对上海华普用户多集中在二三级城市，这样一个市场普遍存在汽车保有量小、不同区域相隔较远、居住地普遍分散等问题，由于这些问题造成在当地难以设立服务网点，给用户在车辆使用维修方面带来诸多不便。针对这些问题，上海华普于2008年年初正式启动了“远程服务快车——汽车行业首创远程服务模式”服务活动。它要求华普授权服务站变被动为主动，从坐等顾客来店维修变为主动发现顾客需求，走到用户身边，为用户提供近距离服务。活动中，上海华普服务站会派出索赔员、机修技师、电器技师等服务人员，身着统一服装、使用统一形象服务车、按照统一的服务流程、携带统一的物料，提前与二级服务站确认活动日期，到上海华普用户相对集中的县、乡（镇）巡回服务，并事先电话回访了解用户的车辆使用情况，判断所需配件并予以准备，在预定的时间、地点为上海华普用户提供首保、例行保养；发动机、底盘常见故障排除；电器、电路、空调故障排除等服务。为此，“远程服务快车——汽车行业首创远程服务模式”服务活动还荣获浙江吉利控股集团2008年度“重大创新奖”。

问：今天非常高兴能够邀请到上海华普汽车销售有限公司总经理张洪岩先生进行专访，在最后，请张洪岩总经理跟一直关注华普发展的朋友们说两句吧！

答：感谢大家在这十年里面一直不断的关注华普汽车，关注我们这个自主品牌，我们这个成长中的品牌。十年以来华普取得了许多丰硕的成果，我想这跟广大朋友们的关心、支持是分不开的。在此，我对大家表示衷心的感谢，希望大家一如既往的支持我们，关注上海华普品牌。

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(编辑 耿丽娜)