遇寒冬 中小汽车品牌遭遇招商困局

在即将过去的08年，广州汽车市场和全球的经济保持着一定的脉络关系，虽然汽车消费依旧有一定热度，但与去年的鼎盛时期已经有一定的差距，除却豪华汽车经销商，包括卡车，中小品牌经销商的利润率应该为近几年来的新低。一方面进行价格的大幅度让利，已促成可能多的销售，而另外也加紧优化内部管理，以进一步缩减经营开支，而在整体市场的疲软之时，不少品牌专卖店的退出在所难免，不过正如很多人看到了中国庞大的人口基础造就的市场，这张大饼确实有着不错的吸引力，而不断加入进来的汽车厂家和车型也在为未来的5年甚至更长的时间谋划着。笔者最近留意很多媒体，发现很多汽车厂家的招商广告，大到东风雪铁龙，小到华普、江淮、青年莲花、众泰旗下的轿车品牌等等，和很多服装或者快速消费品的品牌代理一样，国内汽车品牌代理也即将走入这样过程，汽车产品在经历07年全年销售顶峰，08年经济下滑而导致需求下降之后，将会有更加难以预料的09年，而面对更多悟紧现金口袋的投资人，接下一家汽车区域代理权是一个回报丰厚的好事还是烫手的山芋值得好好掂量。

1、新车利润减少

而将目光放到03、,04到之后的几年，假如拥有一家汽车专卖店就等于成功和财富，先不论令国人大开眼界的新车加价事件，尽管厂家面对各媒体都是严厉惩办不良经销商的口吻，不过消费者疯狂追捧自己产品又有多少人不愿意呢？一家广州本田或者丰田店2年收回建店成本已经不是什么新鲜的事情了,在相当一段时间内信息灵通的人靠帮人联系拿到品牌代理而获利不匪。不过在很多行业同样存在巨额利润的时代里，汽车经销商能赚到钱并没有受到太多人的关注，因为对比房地产企业，他们还不显山露水，所以之后的几年，和国内的其他行业一样，汽车行业进入快速的扩张期，之前只有销售展厅的，建为4S店，在区域内存在品牌盲点的，厂家赶快布点，以比竞争对手更多的专卖店占得先机，相同区域内更多的专卖店直接的后果就是新车销售的利润减少，据08年笔者了解的广州一家一汽丰田店的销售情况，每个月能走超过两百台车，不过由于销售大多数车单车都要亏上千元，每个月光销售要亏十余万。按照市场规律原则，这样的赔本买卖是没有人做的，那不卖车不就可以了吗？不行，由于丰田汽车在国内有大量的客户群体，这些车辆的保养维修市场是十分可观的，而大多数消费者维修车辆还是选择上4S店的，假若一个店有年拥有5000以上的车辆保养，那么支持一家店的日常开支是不会有任何问题的，所以经销商为了保证品牌4S的资格，可以舍弃新车利润。如今要开一家新店，在希望新车有钱赚的同时，还要尽可能的从邻近的同品牌4S店挖到维修客户，因为自己售出去的新车，头两年除了常规的赠送保养，是无法让自己的维修厂吃饱的。

2、经销商处于弱势

厂家希望经销商投资上千万新建品牌专卖店，也就是从根本上将未来的合作伙伴束缚在自己周围，厂家制定的游戏规则必须服从，而同区域销售店越多，厂家的掌控能力将越强，市场销售有淡有旺，所以厂家能利用货源的调节，来行使自己的主导权，胡萝卜+大棒是众多制造企业屡试不爽的法宝。而随着很多城市的重新规划，和土地产权的纠纷，需要占用大量土地的专卖店不断成为牺牲者，07年，广州的一家福特经销商因所租地段要马上新建居民楼，在未达成协议的情况下，被恶意堵门。以至其后迅速搬离，最近南京一家经营情况不错的一汽大众奥迪专卖店被恶意打砸，包括展厅和展车都被砸，损失巨大，而被砸的原因就是没有限期搬离，而经销商在不接受补偿报价后，没有做成钉子户就被强行拔掉了，目前绝大多数的汽车专营店都是租地起建的，而他们为了保证自己的投资收益的最大化，通常的租期都在20年左右，甚至更长，而为了保证日常经营的正常，需要打点的关系那是相当多的。

3、低端车不去4S店保养

汽车的4S模式，有一点就是零部件供应，目前的主流汽车厂家几乎都保持着严格的零部件销售渠道，也就是说其原厂零件只供应旗下的专卖店，这点有个好处就是从源头上保证了零件的质量，维修人员显得更加的专业，不过略微偏高的价格还是目前消费者所顾忌的，也许公车群体影响不大，但紧凑型家庭轿车的用户就对维修成本精打细算了，也许在参观完专卖店完备的硬件设施，喝着服务人员递上的饮料的时候，会不会觉得这修车成本高是有原因的呢？所以假如车能在外面的维修店修好，就尽量不去专卖店了，在外面也会有副厂零件充当正厂销售的情况，但低廉的维修价格具有很大的优势，所以国内很多的自主品牌在产品技术含量不高的情况下，希望消费者都能到店做维护显然是一种奢望。也许和夏利一样，凭借着良好的口碑在销量上取得不错的成绩也不乏一个好办法，而代理商花费巨大的建店资金后，苦等后续成型的局面是很难想像的。而国内目前真正有能力开发出成熟度比较高的车型的自主厂家屈指可数。

4S店模式是国内汽车销售一种全新的模式，不过在近几年国内市场的高速发展带动下，已经具有相当的成熟度，不过面对中国这样的发展中国家，这种高投入，成本都摊给车主的模式是否符合大多数人的意愿，目前依旧是很多人争论的焦点，在这种模式诞生的欧洲，围绕着4S模式的利弊依旧争论不休，而随着消费环境的低迷，消费者对于养车的费用会更加的计较，庞大的4S店就一定会给予我们贴心的服务吗？假如笔者拥有一台QQ，免费保养之后，我会选择在路边修理店维修，因为很实在。而如今，也不是任何车型都适合开漂亮的专卖店了，就如同各地方建起的华丽而庞大的办公楼，也许脸面好看了，但是工作人员办事的态度依旧没有改变。

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(编辑 杨艳青)