揭秘炫丽两年10万客户制胜之道

2年产销10万辆，这对于定位城市白领和时尚消费者的的自主品牌炫丽来说，的确是一个表现不俗的成绩。究其原因，可以总结为“将选择权交给客户”，借此提升了品牌战略。

何为“将选择权交给客户？”这也许从炫丽08年上市之初留给外界的姿态可以看出：“在全球统一标准的基础上，实现产品研发、配件管理、质量认证、产品制造、营销服务在内的高于对手，真正的以消费者需求为目标。” 之后，炫丽一系列动作，破除合资小车对于产品和关键技术的天价垄断，提高自主小车的精品形象，最终成为A0两厢小车的成功者。

“将选择权交给用户”这话既体现了服务上帝的低调，又体现了对于自身运营能力的自信。这话在炫丽上市两周年的今天听来，并不过时。专家表示，中国车市最近3年连续性增长，在去年达到全球第一之后，今年更是有望突破1700万达到新的高峰，市场的繁荣背后也有隐忧，用户的选择权看似增多，实质上却有选择趋窄影响消费热情的现象？厂商应该切实加强素质，提高服务意识和水平，杜绝车市向好漠视消费者权益的现象，才能赢得长久的发展。

营销原点：让客户选择不再艰难

最近IT领域最有代表性的腾讯QQ和奇虎360之争，发展到互不相容，不顾客户的使用感受，涉嫌妨害消费者利益，伤害了客户感情。他们没有把选择权交给客户，自己争来争去，这样对品牌建设毫无益处。车市同样是如此，合资车、自主车……琳琅满目的数千款车型，让消费者买车跑断了腿，比较半天也不一定能选择到自己称心如意的车，很多车型“附加条款”众多：如购车加价、买车必须买保险和装饰、优惠之后搭载各种强制性条约，譬如配件必须选择原厂配件否则不保修。

此外，没有合适的型号，宣传与实际情况不符，低配车型往往有价无车、无法满足不同层次的需求，更有甚者，部分车企更是将节能补贴放入到自己的口袋，失去了政府补贴节能车型，环保减排的意义……所有的这些，都让消费者“选择艰难”。

10万销量：验证市场淘金真谛

很多人都断言：中国市场不是小车的市场，无论是高档小车和高质小车在中国都会水土不服，固然，这种情况的出现跟市场尚未与欧美那么培育成熟有关，但是没有把选择权交给客户或许才是才是真正该去思考的本质问题。相比于QQ、奥拓曾经的辉煌，雅力士、飞度无奈的落寞，长城汽车两厢家轿——炫丽两年来的发展也值得业界深思：一款迅速从SUV、皮卡转型之后的A0两厢车家轿，两年间就累计了10万车主，这算一个自主品牌不大不小的奇迹。

当然，必须要对炫丽上市到今天两年来的发展可窥见其成功的原因：08年11月上市；09年2月就推出了1.3/1.5L全铝VVT系列发动机；9月份，推出了CVT版本和CROSS版本；12月份，获得A0级销量冠军；10年1月，获得中国心十佳发动机；10年6月，1.3AMT版上市，入选首批节能车；10年9月，全系入选节能车型；12月份，2011款即将推出……

这些并非仅仅是车型型号和时间的堆积，而是展现了一个产品发展清晰的脉络。譬如，女性消费者和新手已经成为A0级两厢车巨大的用户群，炫丽抓住机遇，AMT、CVT都可以满足不同层次的需求，这看似简单，但是能做到给客户选择权很难，这也是炫丽虽然经过了两年的市场洗礼，其设计理念、外观造型、品质内涵依然得到众多消费者的称赞。

杜绝投机：营销赢得长期价值

打开家轿市场并不简单的靠低价来跟合资车竞争，譬如炫丽的直接竞争对手为马2、飞度、雅力士、POLO等车型，但纵观这两年发展，只有POLO和炫丽的发展得到市场的认可，产品实在、价格公道或许是突围的最大原因。

炫丽虽然是个后来者，但在保障产品品质方面上却是“先锋官”，跟所谓的合资车搞自主品牌的“注水自主”、跟挂标车不同，炫丽并没有在品牌建设方面进行投机，而是借助本土化的深入发展和挖掘，将长城汽车在皮卡和SUV的成功经验复制到了轿车领域，譬如它的品质实在、配置丰富、安全出众、外观靓丽……

跟很多车企大打“技术控”、“发动机控”、“参数控”不同，炫丽选择了实实在在的技术累计和推进产品线，这也被外界成为“低调的强者”。一款车是否具备优良品质，不是由厂家的宣传所决定的。制造精品汽车必须满足两个前提：一是具有一流的研发硬件和制造水准；二是产品在上市前历经了苛刻检验与改进。炫丽依靠长城自己的碰撞实验室得到了众多荣誉：国内第一家通过欧盟认证的轿车、最受消费者欢迎两厢车……

前段时间，奥迪庆祝22年产销200万，其负责人表示了这样一个观点：奥迪的成功之道就是坚持了“全价值链本土化”。这也与炫丽秉承的将选择权交给客户，进行品牌建设殊途同归。从用户的角度出发，进行对用户群体的甄别，进而让用户拥有多样性的选择权才是车企唯一的选择。
 

(编辑 陈倩)