以革命的名义推进营销体系的战略转型

在渠道旧貌换新颜之后，吉利汽车提出了建设“456”工程，即：用户满意度建设体系、服务培训体系、服务技术体系、备件销售体系四大体系；区域技术中心站、区域营销活动示范站、区域备件业务培训站、区域索赔业务培训站、区域维修技术协会五项建设；关爱随行、关爱到家、关爱俱乐部、关爱四季、关爱课堂、关爱中心六大关爱体系。

在此基础上，吉利还深入实施了“移动服务站”上门服务，并根据市场保有量的增加，对呼叫中心进行扩容。目前，吉利汽车呼叫中心已经成为国内汽车业首家获得客户联络中心运营绩效标准（CCCS－OP）国家级五星认证的本土品牌。2010年，该呼叫中心获得用户来电近58万通，同比增长93%，新建的回访中心于2010年8月开始试运营，当年主动回访量达到83万通，同比增长116.8%。

刘金良介绍，J.D.Power的最新调研报告显示，吉利汽车销售满意度首次进入“中满意梯队”，位居自主品牌前列，接近部分合资品牌。

以三个倡导构建渠道营销新模式

今年的商务大会上，刘金良向经销商发出了三个倡议：倡导经销商的经营理念必须从“价格导向型”向“顾客价值导向型”全速转变；倡导实现“一个微笑、二个鞠躬、三个回访、四种问题、五个业务、六方位介绍、全方位体验”的销售流程；倡导2011年，经销商除整车外，通过二手车置换、汽车金融、精品销售等多元化业务每车多赚1000元。

为此，吉利销售公司在三大品牌事业部之外，增设了一些支持部门，如销售培训部、售后培训部、互联网营销部、吉盟二手车部、精品业务部、汽车金融部等。 刘金良说：“我们要提升吉利在整个产业链上的竞争力，给经销商提供有力的业务支持和多元的赢利点，以价值做驱动，用体系做保障，帮助经销商与吉利汽车共同成长。”

去年新成立的精品业务部在仅仅半年时间内就开发精品附件340多种，实现销售额过亿元，建立了完善的精品管理制度和信息系统。

对于吉盟二手车的发展前景，刘金良认为，二手车市场商机无限。他介绍，2010年中国二手车交易量为380万辆，同比增长20%，约为新车销量956万辆的40%。与此对应，去年美国二手车的销量是新车销量的2.5倍，日本是1.4倍，德国是2.1倍，英国是2.8倍，法国是2.4倍。吉利将与经销商一起来开发这块存在巨大潜力的市场。

在汽车金融领域，吉利的业务拓展迅速，先后与光大、中信、深发行、兴业银行等展开了深度业务合作。刘金良介绍，吉利开张“零手续费、零利率”信用卡购车优惠“双免”活动成效显著，仅去年12月单月个贷业务就实现销售1704辆。

在帮助经销商实现多元化经营的同时，吉利在渠道创新上进行了大胆探索。4月7日，国内汽车网购第一店――全球鹰旗舰店开业。消费者可以免去四处奔波劳顿选车的痛苦，只要点几下鼠标，就能轻松地将自己喜爱的汽车收入麾下。作为全球鹰旗舰店开业的前奏，去年12月22日，熊猫在淘宝商城举行了团购活动，短短一分钟内300辆熊猫就宣告售罄。

刘金良介绍，在渠道模式上，吉利还在积极尝试城市展厅、汽车租赁店、手拉手连锁、电视购物等。他说：“营销体系也要推进战略转型，这是吉利不断超越自己，实现跨越式发展的核心。”

经销商：西安国利汽车服务有限公司
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(编辑 李佳)