由网上车市武汉分公司推出的精英访谈又和大家见面了，这期请来的嘉宾是武汉统领汽车销售有限公司的总经理林敬涪先生。
主持人：林总看上去精神非常好，请简单介绍一下自己的创业史？
林总：我13年前，对着地图找到武汉。1993年，福特汽车招中国的各地区代理商，凭自己在台湾多年的汽车销售经验，竞得武汉地区的经销权，我打点行囊，独自一人走马上任。来汉之后，注册成立了一家汽车销售公司。当时进口车享受免税优惠，而国产车品种很少，生意非常火爆，不到一年就卖了上百台车。 好景不长，1995年，国家出台新政策，不再对外资企业办理免税进口车业务。“在武汉成立的几十家外资销售公司纷纷关门走人”。而我没有走，没有裁员。我认为困境只是暂时的，不用等太长时间，国家一定会开放汽车市场。而当时国内汽车销售人才不多，如果现在解散了，想找人时就不好找了。果然，到1996年，万通汽车找到了我们，希望我们能代理万通汽车的销售。要到了万通面包车在湖北的独家经销权。同时，针对面包车用户群的特殊需求，大力推出面包车的改装型，陆续推出救护车、公务车、商务车。当时市场上可供选择的面包车型不多，这一招非常有效，第一年就有了不错的盈余，由此掘到第一桶金。在万通车上的成功，令台湾“得利卡”也抛来橄榄枝。好事接踵而来，江铃也因福特的合资而一并合作，顺势拿下皮卡及轻卡在湖北的独家经销权。 到了1999年，伟翰公司股权发生变化，我卖掉了我全部的股份，返回台北。但2000年初到武汉处理善后事务时，我心底的那份武汉情结又“复活”了。这次，我决定再成立一家汽车销售公司，以“统领”命名。面包车是不能做了，那会直接与原公司竞争；轿车也不能做，“经销商发挥能力的空间太小”。我选择做工具车（主要是皮卡改装车），我选中了日产的皮卡，“那时日产在湖北无法打开市场，条件容易谈”。拿到日产皮卡的湖北经销权后，我把公司近百号人分成三人一组，每组负责一片区域，挨家到电力、电信、自来水等单位推销演示。因为这些单位用车量较大，而且城乡各种道路都要跑，而皮卡底盘高、马力大，很适合他们的需求。“别小看这项工作，它要求员工对车非常了解，比如电信、电力单位的车经常要上山、下乡、钻巷子，车的扭距力就要大，还要有足够的油压顶起升降机。这些都要求销售人员能在第一时间答复客户。有了这个本领，才能最快、最多的抓住客户”。一组推销完一个区域后，下一组的人会在当地接车，直接开到下一个区域继续推销，歇人不歇车。那段时间每辆车平均要跑上万公里，5个月就把湖北所有县市跑完了。之后，“统领”迎来收获的季节，2000年销售180台；2001年达到近400台，去年我又拿到了力帆汽车的湖北代理权。
主持人：那为什么会想到拿力帆这个自主品牌的汽车代理权呢？
林总：近十年来，中国的经济发展速度非常快，国家大力支持发展自主品牌，力帆汽车的老总年已60多岁了，他能在最短的时间把力帆汽车做的很好，既然他能做的很好，我想我也可以在新的领域继续挑战。力帆的实力很强，原来做过烟，酒，摩托车，而且，他们车子的性价比也不错，门槛较低，所以我找到了一个平衡点，选择了他们。
主持人：那您是怎么来推广在湖北的业务？
林总：这个车子的性价比较高，但品牌知名度不够，武汉很少人了解它，而且武汉人比较好面子，所以我刚开始把重点放在了二级城市，那里的用户更注重车子的实用性，而且现在的业绩证明我们的政策是对的。今年我们会加大在武汉的推广力度，当然也需要厂家自身加大品牌的宣传。
主持人：力帆汽车如何应付在高中低价格领域的竞争呢？
林总：厂家会开发更多新的车型，1.8，还有自动版，天窗版，他们有着坚强的销售和推广实力。1.3排量的今年11月份卖了3000台，12月3700台，今年一月份就突破了10000台。我们会迎接各种挑战。
主持人：具体的在媒体选择上，请问林总更看好哪些？
林总：我会更看好网络，因为品牌推广适合在网络上，随着网络的普及，更多的人会通过网络来了解和购买汽车，且网络较容易与用户作双向沟通的互动、做工作。当然我也会注重在高速公路上的路牌做一些广告。今年的年会我也会着重提出网络的重要性，希望能引起厂家对网络的关注。
主持人：重庆有先用后买的政策，武汉能有这个政策吗？
林总：没有，重庆作为厂家所在地，他们那有个直营店，是直接和厂家宣传挂钩的，所以，他们的做法只是更大的扩大该车的品牌效应，并利用该网点在厂区边上的地利之便，快速取得市场反馈信息。这个政策不会在武汉以及其他城市引用。
主持人：作为一个成功的商人，你觉得最重要的是什么？
林总：执行力，这个很重要。不管多大多小的企业，执行力是最能体现效应的。人才以及团队的建设也是关键，没有好的团队，也很难在竞争强烈的社会上生存。
主持人：感谢林总接受我们的采访，希望林总在新的挑战前创造更大辉煌！下期再见！
（编辑：王路）
(编辑 网上车市)
