神龙——咬定家轿不放松

来源：中国商报—汽车导报 2002 01/20 元月12日，神龙汽车公司2002年商务大会在成都召开。来自全国各地神龙汽车营销、服务网络的代表汇聚一堂，总结回顾2001年市场营销经验，共商新的一年市场开拓大计。在此次商务大会上，神龙公司面对中国入世竞争、积极迎接挑战的市场营销商务政策也浮出水面。 去岁步步为赢 2001年是神龙公司建设发展史上具有转折意义的一年。在复杂多变、竞争日益激烈的市场环境下，神龙公司以打造“中国家轿第一品牌”为己任，韬光养晦，坚持有所为、有所不为的市场营销指导思想，牢固确立产品的私家车市场定位，取得了明显成效： ——经营质量不断提高、业绩丰硕。全年实现销售53194辆，同比增长2．23％，增长率位居中档轿车三大品牌之首；实现出口创汇747．2万美元，同比增长30％，新的出口项目已经启动；企业资本结构进一步优化合理，资产负债率和盈利水平发生了实质性变化，2001年未形成新的应收款，2000年底的应收账款总量有了较大幅度的下降，经营运行质量不断提高；库存总量和库存结构得到了改善，存货周转率由2000年平均2．69次，提高到目前的3．03次，基本实现了以销定产、按市场需求的准时化生产。 ——新产品开发进展顺利、市场应变能力增强。2001年是神龙公司推出新产品较多、较快的一年，富康EM“世纪潮”、富康“时代潮”、萨拉－毕加索、浅色内饰车等，尤其是全新产品毕加索轿车和定位于10万元以下的富康“新自由人”家庭用车的市场投放，用户反响强烈，市场供不应求。 ——产品性能和品牌形象又有新的提升。神龙公司顺利通过了国家四部委联合对富康轿车的低污染排放欧Ⅱ标准的生产一致性和8万公里可靠性耐久检测，全部达到欧Ⅱ标准，毕加索轿车达到欧Ⅲ标准。神龙汽车的环保性能稳定可靠，并以“十个第一”显著优势，首家获得汽车行业的第一个中国环境标志企业、第一张中国环境标志产品认证，成为我国第一个“绿色汽车”产品，神龙汽车的环保先进性处于国内领先水平。同时，神龙公司连续三年荣获全国用户消费者协会评为“用户满意企业”和“用户满意产品”称号。 ——商务政策灵活务实，营销服务网络的实力和水平进一步增强。2001年神龙公司采取一系列扶优、扶大、扶强和灵活务实的商务政策，强化营销服务网络的管理，基本实现了由粗放型向开拓型转变，理性化、个性化营销服务的水平和能力进一步增强。通过整顿经销服务网络，骨干队伍的能力更强，全国270家主力经销商的月均销售能力由11辆提高到16辆，网点发展的重点向空白市场和提升综合实力（即由单一的整车销售或售后服务，转向品牌形象功能建设、整车销售、售后服务、配件销售）的方向发展，实现了产销“双赢”和用户更满意的良性互动，增强了经销服务队伍的凝聚力品牌忠诚度。 今朝加速发展 2002年，是东风公司与法国PAS集团全面提升合作层次、拓宽合作领域、促进神龙加快发展的第一年，神龙公司的建设与发展面临着巨大的压力与挑战，更孕育着良好的发展机遇。基于自身历史地位和现实发展的客观要求，神龙公司确立了未来5年的总体发展思路：牢固家用轿车的市场定位，坚持实施“精品名牌”战略，以提高市场占有率和经济效益为目标，充分利用15万辆的生产能力和资产存量，巩固和发挥神龙汽车的安全舒适、环保节能、质量可靠等品质优势，实现做大做强。通过提升国际合作，增加新品种，拓宽产品系列，不断开发和应用新技术，积极参与国际分工。力争用5年左右的时间，把神龙公司建设成国际一流企业、把神龙公司生产的系列主导品牌轿车打造成中国家轿第一品牌。 ——2002年，神龙公司的经营目标是实现整车销售7．5万辆，经营运行质量稳中求进，保持合理的利润发展水平；加快新产品推出速度。 ——根据东风公司与法国PAS集团的2001年11月达成的合作框架协议，神龙公司未来5年的产品发展规划和战略部署从2002年起全面展开并付诸实施。 ——加强市场信息分析和市场营销策划功能，在推出新产品的同时，认真研究所有系列产品的配置划分和环比价格政策，简化现有车型目录，提高性能价格比，形成具有竞争力的主力车型阵容。坚持更优的质量取胜、更好的产品取胜、更满意的服务取胜、更合理的性能价格比取胜。 ——推进营销体制和运行机制改革，建立与市场竞争相适应的营销服务新体制、新机制，增强市场应变能力、快速反应能力和协调配合能力。 ——加快“四位一体”网络建设，建立健全优胜劣汰竞争机制，整合优化营销网络体系，力争用1年左右的时间，使神龙汽车的一级网点达到200个，并全部实现包括信息功能在内的4S标准。网络布局合理，一、二级网络层次清晰，二级网点覆盖面广，网络年销售能力要超过10辆。为推进和实现上述经营目标任务，神龙公司在新世纪开启之年，就提出了打造“中国家轿第一品牌”的战略目标，2002年将进一步丰富“三个内涵”、“一个理念”、“四个第一”、“五个卓越”。 “三个内涵”：一是产品的安全、环保、节能、舒适等质量性能，应始终处于国内家用轿车的领先水平；整车技术及外部造成型，应与国际先进水平同步发展、同步改进；二是新产品开发加快，不断满足家用轿车市场品种多样化、个性化的要求；技术含量和品种选择始终处于国内家用轿车市场的领先水平；三是营销服务网络和性能价格比始终保持国内家用轿车的最好水平，让用户选择神龙汽车系列品牌，物有所值，买得放心、用得放心。 坚持“一个理念”，即：以市场为导向，以服务为宗旨、让用户更满意。 保持“四个第一”，即：第一的产品质量，第一的技术含量，第一的精品服务，第一的性能价格比。创造“五个卓越”，即：卓越的安全性、卓越的环保性、卓越的经济性、卓越的舒适性、卓越的用户服务。 神龙公司立志通过打造“中国家轿第一品牌”，为用户提供更满意的产品、更满意的服务，树立更好的品牌形象和企业形象。 商务政策意在双赢 2002年，是中国正式加入WTO的第一年，神龙公司本着“品牌营销、网络优化、利益共享、共同发展、实现双赢”的原则，坚持扶优、扶大、扶强和优胜劣汰的政策，着力培植区域骨干主力网络，突出品牌营销，加强网络管理，推出了以拓展私家车市场为主、积极务实的商务政策。 2002年神龙公司的商务政策，具有公开、公正、公平的显著特点，在目标销量、市场开拓、价格自律、品牌专营、形象建设、售后服务、人员培训、网点管理等方面，灵活务实、管理力度加大、可操作性强、竞争性更强，并实行月度营销业绩考核，月度奖惩兑现，创造一个公平竞争、积极进取的市场竞争环境，确保营销网络服务的利益。 2002年神龙公司的商务政策，体现出致力于“打造中国家轿第一品牌”的信心和实际步骤，一个明显标志就是反映在产品分类产品价格策略上，改变了过去产品分类过细、差异化不突出、产品环比价格不合理等现象。今年的商务政策，在产品和价格策略制定上，神龙公司把现有产品分为两大系列，即萨拉毕加索和神龙富康两大系列，神龙富康分为四个产品类型：即新自由人、新浪潮、时代潮、世纪潮。在价格策略上，既有国内中档轿车中性能价格比突出的9．78万元的新自由人车、也有技术含量更高的最新产品20．78万元的毕加索轿车，新浪潮、时代潮、世纪潮的产品价格差异不断缩小，在相同配置的国产轿车中具有更优、更好、更高的性能价格比优势。新推出的2002版豪华型新浪潮轿车，价位定为13．68万元，采用美国原装进口安全气囊、国际流行的高档轿车浅色内饰、高保真CD唱机、桃木装饰等，全新装备一应俱全，整车的安全、舒适、环保、节能、操纵灵活等内在的质量性能进一步增强，成为2002年神龙汽车主打产品中商务推广的一个鲜明亮点。在售后服务上，神龙公司重申出租用车整车质量担保期限为1年或10万公里、非出租用车为2年或6万公里，备件质量担保期为1年或5万公里，均以先达到者为限，为国内轿车质量承诺的最高限值，体现出神龙汽车可靠的质量保证和对用户负责的执着精神。 为确保2002年商务政策更好地贯彻落实到位，神龙公司从2002年开始模拟产销分离运行机制，成立独立的品牌销售公司，着手从体制上和运行机制上进行业务流程再造，以提高市场营销的应变能力和快速反映能力，提高对营销服务网络的服务水平，提高对最终用户的服务满意率，使神龙汽车系列轿车成为物有所值、消费者理想的首选产品。

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