专访奔驰(中国)销售与市场营销副总裁郝博 详解星睿二手车

左：专访奔驰(中国)销售与市场营销副总裁郝博先生

奔驰针对中国市场量身定制的二手车业务品牌—星睿已于日前正式发布，其主要服务内容包括奔驰二手车检测、评估、认证、二手车销售以及置换等。星睿品牌的发布不仅进一步降低了拥有奔驰轿车的准入门槛，同时也意味着更多的消费者可以提前享受奔驰轿车的品质与驾驶乐趣。通过以下网上车市网站与梅赛德斯-奔驰(中国)销售与市场营销副总裁郝博先生的对话，让我们一同去感受奔驰品牌二手车到底有着怎样的与众不同。

1.梅赛德斯-奔驰已于去年10月底相继在深圳和重庆的授权经销商处开始了星睿试点业务，经过长达1年试运行和磨合，现已正式发布奔驰星睿二手车的业务。请问星睿二手车对梅赛德斯-奔驰有着怎样的战略意义。

郝博：星睿二手车业务的发布印证了中国二手车市场的重要地位，以及梅赛德斯-奔驰对中国市场的长期承诺和投入。作为梅赛德斯-奔驰为中国市场和消费者量身定制的子品牌，星睿致力于为尊贵的客户提供品质超凡的梅赛德斯-奔驰认证二手车，以及诚信可靠的置换服务交易平台。其主要服务内容包括多品牌置换业务，认证二手车零售业务，以及梅赛德斯-奔驰标准的售后服务，使驾驭百年奔驰的梦想变得触手可及。

借助星睿二手车业务品牌的发布，梅赛德斯-奔驰将凭借 “信、尊、安、易”四大品牌核心价值为中国二手车市场树立全新的标准。高效透明的置换流程以及严格的车辆认证流程，是目标消费群选择星睿二手车业务的主要动力。同时，星睿的推出也为梅赛德斯-奔驰在中国豪华车市场开拓出了一个全新的消费领域。

2.请问奔驰的二手车业务刚刚开展几个月，如何能够在短时间内迅速实现快速发展？

郝博：相对于数量和发展速度，梅赛德斯-奔驰更加注重星睿经销商网络发展的质量。奔驰授权经销商要成为星睿二手车经销商，需要经过严格的培训和资质审核，这不仅仅体现在硬件方面，在软件方面也就是服务方面，也必须要有配套服务来应对二手车业务的增加及不断增长的客户需求，所以现目前我们更强调质量，然后才是逐渐扩大规模。

目前开展星睿二手车业务的奔驰授权经销商，通过梅赛德斯-奔驰的全方位咨询服务，不断提升自身管理水平及服务品质，并通过对认证车辆的严格甄选，严谨的158项检测认证以及独有的第三方审核，尊贵安心的保修服务、道路救援服务，为星睿客户提供高标准、高质量的服务。我们最终是要让客户享受到安心的豪华二手车服务，让客户体会到奔驰星睿二手车带来的价值。这是一个长期的工作，最终我们也将从中受益。

3. 梅赛德斯-奔驰星睿二手车将进一步降低奔驰的准入门槛，让越来越多的消费者可以轻松体验奔驰的驾驶乐趣。请问二手车是否会影响新车的销售呢？

郝博：星睿二手车业务的推出是建立在中国新车市场以及奔驰新车销量迅猛增长的基础上的，可以说是一种“锦上添花”。奔驰的新车和二手车销售将组成一个链条，新车销售会促进二手车发展，二手车销售也会进一步促进新车销售增长，它们会形成良性循环。

4.奔驰对二手车的认证标准是车龄不得超过4年；行驶里程不超过100,000公里；需通过梅赛德斯-奔驰的158项专业技术检测。请问为什么会制定这样一个认证标准？对车源方面的严格要求，是否会流失部分客户呢？

郝博：星睿严格的认证标准，以及近乎苛刻的整备和认证流程，既是对星睿“信、尊、安、易”核心价值的诠释，更是对星睿客户安享可靠品质和尊贵服务的郑重承诺。只有出色的产品和服务才能获得客户的认同，从而使他们最终选择奔驰。星睿提供给客户透明便捷的“一站式”多品牌置换、金牌保修服务以及道路救援服务，而且星睿拥有目前豪华二手车市场上最多的158项检测项目，所有的高标准服务最终是要让更多的客户能够享受到安心的豪华二手车服务，让客户体会到奔驰二手车带来的价值。

同时，消费者对梅赛德斯-奔驰的星睿二手车充分认可，也将进一步促进新车销售的增长，因此从长远来看它们会形成良性循环，为梅赛德斯-奔驰带来更多的客户。

5.星睿二手车引入了第三方认证，而且合作伙伴是DEKRA，是一家业内非常权威的公司。因为宝马和奥迪都没有第三方认证，请问奔驰引用第三方认证，除了体现对质量的重视以外，还起到什么作用？

郝博：第三方认证是体现奔驰高度重视二手车业务质量的一个重要环节。星睿和其它品牌的不同之处在于我们引入了DEKRA第三方审核，DEKRA即德国机动车监督协会，它是一家在欧洲非常有公信力的机构。实际上凭借奔驰强大的技术支持，我们的经销商在二手车业务方面已经有很高的水平，引入第三方认证是为了让我们的客户更加安心、更有信赖感。因为星睿二手车业务的核心价值之一是“信”，即给客户以信任感，一辆二手车经过经销商认证后，第三方机构的审核进一步为客户提供安心的购车和用车保障。

6.对于想要出售二手车的消费者来说，怎么吸引他选择星睿认证二手车，而不是从其它二手车经销商处购买？

郝博：作为梅赛德斯-奔驰旗下全新的子品牌，星睿品牌拥有其他品牌无可比拟的优势。星睿能够为客户提供多品牌的置换服务，而拥有专业资质的评估师将为二手车提供客观公正的估价。

星睿所销售的车辆都需通过梅赛德斯-奔驰近乎苛刻的158项严谨检测，以确保每一辆车从技术硬件到外观细节均拥有良好车况，而星睿独有的第三方检测认证则进一步确保了认证过程的透明度和认证车辆的可靠品质。

星睿客户在购买星睿二手车后一年期间或20,000公里内均可享受星睿金牌免费保修，或升级铂金保修服务，以及1年365天，全天24小时的专业道路救援服务。

7.对于许多开展二手车业务的厂商来说，最大的问题就是收车。星睿的车源主要来自于二手车置换，如果是这样的话，我们如何保证奔驰本品牌车型的置换率？另外，对于置换而来的其他品牌车辆如何处理？

郝博：星睿为消费者提供便利的多品牌置换服务，通过拥有专业资质的评估师对置换车辆进行客观公正的估价，所有对奔驰车感兴趣的车主都能享受到我们统一标准的二手车置换和评估服务。

目前星睿二手车主要是通过星睿授权经销商的置换服务、梅赛德斯-奔驰公司库存车辆以及经销商在公开市场自行购买的车辆这三种渠道获得车源。随着星睿二手车业务的持续发展和不断成熟，置换车辆将推动二手车收购和存货量的发展。

星睿的多品牌置换服务存在两种情况，如果说置换进来的是一辆奔驰车，经过星睿严格的评估、整备、认证以及第三方审核流程，这辆车将成为星睿认证的二手车进入展厅销售。对于非奔驰品牌的车型，将由经销商通过他们在当地市场的可靠渠道进行处理。

8.一辆二手车经过认证以后，会产生很多附加值。请问对于翻新的二手车如何定价，定价的标准具体有哪些？在置换时，怎样让车主觉得价格合理，而且比较方便？

郝博：二手车的定价和新车不同，因为新车比较容易衡量成本，包含一定的市场价值。而二手车定价受到诸多因素影响，其中一个因素是车辆本身，包括使用年限、使用年份、行使里程、是否发生过事故等；另外一个因素是市场价值，比如目前市场上车型的保有量也会影响二手车本身的价格。所以对于二手车定价来讲，整个市场上目前没有统一的标准，都是受综合因素决定的。

在评估过程中，经过严格培训认证的星睿评估师将邀请客户全程参与，以高度透明的方式让客户准确、客观的了解车辆的价值。同时，星睿二手车的置换业务能让客户轻松享受尊贵便捷的“一站式”服务——客户只需将车辆及相关手续交给星睿工作人员，之后繁琐的手续将由工作人员直接代为办理，进一步体现了奔驰“以客户为导向”的服务理念。

9.星睿在正式推出之前有一些试点经销店，现在有哪些地区或者城市开展了星睿二手车服务，未来的发展计划是什么？

郝博：梅赛德斯-奔驰当前注重于逐步规划经销网络的发展，重视经销网络扩展的高质量而非增长速度。到目前为止，星睿经销商网络已经覆盖全国11个城市的15家经销商，目前星睿经销网络覆盖的11个城市分别是：北京、沈阳、天津、杭州、温州、宁波、重庆、昆明、深圳、广州和东莞。2010年则会进一步增加10-15家经销商，使总数达到25-30家左右。

(编辑 邓玺)