专访东风日产长沙日产南区营销部长洪浩

第八届中国（长沙）国际汽车博览会在长沙国际会展中心如期举行，12月13日我们对本次参展活动经销商东风日产南区营销部长洪浩及兰天集团董事长汤国华进行了本次的专访，具体问题如下：

Q1：大家都知道，9月长沙发生涉日事件，我们了解到东风日产有调整年度目标。不过，据了解，东风日产湖南经销商在11月份销量表现很好，长沙甚至已经提前完成年度目标。请问东风日产是如何快速恢复涉日事件的影响的呢？

洪部：东风日产能够快速恢复销量，我认为可以从东风日产主机厂、媒体、经销商三个方面来分析。

首先，在东风日产层面，我们做了很多工作，包括以下三点：

1、今年的汽车市场是在动荡中揭开序幕的，沿海地区经济增速的减缓对汽车行业影响是非常大的；此外，7月份，有着中国汽车风向标的广州推出限牌政策，对整体汽车行业的影响也是非常大；进入9月份后，又发生了涉日事件，对日系品牌形成严峻的考验。在这个时候，东风日产快速响应，在9月份取消了经销商的提车目标，让经销商能够减负，消化手上库存；不对经销商进行考核，从商务政策这个层面让经销商放下包袱，轻装上阵。

2、为解决消费者对购车环境、选购品牌及购车后使用的顾虑。东风日产于10月18日，推出“安全保障承诺”，对400万保有客户及新购车客户承诺，凡是由第三方恶意造成的车辆损失，东风日产将全额承担，同时为车主提供最高达到20万元的人事安全保险，这项措施的推出给了消费者信心，很好的解决了消费者的顾虑。此外，针对新车主安全用车问题，我们推出了“品质无忧承诺”，11月22日以后，凡消费者购买的新车，自发票开具日起7天内，因车辆本身原因出现特定范围内的品质问题，均可更换同型号同颜色全新车型。这也给了消费者很大的信心。

3、在11-12月，我们继续在商务政策方面给了经销商很宽松的环境，让经销商能够没有包袱的去卖车，去争取更多的市场份额，去弥补之前受影响的销量。到目前为止，经销商恢复情况很好，部分车型销售库存较少。此次长沙车展，我们也是提前做了相应的准备，来保证有充足的车源来满足湖南的消费者。

在这个层面来讲，东风日产是准备比较充分的，也是恢复情况较好的车企。

其次，在发生涉日事件后，社会各界及媒体站在比较理性的角度去报道相关事件。对于汽车工业多品牌并存的现状下，市场如何形成良性的发展给了比较客观的舆论导向。媒体健康的声音及理性的导向给东风日产快速恢复起到了很好的作用。

第三个层面是经销商在这个时候做了很多的工作，在此由东风日产经销商兰天集团董事长汤国华先生给大家介绍下。

汤董：兰天集团在湖南市场有32家店，其中17家是日系品牌。涉日事件发生后，我们没有发生一名员工流失，也没有任何一家店因此关闭。事件发生后，我在第一时间召集所有日系品牌4S店总经理开会商讨对策。当时，我就提出，对在此事件中受损的所有兰天集团客户车辆，兰天集团将免费维修，并安排人员向兰天集团140000多日系车主发短信告知这一决定。车主对这此很是感动，对在兰天集团购车的信心大增。

在此事件后，我们的兰天集团的日系车订单恢复势头良好。特别是保有客户转介绍的非常多，占到总销量的30%。上个月东风日产河西店实现销量247台，远超去年同期。这与东风日产厂家的政策分不开，在此感谢厂家对经销商的支持，对湖南市场的支持。

Q2、在涉日事件后，东风日产销量影响情况？湖南市场原计划多少，到现在为止销量完全情况如何？此外，做为东风日产湖南最大经销商，兰天集团销量如何？

洪部：今年，经历了较多的事件，东风日产的年度目标有了相应的调整，特别是在9-10月份。经过这段时间的恢复，东风日产整体销量、已经南区的销量整体处于良性发展阶段。大家都知道，今年是东风日产地区营销部改制的第一年，南区是东风日产销量贡献最大的区域，也是市占率最高的区域。截止昨天为止，东风日产南区NISSAN品牌实现销量近19万台，完成年度目标达成率的97%，非常有信心超额完成目标。同时，启辰品牌也实现销量12000台以上，在南区的销售量及完成率均处于全国四个地区的首位，南区双品牌的销量已超过20万台。

湖南市场NISSAN品牌的销量已经超过27000台，相信在长沙车展结束后，能够突破28000台。同时，东风日产在湖南市场的市占率也是比较高的，达到8.73%，在湖南的乘用车品牌市占率是排名第二，在东风日产销售体系中，是仅次于广东、海南、广西，排在第四位。

汤董事长：兰天集团东风日产2012年的任务是11270台，到现在为止已经完成12300，希望今年能够实现13000台。这个目标并不是说通过压库而去实现的，我们现在的库存水平是1.4，在整个行业里面来说，是处于一个非常低的水平。此外，我们兰天集团整体目标是3万台，目前为止32家店完成28000台，其中有三分之一销量来自东风日产。

Q3：东风日产“中国好车主”活动在湖南受到了媒体及网友的关注，请问东风日产是为何要开展这个活动？此活动与东风日产一直开展的“汽车公民”活动有何关联？另外，这个活动目前进展情况如何？

洪部：“中国好车主”活动的开展，实属偶然，但是也有必然。大家都知道，今年国庆黄金周高速免费，路上车辆拥堵严重，在车辆过后，形成一地垃圾的事件。这个事件发生后，引发很多媒体报道及关注，同时在拷问车主素质问题。东风日产做为一家有社会责任的企业，一直以来都在开展“汽车公民”活动，号召车主成为一位有素质的“汽车公民”，这也是东风日产常说不“我们不仅造车，我们还造汽车生活”，而“中国好车主”就是对“汽车公民”的有力践行。

在发生国庆高速垃圾遍地事件后，我们开展了“中国好车主”活动，引导汽车用户去思考如何做一名有素质、讲文明的车主。，也是活动开展以来，受到很多关注安全出行、文明出行的媒体及消费者关注，在我们开辟的微博互动、微信互动平台上，有几万人参与相关话题的讨论。相信，每一个有社会责任心的人都会关心这样的话题，并会通过行动去影响身边的人。

Q4：从中国好车主活动可以看出东风日产是一家非常具有社会责任感的企业，那明年，东风日产在这方面还将有哪些举措？

洪部：2013年，东风日产将迈入新的十年，我们也在思考东风日产应该以怎样的态度去迈入新的一年。首先，从环保方面来讲，我们要推广清洁然后技术，将CVT技术覆盖NISSAN品牌90%以上的产品。同时，我们要大力推广新能源车，就如今天在湖南市场亮相的启辰e30，我们会制定新能源车的发展规划，让绿色动力汽车走进消费者。其次，我们将继续深化“阳光关爱”活动，向更多的消费者推广“汽车公民”理念，包括继续推出类似于“中国好车主”这样践行“汽车公民”的举措。此外，我们还将开展NTSDF360安全驾驶训练营活动，将安全驾驶的理念带给更多的消费者。

Q5、我们刚刚也听到洪部介绍了今年南区取得的成绩，那2013年，东风日产将有何举措？南区将开展哪些活动来推动销量的增长？将有哪些新车上市？

洪部：2013年即将到来，我们已经开始做一些前瞻性的准备。目前为止，详细的规划还在酝酿，暂时还没形成细则，不过大的方向已经有所考虑。

首先，从目标量来讲，我们基于今年市场发展状况，对明年市场进行了预测。我们认为明年市场是处于一个微增长的阶段，但同时也是一个好的市场。因为中国汽车市场基数已经超过1800万台，个位数的增长，也是非常大的数字。即使是零增长，也是全球最大的汽车市场。

基于这样的情况考虑，明年东风日产将淡化对经销商绝对销售量的考核，所以说，明年东风日产经销商会是处于一个没有压力的状态，能够轻装上阵。当然，淡化销售量的考核不表示不考核，我们会衡量经销商在当地市占率的情况，通过对市占率的考核来衡量经销商的业绩指标。市占率是一个相对比较公平的数据，能够平滑各汽车品牌受外部市场环境的影响，这就是我们对市占率考核的解读。

同时，明年我们对市占率的考核不会仅仅考虑其中一个月的市占率，更多的是衡量整一年度，或者是一个季度市占率的情况。如果说经销商能够实现更高的市占率，那东风日产将给到经销商更多的返利。

其次，在调整了对经销商的考核方式后，我们将花更多的时间去思考如何强化基础工作，如何更好的提高消费者的满意度。这个基础管理不是指东风日产如何去管理经销商去完成厂家的目标，而是站在消费者的角度去开展售前、售后的基础管理工作。销售，我们会站在意向客户的角度来考虑，如何让意向客户来购车，如何增加来店量。售后，我们会站在保有客户的角度考虑，如何让保有客户愿意回厂，去思考他们到底是因为配件、服务还是其他方面导致不愿意回厂的原因。

我们东风日产有一个“NSSW”的管理工作，翻译过来就是日产销售售后服务模式。这个模式是从“让客户去感知”的角度出发，去考虑销售、售后的各个环节，同时改变以前的考核、评比方式，这对东风日产来说绝对是个里程碑式的变革，大家可以拭目以待。

我们的营销活动、广宣计划也会更多的站在消费者的角度去考虑，去规划，让消费者能够感知得到。