淡季卖车车商盯上老客户

通过老顾客吸引新顾客，成为车商拉动销售的新方式

对于众多车商来说，6月是令人沮丧的，销量是没什么好期待的了。如今进入依然是淡季的7月，车商会有什么高招让自己摆脱困境呢？近日，记者在走访成都车市后发现，除了常规的促销政策之外，“回馈老客户”正成为车商们共同关注的营销焦点。车商们表示，比起那些普通促销手段，他们更相信口口相传的力量，老客户的作用不可小视，通过老顾客的口碑来吸引新顾客，将拉动淡季销量的增加。

记者了解到，为了“讨好”老客户，车商们可谓八仙过海、各显神通：除了传统的免费自驾游、售后优惠外，一些车商还通过服务车主的孩子，从而进一步打动车主；内部员工培训的同时，也邀请车主参与；甚至有车商推出了清凉游戏等特色活动吸引老顾客。

上周末，四川菱威邀请部分三菱蓝瑟翼神车主免费自驾三岔湖，欣赏花岛美景的同时，还可以骑自行车，强生健体；西物奇瑞邀请老客户参加水上竞技赛，为老车主送清凉。除了户外活动，在展厅内，针对老客户的活动也一点不少：新元素比亚迪老客户介绍新客户购车成功，即送老客户两次免费保养和100元代金券；即便没有介绍来新客户，只要来店维修保养就送价值20元的礼品。

明嘉广丰相关负责人告诉记者，他们销量的30%来自于老客户带新客户，因此，他们非常重视老客户的维系。“我们即将推出儿童关爱活动，邀请车主的孩子参加趣味竞技赛，从而达到维护老客户的目的。”上海大众华星西蒙4S店也针对车主推出了“客户关爱学校”，为车主讲解车辆知识。而对于介绍新客户并成功购车的老客户，可以升级为VIP客户，享受工时费的折扣等。

对于车商回馈老客户的行为，众多业内人士认为，这是淡季营销一种较好的方式，车商也通过这种回馈方式积累了自己的服务口碑。当然，得益的还有老车主们，他们通过向周围朋友推荐购车，既可享受4S店工时费的优惠，更充分享受了作为车主的尊贵。

记者 张欣男

(编辑 刘渭)