一汽-大众“新政”包裹北区经销商过暖冬

“11月销量达400台，12月截止目前也有450台，金融危机爆发后，对我们似乎没什么影响，反而更好了。”一汽-大众北京某4S店总经理谈到刚过去的几个月仍然显得兴奋。

与其它汽车品牌经销商当下的状态相比，这样的兴奋显得异常的特别。

众所周知，受金融危机影响，国内汽车销量不断下滑，尽管经销商不断降价增配，加大促销力度，却仍旧难以恢复到之前热销的光景，部分汽车品牌经销商资金链甚至出现断掉的危险，再加上库存的压力，终究难逃倒闭或转让的命运。

什么原因让一汽-大众经销商的销量在逆势中飘红？

暖冬源于新政 “经典战役”成导火索

 “目前的市场需要被引爆，而引爆需要导火索！”一汽-大众北区事业部首席执行官静国松在接受记者采访时如是说。

这正是一汽-大众销售策略一贯以攻为守，自信而积极的战略表现。

8月，在其它品牌新车不断上市、新车价格不断下探、配置不断更新的一系列冲击下，一些一汽-大众经销商销售业绩不尽人意。数据显示，2008年1-8月份，一汽-大众品牌车型宝来经典总共才销售9000台，部分北区的经销商甚至对宝来经典开始失去信心。

为了在逆势中提升经销商的整体信心，一汽-大众销售有限责任公司总经理胡咏提出12条支持方针，一汽-大众北区事业部快速做出反应，决定在宝来经典这款信心下滑度最高的车型上动手。

9月，在北区精选8家实力经销商，对宝来经典进行重分配，增加性价比，宝来经典“增配版”精准定量投放，同时经销商根据北区各地市场具体情况进行战术配合。

短短三个月，宝来经典销量高达7000台，成为2008年一汽-大众市场反攻的一场经典战役。

“进货将近900辆，并非常快就卖完了。之前影响力已经下降的宝来经典，在两天内竟卖出100辆，还有客户坐火车赶来购买。而正是这一战役的配合，我才能跟进后来各项销售计划。”北京的另一家经销商高兴的向记者表示到。

在记者近期的采访中看到，一汽-大众北京的不少4S店内一派繁忙，每款车型前面都站满了咨询的用户，这与其它品牌经销商形成鲜明对比。

以点代面 连锁引爆市场

 “宝来经典战役”的成功对于一汽-大众北区事业部来说意义远不只如此，除了激活了宝来经典这款曾经被认为影响力下降的产品，更在于以点代面，全面盘活了整个北区市场。

宝来经典在北区市场的热销，不但再次树立了经销商的信心，而且带动了各4S店集客量和其它车型的推广，使速腾、迈腾的销量，也得到了同步攀升的机会。

在核心销售商带动下，整个北区市场开始激活，种种利好政策在2个月内初显成效。

以一汽-大众北京亚之杰4S店为例，10月汽车销量达到450辆，11月达到380辆，12月截止26日，已销出410辆，而这家经销商对目前的销量也表示非常的满意。

记者从一汽－大众北区事业部了解到：北区市场整体来看，市场整体份额也在同步提升，从8月份的9.9%份额一直持续走高，到11月份已经占了14.5%的市场，远远超过同期水平。

宝来经典战役，成为一汽-大众北区市场下半年销量走高的关键因素。
据了解，一汽-大众有限公司总经理胡咏所总结的12条新政，更多地把利益天平倾向了经销商。包括车型买断、分层奖励措施、服务品质监控、营销策略帮扶、协助消化库存、提高销售返利，积极推行各种销售竞赛，以及其它促销计划，不仅及时地为经销商减轻了销售压力，而且有效提高了他们的积极性。

对2009年出现的车市大范围波动预期，严峻形势下可能带来的机会与挑战，相信在一汽-大众12条核心新政的“包裹”下，一汽-大众经销商将会“温暖”地度过这个寒冬。

(编辑 林森)