“价值”营销——车市致胜新理念

有人曾经说过，汽车营销的基础在于营销的理念，其次才是营销组织和营销技巧，而判断一种营销模式的成败，也往往取决于汽车厂商能够为用户提供什么样的营销服务理念。而这种营销理念也会因为主观、客观环境的变化而随时出现必要的调整，没有固定的套路可言。那么，面对中国这个快速增长的汽车消费市场，汽车厂商们究竟应该以一种什么样的思维对待汽车营销这个大课题呢？

需求决定市场

回首中国改革开放的三十年，汽车市场已经由硬性需求走向了多元化需求的新阶段，单纯的一种车型显然无法应对不同品味的消费群体。曾经风行于天下的桑塔纳、捷达现在已经被越来越多、形形色色的产品所代替，百家争鸣的市场现状既说明了市场需求的丰富性和多样化，也为中国的汽车产业带来了前所未有的机遇。

有学界人士曾经指出，营销并不一定能够带来“赢”销，只有能够最大限度满足消费者需求的汽车营销理念才是中国汽车营销最需要的。简单地说，在了解了市场的实际需求之后，传统的营销理念也必然要随之发生根本性的改变，与产品本身一样，任何厂商都不可能单纯地依靠某一种固定的思维模式吃遍天下。

对于一些汽车厂商来说，在营销方面的创新已经取得了明显的回报。源自日本“小型车专家”——大发的森雅，就是其中的赢家，前段时间森雅经销店推出的“全面好礼，全面超值”大型促销活动正是一个营销兼得赢销的典型事例。“家庭版、商务版、运动版”三种风格和个性的精品套装不仅精确把握了不同用户的不同消费心理和实际需求，还有效结合、发挥了产品自身的优势。多样产品满足多种需求，而需求又决定市场，这成为森雅赢得业绩回报的理论基础。

价值决定成败

汽车营销以及营销理念的成熟源自于市场的成熟，目前，倡导理性消费已经成为大势所趋。而所谓理性消费，就是在看重价格的同时更加注重产品本身的价值，不仅追求物质需求，更追求精神需求。同样的，时至今日，汽车也已经不再仅仅是简单的交通工具，它还承载着用户在社会价值和个人价值上的特殊内涵，汽车营销活动自然需要结合这一背景。

上述提到的森雅 “全面好礼，全面超值”大型促销活动正是属于这一范畴。“精品装饰套餐三选一”、“买车就送价值5000元的超值精品套装”这些丰富多彩的促销活动，单从名目上已经足以让消费者怦然心动，而“家庭版、商务版、运动版”三种风格和个性的精品套装更是根据不同消费者的需求将座驾装扮一新，使得产品价值最大化。此举不仅在细节之处彰显了森雅实用、时尚的特质，还突显了乘驾者的生活品位。

不难看出，正是由于贯彻了创新、正确的营销理念，森雅的经销商才可以通过营销手段将产品价值最大化，而此举也得到了市场的高度关注和青睐。一位业内专家向记者分析到：“事实上，大发森雅采用了一种全新的‘一母同胞的三胞胎营销’方式，就是在一个优异产品的平台上，通过厂家或者经销商提供的衍生增值，为用户提供更加富有价值的产品。”

对于普通消费者来说，挑选适合自己的车型才能够真正实现自己的价值，而对于汽车厂商来说，通过行之有效的营销理念和技巧，为用户创造更加符合个人需求的优质产品同样是一份责任和使命。大发森雅能够将产品价值与营销理念相结合，开展“价值营销”的新举措，本身就已经在行业内起到了表率作用。我们也有足够的理由相信，“抓住市场需求，创造产品价值”的先进理念，也将在不久的将来变成汽车营销中的又一条永恒真理。

(编辑 林森)