鑫山汽贸：斯巴鲁发力河北市场

中冀斯巴鲁（北京）汽车销售有限公司是日本富士重工SUBARU（斯巴鲁）汽车北方总分销商，中冀斯巴鲁公司占据了斯巴鲁汽车在中国市场的大部分市场份额，而河北是中冀斯巴鲁汽车的大本营，斯巴鲁汽车在河北省，尤其是石家庄的市场情况如何，为此我们采访了石家庄鑫山汽车销售服务有限公司总经理高长英，石家庄鑫山汽车销售服务有限公司是中冀斯巴鲁（北京）汽车销售有限公司在石家庄的直营公司,是河北省首家斯巴鲁4S店。

网上车市：高总您好，欢迎您接受我们的访问，请问这次咱们斯巴鲁在车展上来了哪几款车，咱们对这次车展有什么期待。

高昌英：这次车展我们斯巴鲁包括最新款的车总共来了5款车，我们叫做“三兽一人一鸟”，三兽是指“傲虎、翼豹、力狮”，一人是“森林人”，一鸟是“驰鹏”。这次车展只是我们品牌宣传的一个方面，告诉更多的人我们斯巴鲁的品牌。斯巴鲁系列车都比较成熟，除了驰鹏外，森林人刚上市关注比较多，我们想通过车展来对我们斯巴鲁全品牌的车都有关注。

网上车市：请您介绍一下斯巴鲁目前的销售情况吧。

高昌英：目前我们斯巴鲁品牌销售当中，森林人的销量最大，占总销量的60%左右，森林人这款车，斯巴鲁准备把它打造成为入门级SUV，其客户群体相对来说面要宽一些，有职员、小业主、公司老板也能买，男女都适宜开，它兼有轿车和越野车的特性，既有轿车的感觉，也有越野车的通过能力，严格定义来说是一款都市SUV，所以客户面比较宽。

网上车市：咱们公司当初是如何和斯巴鲁这个品牌结缘的，咱们公司运作斯巴鲁品牌后，目前的市场概况是怎样的？

高昌英：我们从2004年开始经营斯巴鲁这个品牌，也就是从斯巴鲁进入中国以后，我们中冀就开始做这个品牌。实际上来说，斯巴鲁这个品牌在中国不算太出名，尤其是前几年，根本就没人知道。就是前几年河北省这里有过一批走私车，包括走私的斯巴鲁力狮，当时人们一看斯巴鲁品牌标志上的6个星，都没有人知道这是什么车，不过大家知道富士汽车，其实斯巴鲁这个汽车品牌在国外很有名，水平对置发动机、全时四轮驱动这些技术非常出名，当时斯巴鲁在中国没有合资企业，从2004年的时候，富士重工想把斯巴鲁这个车引进中国，但当时其没有合资厂，也没有大的销售力量和优秀的销售团队，它就采用在中国找几家大的经销商，通过这种经销商来开设旗舰店，让这些经销商来发展自己的网络，这样可以达到在短时间内在中国把销售网络建立起来。当时在北京、上海和广州找三家经销商，广州是一个具有新加坡和香港背景的公司，上海是上汽下属的一个公司，在北京当时也有两家做进口富士重工的汽车不错的公司，当时斯巴鲁找到北京的这两个公司，但他们没有信心来做，当时中冀听到这个消息以后，我们庞总非常积极，为这事专门去日本了好几次，答应了日本很多的条件，包括要为斯巴鲁建全亚洲最大的旗舰店，试车跑道等设施都有，富士重工就把北方区域的授权给了中冀公司，过了一年多，中冀做得就非常好了，这时北京的那两家公司拿上钱找到富士重工，富士重工就说，两年前你们干什么去了，现在是不可能了。富士重工在中国授权了这三家公司当中，还是中冀的发展最快，目前斯巴鲁汽车在中国的销量当中，中冀公司占有约65%，比其它两家的总和还多。另外，中冀将斯巴鲁汽车发展的区域也很大，达到全国20个省市自治区。

网上车市：请问高总，咱们公司对斯巴鲁在中国的销售近期有哪些目标，河北市场的情况是怎样的？

高昌英：当时我们中冀公司在旁总的领导下，规划要做一个全国性的大规模的汽车销售企业，但是没有大的品牌是不行的，支撑不起来这个市场。当时选择斯巴鲁这个品牌的时候，也带有一定的风险，在全国投资几个亿建网络，行不行的通，这都是有风险的。经过这几年的发展，我们觉得随着消费者对于汽车产品的熟悉，消费理念的逐渐成熟，会更能认识到斯巴鲁车的价值。目前斯巴鲁汽车在中国的市场占有量还是太低，在国外街头上斯巴鲁车是非常多的。对于河北市场，坦率地说，相对于其它市场我们做得不是太好。前几年我们觉得河北是我们的大本营，不需要太多的投入，随便就可以做起来，实际上不是这样。从去年开始，我们发现了这种苗头，开始加大河北市场的投入，尤其是今年，我们准备在已有3个4S店的基础上再建4个4S店，最终达到河北每个地级市有一个4S店，这在全国其它地方是没有的。

网上车市：您觉得运作斯巴鲁品牌成功的因素有哪些？

高昌英：从成功运作的因素来说，除了我们完善的网络，还有我们对于斯巴鲁品牌的信心，敢于投入，这从中冀的发展到现在来看，是占很重要的地位的。举个例子，在内蒙、新疆和东北地区，大家都认为这里的市场不能和广州、上海这些地方比，没有人会在那里投入设店，我们就敢于在那里设4S店，目前一个包头市斯巴鲁汽车的销量，比山东省的济南和青岛的销量之和还多，我们下一步还准备在西藏设立一个4S店。

网上车市：您如何看待斯巴鲁汽车目前在石家庄市场的现状？

高昌英：石家庄汽车市场的竞争是很厉害的，但我们认为斯巴鲁汽车在这里没有同质的竞争，我们面临其它不同类型品牌的竞争，斯巴鲁水平对置发动机、全时四驱的优势来说，是没有竞争对手的。但消费者对于斯巴鲁还没有真正的了解，相对来说还是小众人群，要在知名度方面提高。我们针对车的特点，主要采用试乘试驾的活动，我们在石家庄设立了一个试乘试驾场，让消费者来体验斯巴鲁车优越的驾驶性能。我们觉得还是要把服务做得更加细致，让消费者感受到优越的服务。斯巴鲁目前有两套服务体系，一套是4S店方面的，包括全部4S店两年6万公里的服务；另一套是我们专门推出的和阳光大陆救援合作，凭借我们发的救援卡，在全国任何地方车出现问题，包括非质量问题，都可以得到及时的帮助和服务。

网上车市：您觉得目前网络媒体在汽车营销上起到怎样的作用？

高昌英：网络日渐成为大家借助的媒体，比如我就是开着车的时候听广播，为了家里孩子的学习也不愿意开电视，晚上没事的时候我还是选择上网，上网的时间多于听广播和看电视的时间。网络广告的效果正在逐步显现，以后的发展前途是很好的，这是一个趋势。
 

(编辑 李珊)