“包销买断”现身车市 考验经销商资本实力

南海悦亚千里马一次性买断400辆价格平至54800元、中兴无限SUV包销500辆售价一举下降3万元……近段时间以来，“包销买断”这个词频频在佛山车市出现。业内人士表示，“包销买断”一旦盛行将是汽车业进入资本竞争时期的表现。 据最新数据显示，在所有车型中轿车的增长幅度最大，同比增长36.89%，全年销售382.89万辆。可以预见，今后几年内“包销买断”将伴随着汽车产能的急速扩张而继续存在，这种在IT、家电等行业司空见惯的营销手法能否被汽车业照搬？将给行业带来什么影响？ “包销买断”并非炒车 在佛山车市，“包销买断”是一个较为少见的现象，但实际上，汽车业的“包销买断”数年前已有之。 自从2002年5月中央电视购物有限公司从上海大众买断一批自动挡帕萨特，首开“包销买断”先河后，几年来多家经销商相继跟进。到目前为止，上海大众、一汽大众、东风雪铁龙、一汽夏利、东南汽车、奇瑞、吉利等品牌都曾使用过这种手法。 “包销买断”是指销售商和生产厂就某一产品在一定区域内达成协议，以较优惠的价格从厂家批量采购，然后以低于市场价的价格对外销售，从而实现短期内大批量销售该产品的一种销售模式。据不完全统计，在佛山车市曾经使用过这种营销手法的品牌包括一汽大众、东风雪铁龙和东风悦达起亚。 佛山业内人士认为，“包销买断”始于“炒车党时期”，都是经销商以一定的资本实力购进部分车型，冒着一定的市场风险进行销售，从而赢取利润的一种营销模式。 不过，也有业内人士对此持不同看法，“首先是在规模上，过去是三五辆如今是数百辆，资本实力根本无法同日而语；其实是本质上，如今的（包销买断）是厂家为清理库存和经销商达成的一种协议，无论是在价格优势，还是一定区域内的唯一性方面，都会对该经销商提供保护条款，从这一点来看，和炒车完全是两码事。” 考验经销商资本实力 “包销买断”是一把双刃剑，在可能获得巨额利润和强势抢占市场份额的诱惑下，同时也伴随着高风险。 对于买断某款车的经销商而言，一举买断数百辆车也就意味着要承担上千万元的资本风险，厂家的全部风险差不多全部转移到他们身上。首先是向银行还贷的压力；其次是库存压力，在买断之后经销商一般都要为自己定一个销售期限，这不仅仅是因为占地方的问题，更重要的是如果一辆车下线后两个月没卖出去就要对它进行磨合保养，否则会因润滑油失效或电路受潮造成严重的损坏，这部分支出对经销商来说犹如悬颅利剑；再次是经营风险，厂商不允许退货和换货，如果市场销售情况难以达到预期，经销商将付出惨重的代价。 业内人士认为，有实力的经销商买断市场反映较好的车型，极有可能以此重创竞争对手，让“强者更强，弱者出局”，最终重组汽车销售市场。这实际上是实力雄厚的经销商开始尝试用巨资买断车型来重构其在销售市场上的版图。 对“包销买断”的不同看法 赞：三方共赢好处多 厂家：快速回笼资金 对于生产厂家来言，买断销售最大的好处就是快速回笼资金，买断销售是现金提货，不存在赊销，可以一次性地大量清理库存，减少厂家的资金占用。厂家为自身减负的同时，也是为强势商家让利，设置更大可操作利润空间，也意味着在为对方派发“福利”。 经销商：既得名又获利 对于经销商来说，“包销买断”除了有厂家的返点，经销商的利润还可能包括银行分期付款和保险公司的一部分返利。 另外，经销商还可以获得更多的好处。“如果在一个区域范围内只有这一家专卖店能销售远远低于市场价的某型号轿车，容易给消费者造成更加深刻的印象，这就是无形的广告，还会产生聚集效应，即便是不购买该款车型的消费者也可能去店里看看，这样一来也能带动该店其他车型的旺销。”业内人士钟志强表示。 消费者：可得实在好处 “包销买断”车型最大的特征就是震撼性下降的价格，性价比明显提高。显然，买断销售给消费者带来的是实惠和好处，既能够便宜几万元买到新车，又能摆脱价格战的困扰，而且，优胜劣汰出的精华经销商在售后服务上又能提供更多保障。 弹：变相价格战 “包销买断的实质是一种变相的价格战，只不过价格战发动者由厂家转换成了某些经销商。”有业内人士这样认为。 此外，“包销买断”方式与目前国内汽车厂家主要推行的品牌专卖和以前已建立起来的销售模式尚存在一些冲突，如果要厂家将长时间辛苦建立起来的自有销售网络推翻采取全新的销售模式，不论是从资金、时间还是市场的可接受程度来看，都是不可行的。所以说，在当前我国汽车市场上，“包销买断”还不能成为主导销售模式。 业内人士指出，决定汽车销售的不仅仅是价格问题，如果将希望完全寄托在买断销售上，相信结果不会完全如愿。（编辑：彭桔逢）

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