江淮62万辆汽车出口巴西揭秘 淄博万盛江淮

【淄博网上车市讯】

关键词：江淮,出口巴西

2010年8月，一则汽车出口新闻引起业界内外的普遍关注。江淮汽车公告，公司与巴西某经销商签署有关协议，该经销商作为江淮汽车在巴西市场的独家代理进行网络布局并将会尽最大努力完成双方达成的销售预期，即2010年至2020年，累计销售各类汽车合计约62万辆。

10年出口60万辆，对中国汽车企业是一个前所未有巨大数字。那么，9个月时间过去，江淮汽车（JAC）出口巴西市场的情况到底怎样呢？

5月13日，在接受本报记者独家采访时，负责这一项目的江淮汽车国际公司乘用车部区域经理杨军的手机显示：从3月18日开始在巴西销售，至5月10日累计销售6361辆。其中，5月10日，江淮汽车在巴西销售88辆；5月前10天累计销售1016辆，日均销售102辆。

“这是中国汽车真正具有一定规模的出口，具有相当强的示范性意义”，中国贸促会汽车行业分会的一位人士评价说。
从根本上打动代理商

2009年盛夏，来自巴西的一流汽车经销商SHC派员来中国考察。在看中了三家企业及产品之后，来到安徽合肥，对江淮汽车集团进行考察。

接触当中，SHC的人发现，江淮最关心的是自己对江淮汽车有什么样的认识？对江淮集团有怎样的认知？邀请参观企业的现代化乘用车生产线，实际感受企业文化，却始终不提能在巴西销售多少车？这与其他中国企业有着极大的不同，巴西客人甚至有些诧异。

主导整个巴西出口项目谈判的江淮股份公司副总经理、江淮汽车国际公司总经理佘才荣对记者回忆说，江淮对巴西市场非常重视，在此之前就作了较多的了解和研究，寻找不同的路径。在巴西，优秀的经销商不少，于是就采取“请进来”的方式，让其对企业进行考察和充分的了解，做好前期准备工作。江淮的想法是，一定要找一个对中国汽车和汽车企业，以及我们的产品有充分了解的经销商，至于短期内的出口数量并不重要。

当时，一个至关重要的问题不能回避：SHC之前已经与国内的几家企业接触，他们都允许其在中国找第二个合作伙伴。但是，江淮集团的看法则截然不同，并反复与其磋商，说服SHC只选择一家，这样才能让双方都作大作强，实现双赢。而SHC方面也不是很容易说服，毕竟人家具有25年汽车销售经验，有60多家高规格4S店；曾经代理雪铁龙、福特、大众、捷豹、阿斯顿-马丁等多家汽车品牌。

9月，SHC董事长亲临中国三家企业作最后的“敲定”，即找到品质最好、最符合巴西市场的产品。与上次3人的考察团对相比，这次是董事长带队、包括总经理、财务总监等8人组成的顶级团队。

10月，在全面考察了江淮集团的产品、技术和研发实力后，SHC有了更为积极的感受，对也对江淮产品有了深入的了解和研究。江淮公司的专业化，行动力让巴西客人印象深刻，并对江淮集团未来发展充满信心。最后，SHC下定决心，只做江淮汽车的独家代理。

11月，双方签订独家代理协议，并且由原来的10年销售39万辆江淮汽车，提升到销售62万辆。

那么，SHC为什么放弃代理其他两家企业出口的机会，而最后选择了江淮集团呢？佘才荣认为，对JAC经营理念、准则的认同，才是最后打动经销商的根本。双方的合作建立在以下共识之上：一个产品的好销与否，不仅是价格，还有品质、水平，这些对客户至关重要。

佘才荣说，我们始终相信专业的经销商，并不要压低条件，要跟对方交流透彻，找出矛盾，确立平衡点，确保品质出色，价格具有较强竞争力。

之所以选江淮作为独家代理，在江淮汽车国际公司乘用车部区域经理杨军看来，也是江淮一贯坚持自主创新、品质优先的结果。SHC认为，江淮轿车在外形上没有抄袭、模仿，品质也是最好的，并且双方高层的共识一致。
价值，而不是价格

出口汽车必须适用当地的各种条件。巴西的汽油中至少含有22%的酒精，而某些区域的酒精含量更高。因此，研发项目启动后，江淮轿车发动机必须“试酒”——通过酒精燃料测试。为保证进度，特别是抢做季节实验，江淮不惜重金空运发动机，而标定工程师则在6个月内完成全部实验（通常最少要9-10个月），也就是经历一个完整的冬夏季节。

在实验中，满足中国4号排放标准的江淮1.3升发动机，让SHC印象深刻。在可供比较的多款发动机中，其排放数据仅次于本田发动机而名列第二；污染物排放只有当地排放要求的20%。“让所有人感到意外，而整车的排放同样是高标准的”，杨军介绍说。

你到2010年10月，在8个月时间内，16辆江淮同悦轿车行驶140万公里。其中单台车25万公里道路试验，包括高原等恶劣环境。之后，SHC对样车进行拆解，做检测分析，而可靠性试验的费用都是由SHC支付的。最后，双方共同提出：“6年不限里程”的质量保证，而当地普遍实行5年10万公里的质保期，竞争格局被打破。“这也成为江淮轿车出口的营销创新点，即高品质的代名词”，杨军认为。

在巴西本土化的产品研发，充分体现出江淮汽车出口的精准研发思路，深刻理解当地消费者的真实需求，营销与专业研发人员不仅要考虑尺寸、参数、配置等，甚至要顾及仪表盘背景光的颜色等细节，更有极端路况的深度测试与考察。

全部适应性改进多达246项，也使售价提升。在当地市场上，江淮同悦三厢轿车为3.99万元巴西币，约合16万元人民币，价格比大众高尔低1%，比通用Agile低3%，比其他中国出口的同类产品高20%以上。这正是江淮所坚持的价格定位策略：“永远都是价值，而不是价格”！佘才荣还说，我告诉SHC，即使是在中国市场上，同类车型也会有15-20%的价格差。

在出口网点建设上，一直有“先有鸡，还是先有蛋”的争论。为了进行风险控制，很多代理商通常先建3-5家经销店，之后再酌情是否加大投入。而此次SHV一次性投入1亿美元建设38个网点，其中有35个直营门店（含9个福特品牌店转为江淮汽车店），销售人员达1200人；另外有3家加盟店。SHC的巨额投入，起到了极强的示范作用。现在，已经有大量的二级代理商等待候选。据了解，巴西的江淮汽车4S店要比国内的4S店还大，大多占地4500平方米，最大的旗舰店占地9000平方米，而装修材料，甚至座椅都是进口的。

在巴西，进口车销售有一个无形的“门槛”——3000辆，即月销量突破3000辆。越过这道“门槛”，标致用了16年，丰田是13年，雪铁龙是12年。因此，江淮轿车开始只设定每月销售2500辆的目标。但是，自3月18日在巴西全面上市，第一个月就销售4461辆。江淮和SHC都认为：这是一个好兆头！

记者手记：汽车出口一直是中国汽车的难言之痛！之前，我们也曾听说过太多太多“出口美国多少万辆，出口欧洲多少万辆”，最后却不了了之，甚至成为笑柄的“故事”。现在，江淮汽车的出口毕竟不同了！

此次对于巴西市场出口，江淮集团整个策略都有所不同，实现了真正的汽车出口的自主创新，走出整个中国汽车出口“价格最低”的误区。

通过江淮出口巴西的案例，我们可以看到几大着眼点：首先，江淮（JAC）是国内享有盛誉的自主品牌，有实力的代理商更看重的是“江淮轿车在外形上没有抄袭、模仿”；

第二，产品品质是国内最好的，国家质量奖、十佳发动机等名不虚传，这都得益于江淮汽车几十年如一日的低调、务实精神；

第三，质保期在当地最长，6年不限里程的承诺给巴西消费者以足够的信心，这也许是江淮汽车借鉴了雷克萨斯、现代汽车在北美市场的经验；

第四，保养费用也是最低，SHC明确告诉消费者江淮汽车的首保、备件、人工费等分别是多少钱，而与同类产品比较能够省多少，即在同一价格区间，也带给消费者更多的价值……这已成为江淮汽车出口实现差异化营销的特点。

(编辑 徐俨岩)