卢锋：高端产品靠系统支撑

“做高端产品和做好高端产品是两回事”，东风汽车股份有限公司总经理卢锋像说绕口令似地开始侃侃而谈，高端轻卡东风凯普特N300的上市让他很兴奋，企业盈利性在他的话语中被提到一个少见的高度。按照东风集团下一个5年规划，在执行层面上，东风汽车股份有限公司未来3年内要完成30万辆的发动机生产，50万台整车产销，外加10万台整车的海外出口任务。“我们要坚持保证盈利性增长，而不是一味地做强做大，不能过度膨胀造成产能浪费，只有这样才是一个企业与品牌该有的长效发展机制。”
 
作为东风汽车公司旗下专门从事轻型车生产和销售的企业，2010年，在全国轻卡市场195万辆的销量中，东风股份销售23.15万辆，占12%的市场份额。虽然销量领先，但在江铃、江淮、长城等品牌的围追堵截下实际上并未显示出有多少优势，即使是在竞争日趋白热化的高端轻卡市场，庆铃、福田、江淮与东风品牌也是你追我赶，难分伯仲。

通过与日产合作，东风股份拿出了开普特品牌N系列产品，东风凯普特N300是东风凯普特2011年的开局之作，也是东风凯普特品牌在2011年的高端市场中走出第一步棋。

高端产品首先当然是质量占第一位。在郑州日产高端轻卡凯普思的基础上，东风股份通过借鉴欧洲、日本同行的技术，结合国内高端用户市场所需，对原引进车型进行消化再吸收之后推出凯普特N300。凯普特N300从日产引进ZD30高压共轨发动机，将传统喷油压力提升3倍，在更加省油的同时(经过ECU精确计算)，提高动力性，从而实现低碳环保。

然而，凯普特N300因此就成为了一个集合卓越品质、科技魅力与人性驾乘为三位一体的高端品牌了吗？在7年之前，东风股份也推出过高端轻卡，但事实证明，仅靠产品的高端是远远不够，被市场认可需要建立一套科学完备的市场系统作为有力支撑。

卢锋说，这不是一件简简单单把一辆车造出来的工作，而是真正考验技术制造的企业实力的系统性工程，更何况是一款定位于高端用户群体的具有高端品质的轻卡：包括从产品设计、制造工艺、专业的技术制造开发团队与先进的管理体系等一套完备的体系。

做好高端轻卡是一件系统性工作，在全国渠道的建设也是一样。高端轻卡市场之所以有别于中低端市场，区别在于中低端市场主要以量取胜，而对于高端市场则更侧重对整体品质的提升与锻造，这不是简单地一蹴而就。

卢锋认为，产品通过品牌进行聚焦，然后通过渠道进行传递和发散，在这条传递链上，产品的经销商起到了决定性作用。东方股份希望通过渠道的力量让消费者先看到实实在在的品质，然后通过消费者自己的真切感受，对自己的产品形成有效认知。比如，如果在消费区域上就有所区隔，摒弃传统卖场式铺货模式，由将能量释放在具有消费潜力的区域，通过一些品质形象店的建设，配合相应的营销手段，让消费者真正从服务中感受高端品质的魅力所在，自然也就会形成消费认同。

他认为，除了完善自身建设，还要让东风凯普特走出去让更多的消费者看得到，这就需要经销商对市场进行主动开发，当然企业会通过一系列的动作去支持他们，让东风凯普特与经销商、消费者形成联动机制，最终促成对产品销量的提升。

(编辑 王水仙)