三大战略失误 铃木在华发展遭遇困境

铃木作为日本的老牌企业成立于1920年，至今已有88年的历史。从1955年开始生产汽车产品，其中“Alto”和“Wagon R”等车型，一直独占据着日本国内微型汽车销售首位。而铃木在它的“邻居”-中国市场表现就没那么出色了，甚至和其在印度市场的表现都有着相当大的差距，然而中国市场是各大厂商公认的全球增长最快、最具潜力的汽车市场，这就不难发展铃木中国所存在的问题了。

曾几何时，铃木社长津田先生曾表示2010年要在中国市场达到50万辆的目标。而从现在铃木在中国的销量来看，这个目标的完成比较困难。来自乘用车联席会的数据显示，截至今年7月底，长安铃木加昌河铃木的总销售了不到12万辆，以目前的市场情况来看，到年底即使加上进口车销量，突破20万的可能性也很小。并且铃木在2009年也没有具体的新车投放计划，这样的情况下实现翻一番的目标难度可想而知。可以说铃木乐观地估计了自己在中国的实力，这也导致了其在中国市场发展遭遇尴尬。

一、3网合并问题多多 同时致使渠道建设停滞

长安铃木-天语SX4

由于有长安和昌河两个合作伙伴，再加上进口车销售网络，铃木在华共有三个产品销售渠道。从去年下半年开始，铃木开始主导长安、昌河、进口三个渠道并网销售，由于带有一定的强制性，就产生了一些全面销售铃木产品的代理商。这个举措从表面来看是方便了消费者，让消费者去一家店就能看到所有铃木的产品，同时也使经销商能够销售更多的铃木产品，从而赚取更多的利润。然而，实际的效果并非如此，由于长安铃木和昌河铃木的产品定价过于接近，是名副其实的竞争关系，因此并网之后没有起到产品互补的效果。据一位从事长安铃木汽车的销售人员表示，由于昌河铃木方面给的政策不够清晰，它还是愿意向消费者推荐自己店内原有的长安铃木产品，与此同时昌河铃木的店也存在着同样的问题。

铃木在推行并网销售的同时，也致使销售渠道拓展处于基本停滞阶段，在其他经销商忙于开拓新销售网络以及规范销售与售后网络之时，铃木还在忙于协调长安铃木与昌河铃木的关系，这也最终体现到了销售数字上，长安铃木和昌河铃木的销量和市场占有率都节节下降，离每月的汽车销售前十排行越来越远。

二、合作伙伴选择 影响在华发展

昌河铃木-利亚纳

铃木汽车于93年5月与长安汽车合作成立长安铃木合资公司，工厂落户重庆地区。一年后的94年8月，与昌河汽车合资成立昌河铃木合资公司。从时间上来看，铃木进入中国汽车市场的时间算是很长的了，但时间的长久并未给铃木带来辉煌，拷贝南北大众的模式并未带来相同的效果，唯一与之相同的就是双方产品的竞争关系，可以说并没有达到1+1>2的效果。究其原因则是铃木当初选择的合作这并不那么成功，其中长安汽车除了和铃木合作之外，还和福特成立了长安福特合资，而那里的产品和投资要明显比铃木大得多，因此就造成了长安汽车重心明显偏向长安福特，对于长安铃木不太重视。同时在长安汽车走向自主之时，与长安合作了近15年的铃木方面给予的支持也明显不够，这也就造成了双方愈走愈远。

而铃木的另一伙伴昌河汽车的问题更加严重，由于公司的业务整合重组已经对昌河铃木造成了不小的影响，目前已经不能专注于如果卖好产品了，更大的问题是还能不能继续合作生产产品，这样的事实不能不让急于在中国市场有表现的铃木着急。而由此而爆出的将与铃木分手的传言，则让铃木很可能后悔14年前的选择。

三、产品定位不清  导致销量不佳

将引入国产-铃木Splash

在中国市场，除了面对上述的问题之外，产品方面的问题对于铃木来说也比较大。在日本国内一直以微型车称霸日本车市的铃木，开始在国内销售奥拓时也取得了一定的成绩，而随着中国市场的发展，铃木放弃了自己所擅长的微型车市场，转而向相对高端的市场发展，随之引入了利亚纳、天语SX4系列车型，由于对自己过分的自信，使得其新车定价一直没有定到合理的价位，也没有找准铃木产品的市场定位。

与丰田卡罗拉、本田Civic等产品竞争由于品牌问题，虽然有价格优势但最终还是败下阵来。而价格优势在自主车型面前又荡然无存，比上不足、比下有余的铃木产品体现在销售数字上也比较尴尬。而其放弃的微型车市场，也逐渐被自主车型所占领，其将引入的Splash以及新一代奥拓想要重新抢市场，铃木任重而道远。

可以说，这三方面的问题让铃木在国内发展出现种种问题，最终体现销售数字上不那么“好看”，而铃木所主导的并网销售虽然是在解决问题，但却没有找准“脉门”。因此，合资了15年的铃木还需要仔细研究解决面临的种种问题了。

(编辑 赵永健)