吉利“至暗”中求“生存” 一款SUV引发的“裂变”

大浪淘沙沉者为金，风卷残云胜者为王。

据乘联会最新综合销量数据统计显示，5月份国内狭义乘用车市场销量达158.2万辆，同比下降12.5%，1-5月累计销量达818.7万辆，同比下降11.9%。 在这样的“大浪”、“风卷”中，如何才能成为“沉者”、“胜者”呢？吉利用一款SUV的故事给出了答案。

今年1-5月，吉利完成了全年既定销量目标的37%，总销量为560,805辆，市占率达6.68%，“战线”再次向前延伸，比去年同期的6.45%高出0.23%。在与吉利品牌销售公司总经理宋军先生的交流中，他也说到：“目前的市场波动，在吉利的预期之中，博越、缤越等高价值车型销量还是很稳定，整个产品结构在向高价值、高品质方向调整。”

※星越吸引众多合资品牌车主 10多万开吉利豪华车

而产品结构向上发展最有代表性的莫过于CMA架构的引入。一个多月之前的5月10日，吉利推出了首款出自CMA架构的高阶运动SUV——星越，很多人将其视作一款与长安CS85 COUPE、哈弗F7x定位相同的车型，只是让轿跑SUV的潜在用户多了一种选择。然而实际上呢？远远没有这么简单！

老实说，在对吉利星越进行短暂试驾后，我的第一感觉是“不可思议”，2.0T+8AT的动力总成完全不逊于宝马X4等豪华品牌车型，10多万的车上，30万级的配置随处可见。13.58万-21.68万的售价区间也让吉利品牌再次向上突破，打破价格“天花板”，与马自达CX-4、本田CR-V等合资车型有了更多的价格带重合。

宋军先生自信地说道：“星越就是一款豪华车，只不过它是吉利品牌的一款豪华车。”20多年的发展，让吉利一步步从3、5万的优利欧走到如今能够进入20万售价区间进行角逐的星越。产品向上、品牌向上是一个漫长的过程，星越的出现只是刚开始，吉利后续已经规划了更多CMA架构下的新产品，例如上海车展所亮相的Preface概念车以及7座大SUV，不断打破新的“天花板”。

对于吉利来讲，在品牌处于弱势的情况下，更多注重的是产品竞争力，以及技术、品质的提升。通过星越等产品的注入，吉利整体的品牌力也正发生“质变”。“吉利品牌有星越这样的豪华车，特别是在引进CMA之后，吉利品牌有了做豪华车的底气”，宋军说道。

上市当月，吉利星越在20多天时间里取得了1,109辆的销量成绩。据了解，购买星越的用户中，不乏有奥迪A3、大众速腾、朗逸等车主换购的情况。整体来看，目前星越首批车主呈现出高收入、高学历、高职位的特点。宋军表示：“突破天花板一定是要打开新的圈子，而不是稳步在原有的圈子里。这是星越给吉利品牌带来的价值之一。”

※CMA架构提升吉利整体“段位” 国六切换一步到位

CMA架构诞生于CEVT（吉利汽车欧洲研发中心）的中级车基础模块架构，覆盖从A级到B级的不同车型开发需求，目前领克全系车型均出自该平台。相比于丰田首推的TNGA架构（2012年）、大众启用的MQB模块化架构，CMA架构出现时间有些晚（首发于2016年），但后发实力不可小觑。

实际上，CMA不仅仅是一个架构，它是一套面向全球工业4.0的产品诞生体系，包括所有的产品工序、技术标准流程、评控、检测简易的方法等，这些统一称为CMA。这一整套方法论有一个提升效率、降低成本的开发模式，那就是数字“双胞胎”开发，把线下的所有开发，在线上进行数字模拟验证。

这种开发形式除了减少开发过程中的时间与物力成本，也能更好地保证产品的质量。据宋军先生介绍，未来帝豪、远景产品尽管不会切换到CMA架构，但也会按照CMA架构的标准来打造改款换代车型，从理念到手段，到产品真实的呈现与验证，都会有很大提升。

尽管引进CMA架构不久，但很明显吉利已经受到了CMA架构积极的影响。产品开发流程愈趋成熟，也进一步加快了新产品的投放节奏。以目前从国五切换国六的过渡期为例，吉利从新款帝豪家族开始，已经开始全面推出国六B车型。本月之内，新款帝豪系列，新款远景系列将全部推向市场，月底基本完成国六的切换。

然而和众多厂家忙于国六切换不同的是，吉利将产品改款与国六切换合二为一。例如马上要上市的帝豪家族，除了全系升级国六，三款新车均对外观、内饰细节方面进行了调整，同时新款GS、帝豪GL智享版还新增了1.5T和1.5T轻混动力系统。如此快速的新产品输出，意味着吉利体系能力实现了再一次飞跃。

※950家经销商布局 下月基本完成3.0代升级

产品力大幅升级，与之配套的服务形象也在不断提升。吉利汽车于2016年全面迈进精品3.0时代，除了产品上的精进，吉利也开始了经销商店面的改造工作，硬件上对标大众等合资品牌，软件上强调销售、服务的规范化与标准化。据了解，吉利差不多在下个月将全部完成3.0代标准的升级。

对于3.0时代的渠道形象，宋军从三方面做了介绍：

1、从去年和今年的情况来看，吉利更多注重在软件设计上的工作。现阶段大环境带来的压力很大，不是每家经销商开店都能赚钱，吉利要做到的是整体运营工作健康发展。”

2、经销商店的人员往来比较大，吉利在追求单店销量的同时，也在想法设法保障员工的流失率。对此，吉利成立了“销售精英俱乐部”，将卖到一定数量车的优秀销售人员纳入其中。

3、吉利也注重满意度的评价，售前、售中、售后，所有的口碑除了产品之外，来源于各种前线渠道同事的接触。吉利的大部分客户关系部的负责人直接向总经理汇报工作，甚至有的总经理直接兼任客户关系总监，这是目前吉利做的比较多的事情。

整体来讲，吉利目前的经销商数量有950家左右，陆陆续续有增也有减。但近两年增的数量基本大于减的数量。因为产品数量不断增加，市场细分也比较多。盈利能力方面，宋军先生很肯定地说：“目前在业内属于中上等，服务水平也提升到了新的段位。”不得不说，此时的吉利已经有了抵抗一切外界压力的强劲实力，面对大众、丰田等全球头部车企也有了更足的底气。

写在最后：CMA架构带给吉利品牌的不仅是几款产品力过硬的车型，而是整个体系能力的蜕变，星越一款运动SUV所引发的“裂变”效应正在慢慢发酵，影响到产品、服务、营销、用户群体等方方面面。吉利在改变，我们对于吉利品牌的固有观念也应随之而变。