雷克萨斯丰富金融 售后产品以赢得市场

过去，雷克萨斯的中国战略过于保守，正是这种保守，使雷克萨斯在过去两年错过了放量增长的契机。

2012年开始，雷克萨斯中国首次在副总经理职位上启用中国大陆人才，曾任职于一汽丰田、有着丰富市场经验以及对消费需求精准把握的郎立新成为雷克萨斯中国副总经理。

如今公司上下正在进行一场“改变”，从产品到营销策略的改变，而改变的目的就是要稳健拓展中国市场。

首次以战略合作伙伴身份与广交会合作

理财周报：今年，雷克萨斯营销策略的主题是什么？

郎立新：2012年LEXUS雷克萨斯将继续以“改变”为主题，通过品牌、产品和服务为消费者带来超越期待的全方位品质体验，从而赢得更多消费者满意的笑容。

理财周报：在我的印象中，前几年雷克萨斯很少参与活动赞助，比如明星演唱会、大型官方会议、大型商会等等，都很少看到雷克萨斯的影子。但从去年开始，雷克萨斯开始成为一些明星演唱会的指定用车，比如去年宋祖英常州演唱会，今年2月王菲厦门演唱会等等。现在，还成为第111届中国进出口商品交易会（广交会）指定用车，这是否可以理解为LEXUS雷克萨斯在宣传、营销策略方面较以往有所改变？

郎立新：这些所提及的文艺演出活动，都是由LEXUS雷克萨斯的经销商参与支持的。无论是宋祖英常州演唱会“魅力中国”，还是王菲厦门的演唱会，都是国内大型演唱会市场的重要品牌，给观众留下了深刻印象。宋祖英、王菲是中国当今最负盛名的女歌手，我们非常高兴看到LEXUS雷克萨斯的经销商能够参与支持此类高水平的演出，为丰富车主及经销商所在地市民的文娱生活提供更多的选择方案。一直以来，LEXUS雷克萨斯非常注重消费者体验以及与消费者的沟通。我们非常希望能够通过不同形式的交流与大家分享LEXUS雷克萨斯品牌理念、交流产品体验。无论是文艺演出活动，还是大型商务会议活动，我们都更直接地了解到了消费者的需求，这将激励我们持续改善，带给顾客更好的试驾体验和更高的满意度，而且在品牌升华、车型丰富、售后服务完善、经销商网络建设等各方面不断改变、持续突破，为消费者带来超越期待的产品和服务，进而赢得更多消费者的笑容。

理财周报：是什么原因促使雷克萨斯作出这些改变的？

郎立新：LEXUS雷克萨斯自进入中国市场以来始终如一、不断进取，强调品牌“矢志不渝，追求完美”的理念。LEXUS雷克萨斯将继续通过最好的产品和超越顾客期待的服务，赢得更多中国消费者满意的微笑。

理财周报：除了明星演唱会、交易会，还有一些重要政治会议的官方指定用车，也是高档豪华品牌热衷赞助的，最典型的是奥迪。今后雷克萨斯会不会也去参与这类活动，成为一些大型会议的官方指定用车？

郎立新：2012年，LEXUS雷克萨斯首次以战略合作伙伴的身份与广交会合作，并提供官方接待用车。由40辆ES240和ES 350所组成的豪华贵宾车队，将为与会贵宾提供尊贵舒适的驾乘体验。此次与广交会的深度合作，彰显了LEXUS雷克萨斯对中国市场的高度重视和积极投入；同时能够以战略合作伙伴的身份参与到广交会当中，LEXUS雷克萨斯深感荣幸。我们希望能够通过各种渠道不断地与中国消费者沟通，更进一步地彰显LEXUS雷克萨斯对中国市场的高度重视。

理财周报：你们有没有做过统计，通过参加这些活动，雷克萨斯的品牌知名度提升了多少？

郎立新：品牌知名度和美誉度的提升需要多方面的努力。LEXUS雷克萨斯自2005年正式进入中国市场以来，一直以高品质的产品和超越顾客期待的服务赢得消费者的认可和口碑。随着国内经济的发展和国际交流、文化活动的日益增多，这些不但为企业提供了一个良好的品牌展示平台，也为活动的主办方提升了活动规格，并为参与活动的贵宾提供了更多的便捷。因此，我们认为参加此类活动对于企业和主办方来说都是双赢的结果。

2012年计划销售88,000台

理财周报：2011年，雷克萨斯中国销量是多少，较2010年同比增长了多少？2012年的销售目标是多少？

郎立新：2011年，LEXUS雷克萨斯新车交付量为56,303台。虽然去年我们曾一度受到日本地震的影响，非常感谢消费者的大力支持，我们在销量和经销商网络建设上取得了稳步的发展；同时也成功引入了油电混合动力新生代轿车CT200h。LEXUS雷克萨斯计划在2012年实现50%以上的同比增长，达到88,000台。

理财周报：CT200h的推出，被我们认为是一直走着中庸道路的雷克萨斯在产品方面的改变。

郎立新：事实证明，定价在27.90万~44.50万元区间内的CT200h更加符合中国市场需求，该款车自上市以来一直处于供不应求的状态。我们对于LEXUS在华未来的发展充满了信心。

ES240“零利率”信贷产品渗透率达50%左右

理财周报：今年刚开始，雷克萨斯已经在信贷促销方面动作频频。前段时间，我在采访丰田金融萧培宇副总经理时也了解到，雷克萨斯去年信贷比例增长较丰田品牌更高。请问，雷克萨斯目前信贷渗透率是多少？

郎立新：LEXUS雷克萨斯一直致力于为消费者打造体贴细致的金融服务，2012年初，雷克萨斯陆续推出了针对小排量车型的低首付、低利率、最长3年期贷款等多项金融产品，并启动了ES240零利率零月供的金融计划，充分满足了消费者对资金周转和短期融资的不同需要。

这些金融计划通过提供灵活丰富的贷款方案让更多忠爱雷克萨斯的消费者可以更加轻松地坐拥心仪座驾，深受消费者的喜爱。其中颇受ES240车主欢迎的“零利率“产品渗透率达到了50%左右。

理财周报：除了产品和服务，渠道也是营销过程中重要的环节，到目前为止，雷克萨斯共有多少家经销商，2012年雷克萨斯渠道建设方面有什么计划？

郎立新：截至3月底，LEXUS雷克萨斯在全国60个城市建立了86家经销商伙伴，并在13个城市建立了14家城市展厅。2012年，LEXUS雷克萨斯将继续加速并完善经销商网络建设，目前，雷克萨斯在中国已经审批通过了135家经销商的申请，预计到今年年底，将会有100家左右经销商投入运营，新开业的经销店将更多的覆盖二三线城市，为全国消费者提供更加便捷的关怀与服务。

华南消费者呈现明显年轻化趋势

理财周报：目前雷克萨斯销量最大的市场是哪个省份？增长最快的是哪个市场？广东市场在全国总销量中占比是多少？

郎立新：中国豪华汽车市场的发展和增长速度非常快，广东地区市场也一直保持稳定增长。2011年，广东地区的销量占到总销量的24%。同时，LEXUS雷克萨斯在华东地区的市场增长幅度也很快。

理财周报：广东市场有什么明显的特征？

郎立新：广东地区豪华车市场的发展早于中国其他区域，该市场的成熟度相较于其他区域更高。与此同时，我们看到，华南地区的消费者群体呈现出明显的年轻化趋势，有越来越多年轻、时尚，拥有积极的工作生活态度消费者开始购买豪华汽车。他们是LEXUS雷克萨斯“新生代”消费人群的中坚力量。未来，LEXUS雷克萨斯将通过丰富金融、售后和G-BOOK智能副驾等服务产品，不断提升消费者满意度，赢得更多中国消费者满意的笑容。

(编辑 汪琪)