君臣如手足 广州本田与经销商并肩抗寒冬

“4S是什么？”如果在10年前问这个问题，估计知道的人不多，但在10年后的今天，“4S”已经成为了汽车行业的一个热点词汇。

10年前广州本田首开了中国4S店汽车销售模式的先河，一年就可以收回成本的号召力让多方资本加入了汽车4S店的建设运营中。之后，其他汽车品牌纷纷效仿建立4S销售模式，4S成为了汽车销售的代名词。然而，一些4S运营进入一个怪圈，经销商在厂家面前仿佛成了儿子，巨额建店费、库存的压力和细致的营销策划都要挺“父亲”厂家，否则做儿子的只能亏得血本无归。

当前金融危机已经侵入了实体经济，汽车厂商的日子都不好过，对汽车厂商来说是丢车保帅还是共渡时艰是个两难的选择，从短期看，选择前者能让汽车制造企业将危机转嫁到众多的经销商身上，选择后者则可能被拖下水，一起在冬天里忍饥挨饿。但从长期看，选择前者则是饮鸩止渴的权宜之计，后者才是让自身基业长青的长治久安的英明策略。

道理谁都懂，但是遇到危难的时候，很多厂商就迷失了自我，在市场不景气的时候将责任和损失一股脑的推在经销商身上。幻想危机的时候经销商承担损失，日子好起来的时候再对经销商进行弥补，即所谓的牺牲小家顾全大家，即大河有水小河满。这就是典型的父子关系的思维，在厂家的内心里面，觉得自己是老子，经销商是儿子，要儿子无条件服从自己。

岂不知这里面隐藏着巨大的危机。同一品牌4S的增加和竞争品牌的切割让经销商的日子越来越难过，经营4S店的利润已经摊薄了许多。当经销商自身的权益无法保证的时候，势必会产生像“陈胜吴广”那样来试图推翻父权而最终将导致厂家的品牌毁于一旦，两败俱伤。

10年一个轮回，当我们回过头来审视汽车4S的销售模式的时候，我们又从广州本田那里看到了一如既往的“模范”，10年前广州本田树立了厂家和经销商关系的模范，今天广州本田再次树立了厂商关系的新标杆。

“经销商满意，必须要经销商的员工满意。没有满意的经销商，就不会有满意的广州本田，没有满意的经销商的员工，他们怎么会让我们的顾客满意？”广州本田新任常务副总姚一鸣说，广州本田把经销商当兄弟看，在2009的计划中，广州本田的商务政策将调整得更加透明化，让大家清清楚楚知道怎么做。第二，关心经销商的生存，包括他们资金和库存问题。据悉，现在广州本田库存结构是最好的，库存量也相对比较低，全国的4s店中每店不超过80台。他们还与7家银行签署了三方协议，加大特约店融资渠道。下一步还会加大经销商的培训，尤其是从SSI、CSI这两个指数提高客户满意度，明年的商务政策很多都会体现对经销商的关心。

君视臣如手足，则臣视君如心腹，君视臣如草芥，则臣视君如寇仇。广州本田的做法再次显示了10年成长后形成的远见，姚一鸣的上述言论很可能引领厂商关系的新思维。正像他们表述的那样，10年他们最宝贵的财富就是积累了一系列人才，他们将支撑起下一个10年的辉煌未来。能四时而不衰，历夷险而益固的朋友态度将为厂家和经销商发展成铁杆关系，并奠定广本未来年销量100万辆的坚实基础。

(编辑 徐利娟)